2013年经销商重在调整自己的心态，向下游传递积极向上的信息。
对于白酒行业来说，今年是一个特殊的年份。有经销商表示，即使没有国家限制“三公消费”和酒驾的影响，在经历了快速发展的“黄金十年”后，白酒行业也应该进入了调整期。只有大家提前做好准备，才会占得先机，而那些以移库为主要工作的经销商，则会面临着阶段性的压力。所以，经销商唯有做出调整，适应当前形势，才能获得长足发展。
经销商普遍反映今年的生意不好做，有业内人士分析这主要是由大环境造成的，但上海森潘企业咨询管理公司总经理潘文富认为，大环境固然对经销商造成了一定影响，但并不是全部影响因素。每年都有生意不好的时候，生意不佳主要是因为公司内部各项元素不匹配而造成的，比如说人员、产品和公司发展的目标、主要销售网络不协调，这种情况下公司很难实现快速发展。而且今年有些酒商的心态不是特别积极，觉得库存压力大，销售环境不是特别好，如果一直抱着这种心态，酒商难免会在平时的言谈举止中表现出这样的想法，也许会将这种消极的信息传达给员工或者客户，继而使他们失去信心，推广产品的积极性也就降低了。因此，2013年经销商重在调整自己的心态，向下游传递积极向上的信息。假如业绩有所下滑，就要调整公司的各项资源，使之达到匹配。此外，潘文富还提到现在存在的一种普遍现象，由于高端酒难做，很多经销商都调整了重心，去运作大众酒，但这种改变未必正确，关键要看自己的销售团队是否能接受这种改变，他们掌握的资源是否适合大众酒，如果这些基本的条件都达不到的话，恐怕经销商既失去了高端酒客户，大众产品也推广不起来。所以商家推广的重心不要整体转移，否则风险太大，以前自己的主业是什么，千万不能放松，公司的所有资源都是与之匹配的，侧重点可以进行微调，但是主线一定要守住。值得注意的是，以前很多商家都运作高端酒，竞争非常激烈，但现在大家重心调整了，相对来说，高端酒市场竞争的压力减小，这也是大家争取核心客户的一个好机会。
今年经销商受到外部环境的一些阻力，推广产品的难度加大，所以更应该从公司内部做开源节流地工作，比如说减少仓库的损耗、加强账目和内部员工的管理。事实上经销商每年运营成本都在上升，减少内耗，提高效能才是更加稳妥的办法。
笔者在与多名经销商交流时，发现他们有一个共同点，今年特别关注下级市场的运作。对于县级市场甚至乡镇市场，有的经销商以前只是粗放式的运作方式，但今年他们都加强了重视程度，纷纷采取渠道下沉的模式，进行精耕细作。
天津天宝华酒类有限公司总经理王玉龙提到一个有意思的现象，天津乡镇市场上的二批商每天都要接待很多品牌的业务员，其中既有厂方代表，也有经销商方面的代表，他们都跟二批商沟通代理产品的事情。“今年这种现象特别明显，以前也没接待过这么多的人。”王玉龙说到。可见，大家都在加快下沉渠道的步伐，特别是今年政府对反腐力度的加大、酒驾的严格治理等，都刺激了大家的神经。不过，这也意味着乡镇市场竞争会越来越激烈，经销商只有抓住机会，提前构建好网络，强化市场基础，才会为其他竞品制造壁垒。内蒙古呼和浩特云荣酒业的业务经理王振华表示，以前其他市场都是由自己公司运作的，这种做法显然无法适应当前行业的发展，大家都在精耕细作，抢占网络，所以他们增加了一些新的分销商，毕竟他们对当地市场的熟悉程度高于自己公司，对于终端网络的掌控力度更强，通过他们的运作，能更好地提高产品在市场上的占有率。
从现在市场发展的情况来看，经销商只有为客户提供专业化的服务，才能掌控更多的核心消费群体以及终端商，而所谓的专业化酒商，并不是指样样精通，而是要做到更加专一，这样才能获得新的增长机会。
