由于是港口城市，青岛有着很多的贸易公司，与国外的经济往来非常频繁。正是依靠这样的便利条件，在进口酒高速进入中国的几年时间里，青岛吸引了一大批人进入这一行业。这部分人当中有的之前从事货运代理，有的从事进出口贸易，也有一些与这一行业毫无关联的人，看到葡萄酒的高额利润和市场前景投身进来。几年时间过去，青岛的葡萄酒市场如今是什么情况，从青岛市场的变迁我们又能发现行业怎样的深层变化？我们先从青岛红酒一条街的变化说起。
红酒街的四年变迁
青岛的城市建设非常讲究特色。在青岛有各种特色一条街：比如啤酒一条街、婚纱一条街、电子一条街等。在延安一路，同样有一条“红酒街”。4年前，笔者曾经到过青岛进行市场调研，那个时候整条街给人一种非常红火的感觉。4年后，笔者再次来到红酒街，却发现起了不小的变化。一来街上没有了之前的热闹氛围，二来几年前的商家不少都改换了门头，即便有的虽然原有门店还在，却铁锁把门。
青岛市葡萄酒行业协会执行副秘书长席康向笔者介绍说：“这几年青岛酒圈的洗牌速度越来越快。几年前市场刚刚起步，有几家做得早的葡萄酒进口商在当地有了一定的影响力，后面跟着一大批想要做市场的新进口商，这几年每年都有新开的公司进入。但是经过几年发展，市场出现了非常大的两极分化现象。尤其是去年国家实行了严厉的限制‘三公消费’政策以后，功课做得扎实的酒商‘生活’还不错，严重依赖团购的要么撤出行业，要么日子非常难过。”
对比4年前的红酒街，有几家当时表现不错的店已经不见踪影，比如老酒客古堡和海誉葡萄酒公司。据熟悉当地市场的人透露，老酒客古堡的老总之前是做轮胎生意的，做红酒也是看准了当时的发展机会，但是近两年行情不好，老板从这里已经撤走了。而山东省最大的南非葡萄酒进口商青岛海誉葡萄酒业则是将展示门店撤走，直接搬到了商住楼里办公，样板间和仓库都转移到了办公室的地下室，以节省开支。
其实像海誉葡萄酒这样将店面收缩以节省成本的例子在青岛还有不少。比如骏德的店面由之前的几家变成了两家。青岛市中糖进出口商贸有限公司开设的青岛市洋酒行也只剩下了红酒街上的一家，“我们徐州路上25年的老店今年都关了，全青岛市7家店现在只留下1家。”该公司总经理郭强这样告诉笔者。
“要转型”和“转型快”成酒商共识
红酒街的变迁其实是大时代之下进口酒商生存现状的一个缩影。但即便市场受到暂时冲击，一部分酒商被淘汰出局，市场仍然存在对行业充满信心的企业在努力寻找突破瓶颈的方法，谋求逆转以及更大的发展。
青岛星龙进出口有限公司——越是低迷，越要提升专业度
青岛星龙进出口公司算是青岛这几年业绩持续增长且比较平稳的一家进口公司，4年前笔者来青岛时，星龙的店面还是以“爱味工坊”为门头，用面包房的形式来搭配甜点卖葡萄酒。如今这里俨然变成一家专业的全品类葡萄酒酒窖，法国、意大利、美国、智利等国家的酒样样齐全，并形成了高中低档的全面产品结构。该公司助理总监康丽娜告诉笔者：“最初将甜点和葡萄酒放在一起是一种尝试，但是经过摸索，我们现在已经坚定了葡萄酒专业化的路子。老板之前有过海外经历，对葡萄酒的专业度要求很高，对员工的培训一直不间断。而且未来的市场一定是一个专业度很高的市场，越是当前低迷的市场，我们越是要学习，从而以更加专业的服务来带动葡萄酒更多的主动消费。”
面对销量增长、利润减薄的现状，康丽娜说：“因为没有了从前的暴利，一些南方的进口商开始低价甩货，在价格上我们拼不过，就必须依靠后期的服务来维护客户。所以今后的两个核心就是提升专业度和服务度。”
青岛市中糖进出口商贸有限公司——试水O2O．尝试转型“配送商”
青岛市中糖进出口商贸有限公司总经理郭强是个思维敏捷的人，由于经商以外的工作原因，他经常与一些年轻人接触，所以很多想法都非常超前。看到当前电商以及移动互联快速发展的势头，郭强也开启了网上卖酒的步伐。“我们现在已经在京东商城和l号店上开了店卖酒，红酒街上的店面作为零售、线下展示以及配送的据点。”郭强说，现在网上的商品齐全，信息已经开始对称，需要什么酒基本上都能在网上找到，价格透明，再死守着原来的思路去卖酒很容易被淘汰，所以要抢先抓住网上的地盘，否则将会对转型快的酒商望尘莫及。“如今不少电商都直接与酒厂和供货商合作，渠道扁平的趋势非常明显，我忧虑的是，照这样下去，二三级代理商很可能被取代，只保留一级代理商，网上订单，线下配货。所以我现在开始尝试转型做一些品牌化畅销酒的配送商，消费者通过网上下单，之后我们来配送。”
