沉寂多年的贵州醇被豆奶大王维维集团控股后进行了大刀阔斧的改革，迈出了进军华南市场的步伐。产品线的重新梳理、市场的深耕、对经销商的支持将成为他们华丽转身的关键。
去年，贵州醇被豆奶大王维维集团控股后进行了大刀阔斧的改革。随着维维集团强大的资金和先进的管理模式的植入，贵州醇迎来了新的机遇。今年年初，维维集团已将贵州醇的全国市场划为六个大区，每个大区派遣一名集团副总担任大区经理，各区域营销团队已到位。
今年六月在广州举行的“贵州醇·变局下的渠道正能量”活动上，刚刚上任不久的贵州醇酒业有限公司华南大区总经理崔勇明确表示，目前贵州醇正处于发展拐点。在华南，贵州醇的文化底蕴和品牌基础最好，是我们的重点发力区域。而贵州醇在华南地区的目标已制定：2013年销售达到3000万，2014年达到1亿，2015年达到2亿。我们从中可以窥见贵州醇将重谋华南市场。
贵州醇是维维集团在继江苏双沟酒业、湖北枝江酒业和四川川王酒业后所控股的第四家酒企。崔勇表示，维维在与过往酒企的合作中，已经逐渐积累了不少在酒业市场操作的经验。但是与其他酒业不同，贵州醇长期以来改制缓慢、市场萎缩严重，因此．在维维集团入主贵州醇并对其进行整合后，首先在产品线梳理方面做了大量的工作，其几十款老产品被精简为5款，同时推出了山水、黔窖、品味三个新产品系列。相较老产品，新产品除了在生产工艺上有更多的创新之外，产品的风格和包装都有了一系列的改变，以期更适应现在市场需求。据了解，山水系列价位在50元-100元，黔窖系列价位在100元-400元，而品味系列零售价在500元以上。此次贵州醇在华南市场发力，首先将重构产品线，通过流通渠道主推山水系列。
“由于贵州醇的老产品多集中在二、三十元的价位，要用新产品替换老产品，需要解决升级所带来的消费滞后感。我们必须找到一个能让普通消费大众在价位和感情上都能迅速接受的切入点。山水系列本身就是面向普通消费者推出的低端产品，能和贵州醇老产品的价位迅速结合对接，所以它自然而然成为我们在华南市场的主力产品。”崔勇告诉记者。
但在新老产品交替时，是否会出现经销商因新老产品共同代理造成新品不够突出的问题呢？对此，贵州醇广东省区经理钟志新回应时说，“老产品集中在35度，新产品则都在38度以上，所以度数上首先就得到了区分；其次，现在老产品的利润空间已经非常薄了，无论是厂家还是经销商，都会有意识地把消费者的注意力往新品上转移。”钟志新表示，最理想的状态是经销商在老产品消耗完后就只代理新品，但在实际操作上会根据客户需求来进行，老产品应该还会继续存在一段时间。
广州景鸿烟酒行总经理涂江认为，目前低端市场是个机会。以前由于行业的畸形发展，厂商更多地注意中高端消费市场的运作，低端消费多是自然消费，使这一块市场并没有得到真正的耕耘。贵州醇山水系列正好切合这一价位，若能采取合适的战略举措，应能有所作为。以广东为例，泸州老窖、稻花香和四特等品牌的同价位产品都是贵州醇山水系列发力需要挑战的对象，相对贵州醇，这些产品在当地的品牌影响力已经很深厚了，那应该如何突围呢？作为代理贵州醇产品近二十年的老经销商，汕头市龙湖区桦茂副食商行董事长王木镇说，山水系列要想在广东市场上突出重围，重新打造品牌力是一个迈不过的槛。“现在基本要40岁以上的消费者才会知道贵州醇这个品牌。所以贵州醇要进军华南市场则必须要通过电视、报纸、公交车等各种方式的广告投入来让消费者重新认识和熟悉这个品牌。”
不过，在中低端市场占据有利位置并不是贵州醇进军华南市场的最终目的。钟志新坦言，当山水系列在华南市场落地生根，建立了自己品牌影响力后，贵州醇将在华南市场继续针对黔窖、品味系列以及目前尚未推出的价位定在600-800元之间的原浆坛子发力，将在老品找到市场落脚点的基础上，通过中低端新品找到切入点，再通过维维的资金实力、运转操作经验和人脉社会关系使中高端新品找到品牌结合点，最终在华南市场构建出金字塔式的产品结构，以吸引当地的不同消费者。”
作为一个在上世纪90年代创造过辉煌业绩并逐渐沉寂的品牌，贵州醇进军华南市场面临的问题不小，首先需要解决的就是如何扩大市场份额。“我们要加强对终端的运作，以县级为单位，分渠道进行招商，充分发挥经销商的渠道优势，让产品做到的不是‘库存的转移’，而是真正扎实地走入市场的终端。”崔勇说。
据贵州醇华南大区销售总监王万刚介绍，目前贵州醇致力于将渠道细分至县级市场，做深做透。厂家将为县级以上的客户配备专业的客户经理，负责拓展跟进分销商和策划促销活动。随着贵州醇的经销商逐渐增多，这一制度还将会从县到市层层递进，最终形成地级市与县区的有机网络。崔勇表示，贵州醇将通过品鉴会、活动赞助和走进酒厂等活动加强品牌建设，并加大广告投入，在渠道运作、大型活动和品牌建设中给予经销商资金支持等举措来赢得经销商的信心。
记者还了解到，基于如今的大环境，贵州醇更倾向于同在流通渠道运作上具有一定经验的经销商合作。“原则上我们不会去找业外人士加盟。”王万刚介绍说，由于贵州醇渠道呈扁平化趋势，在进军华南市场的过程中，将降低招商门槛，对经销商的最低要求从300万降至100万，以降低其经营风险，扩大品牌市场占有率。王万刚解释说：“在大环境不好的情况下，首先要把基础打好，加强贵州醇在华南地区的渗透力。”
广州市粤昌酒业有限公司董事长方志昌认为，已沉寂了相当长时间的贵州醇，要重新出发必须要有付出，要让客户实实在在感受到其已经做好准备了。目前贵州醇最重要的工作还是需要通过投入广告和品鉴会等形式来让经销商看到企业有所动作。毕竟品牌需要用实力来拉动。而揭阳中新商贸的董事长黄四弟则提到，作为新晋经销商，他现在最看重是贵州醇对市场的投入，但希望厂家能尽快做到对人员的配备，向县级市场派遣客户经理要尽快落到实处。
在新的市场形势下，贵州醇在华南市场能否华丽转身，我们拭目以待。
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信息所属：白酒招商 编辑：阿喃