比如说可以做专业的渠道运营商，以客户为中心，提高自己对渠道的掌控能力，通过扩大渠道优势来获得增长，这样可以为客户提供更加专业化的服务，满足他们的需求。如果对渠道的掌控力度不足，经销商也可以做一名专业的服务商，提供物流配送服务，甚至电子商务服务。安徽共好酒业有限公司总经理何彬彬提到，自己公司想建设一个仓库，进行仓储式管理，将自己所有分销商的货品集中到一起管理，配货工作都由自己公司负责，这样就可以有力地掌控终端，并且提高配送效率，服务也能达到统一化。
在今年大形势的影响下，高档酒销售受到了一定阻力，产品结构不够完善的经销商感受到了较大压力，他们急切地希望能够通过调整产品结构，适应当前市场的发展。据了解，经销商在产品方面主要有三方面的调整。
第一，延长产品线。根据新的市场特点，经销商们认为大众酒是今年的主推方向，而在这个档次上，产品有所欠缺的经销商需要补充新产品，他们根据自身的资源优势和当地市场的实际情况，找到合适的产品进行推广，“如果不调整，就会被别人取而代之，找到了合适的产品，才能培育新的增长点。”山东菏泽盛世同赢营销有限公司宣传部经理侯超对此直言。
第二，主推档次上，进一步增加新的产品。为了获得更多的增长机会，尽管很多经销商公司的产品结构已经足够健全，但他们还是选择多代理一部分产品。山东德州资通商贸有限公司总经理龚晓东和陕西汉中桃心岛商贸有限公司糖酒公司副总经理丁杰同时都提到，今年会将公司的发展重心放到中低档产品身上，并且根据当地的市场特点，再寻找一些新的产品，这样可以提高公司在渠道上的占有率，也能为利润增长提供更好的保障。
第三，增加产品品类。现在消费者对酒水的需求呈现出多样化的特点，经销商手里的产品必须丰富多样，才能满足消费者的需求。广东深圳粤智杰贸易有限公司总经理岳杰说到：“红酒在深圳的需求量很大，尤其是100～300元的产品最受欢迎，虽然这个档次的产品竞争很激烈，但只要经销商有足够的资本和资源，就比较容易运作起来，所以我们今年丰富了公司的产品品类。”作为沿海城市，深圳自然是红酒的乐土，但并不是只有这样的城市才对红酒有需求。河北保定五洋商贸有限公司销售经理杨邵冬表示，保定虽然只是一个二线城市，但是消费者对红酒的需求也比以前有所提高，尤其是50元左右的大众产品销量最高，自己公司也会考虑代理一些这个价位段的红酒品牌。
随着老百姓购买能力的提高，人们对婚宴、满月宴、毕业宴、寿宴等宴席的重视程度大幅提高，宴席上对酒水的需求量比较大，经销商自然不会放过这个提高销量的好机会，所以很多商家加大了拓展特通渠道的力度。
山东潍坊龙江商贸有限公司总经理朱振军表示，往年大家对婚宴市场不够重视，一般都是靠自然走量来销货，但今年不同了，商家们都想尽办法抢这一杯羹。比如说加大产品的促销力度，通过赠烟、饮料来吸引消费者的目光，或者与其他行业来合作，影楼、婚庆公司都是比较好的选择，通过这些场所人员的推广，来提高产品销量，而且只要消费者选择了他们的产品，经销商会为消费者在婚纱照和结婚仪式上的花费支付一定的费用。甚至有的经销商为了抢占市场，采取零利润的促销方式。安徼滁州海纳商贸公司总经理梁云珍就采取了买一瓶赠一瓶的方法，虽然是零利润的推广方式，但她认为只要提高了产品在消费者面前的曝光率，就能带动其他渠道的销售。
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编辑：阿喃