青岛海誉葡萄酒业——跨界营销拓宽思路
作为山东省最大的南非酒进口公司，海誉葡萄酒曾靠着政务团购红极一时。该公司董事长早年在南非多年，在政商界有着极广的人脉。但受到国家政策影响，团购销量下滑严重，导致该公司今年销量下滑至少30%。为了提升销量，海誉扭转思路，尝试通过跨界营销的方式实现资源拓展。青岛海誉葡萄酒业总经理陈敏告诉笔者：“今年我们和青岛的几家旅行社进行合作，开展南非旅游，到我们进口的酒庄去参观，很多游客回来之后都会从我们这里采购葡萄酒。另外我们还和旅行社尝试另外方式的合作，比如将葡萄酒作为旅游团客人的赠品代替原来的礼品发放，这个量也非常可观。”
不仅如此，海誉还抓住女性消费者消费葡萄酒越来越多的趋势，开展专门的女性消费活动，搭建平台将葡萄酒的女性爱好者聚集到一起，拉动小众葡萄酒消费。
青岛杰克锐特贸易有限公司——组织异业资源联盟
青岛杰克锐特贸易有限公司之前是做轮胎生意的，属于外行介入。但是经过短短几年，该公司依托原有贸易的人脉和底子，已经形成了一批稳定的客户群体。用该公司销售总监张福良的话说就是：“我们有个外贸的圈子，这个圈子很稳定，并且有懂酒人士来带动。这些人有经销商推荐过来的，也有外地驻青岛商会人士，大部分都不是葡萄酒这个行业的。他们属于处在经销商和团购之间的一个圈子，不受调控的影响，对价位不敏感，但是对酒质要求很高。和这些客户打交道给我们的一个启发就是，要在选酒和客户服务方面做足功课，把工作做细。”据悉，杰克锐特针对青岛的这部分异业资源，还在合肥开设了名酒定制中心，通过定期的培训式品酒会将当地的圈子维系在一起，同时推出葡萄酒定制服务，以差异化的形式来服务顾客。
但从整体来看，组织异业联盟必须首先有一定的业外人脉资源做基础，之后通过葡萄酒的专业化服务搭建平台，将不同圈子有共同喜好的人维系在一起，方能长远。
青岛领地文化传播公司——找准专业客户的专业需求
由于之前是葡萄酒培训机构逸香在青岛的合作单位，青岛领地文化传播公司在葡萄酒培训方面有不少的积淀，同时专业的小众人群客户也比较多。在6年的时间里，培养了一批忠实的会员。该公司总经理朱双杰告诉笔者：“依托葡萄酒培训，我这里的专业客户比较多，消费的葡萄酒有两个特点，一是相对高端，二是相对小众。所以我们的产品与大流通的做法有很大不同。而随着葡萄酒市场利润逐渐降低，渠道维护和人力成本的压力越来越大，在拓展市场方面，我们采取了以专业葡萄酒培训为先导，产品进军各地会所的办法。靠细致的服务来打动专业客户。”在谈及未来市场走向时，朱双杰说：“所谓营销一定不是只靠关系和人脉，是要遵循市场准则，通过可靠的产品质量和给人带来信任感的服务来实现的。在葡萄酒市场竞争愈发激烈的未来，一定是要找准客户的专业需求，提供专业的服务，才能取胜。”
青岛酒商转型的普遍性意义
青岛地处山东蓝色半岛经济圈的中心，有着港口城市和前沿市场的天然优势，市场具有多元化和包容性的特点，通过分析上述青岛酒商的转型方法，有几个共性值得关注，这些共性也为当前形势下的所有酒商发现一片蓝海提供了普遍性的借鉴意义。
第一，转型是酒商当下必须要思考的问题，而“如何快速转型，突破发展困境”是这一问题的关键。当前，无论是酒水行业还是其他行业，都在发生着迅速而深刻的变化，如果不接受变化将会是死路一条。青岛市中糖进出口商贸有限公司总经理郭强在谈及必须转型时提到：“汽车现在都在网上开卖了，价格比4S店低百分之十到三十，而且能够全国联保，这对传统经销商的冲击会很大。我们同样面临这个问题。”酒商的担忧反映了行业变革的势不可挡，所以唯有保持顺应变化的良好心态和及时调整的快动作才能不被淘汰出局。
第二，库存压力当头，保持现金流的畅通是顺利完成转型的基础工作之一。如今，库存几乎成为了经销商不能言说之痛，想办法变现，将“死的库存”变成“活的现金”需要酒商有足够的魄力和乐观的心态。如同一位酒商所说：“受政策影响，库存积压比较严重，我们要做的就是尽快把货变成现金流。比如礼盒装的一些产品不好卖，我们就想办法把礼盒拿掉，只卖里面的酒，虽然这样会有一部分折本，但总比一直压着库存要好。1000万的货能回到400万我就很高兴。”
第三，扎实网络，做好服务必须要成为酒商的一种基本功。未来是一个越来越专业化的市场，几乎成为所有葡萄酒商的共识，所以在困难的时候练好基本功总没有错。
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编辑：阿喃
