行业进入调整期，酒业发展环境发生了很多变化。从行业的整体发展趋势来看，调整期主要包括三个阶段：第一个阶段是对上游厂家资源的争夺；第二阶段是对经销商资源的争夺；第三阶段是对终端资源的争夺。如今正处于调整期第二个阶段，厂商都在做调整，经销商要抓住这次机会，适当提升自己的话语权。

　　当前酒行业上演的“争夺经销商之战”，首先，是受上游厂家调整的影响。第一，在行业调整期中，茅台、五粮液等全国性一线品牌为了迎合行业的变化，进一步发展，与区域强势品牌争夺优质经销商。第二，传统的一二线品牌改变以往发展状态，积极参与竞争。第三，在当今行业发展背景下，由于全国二线品牌发展情况不一样，都在主动或者被动调整。尽管一些强势品牌本身有经销商，但为了进一步发展，在守住自己“盟友”的同时也在不断发掘新的优质经销商。有些厂家迫于调整期的压力，也在纷纷争夺优质经销商。就目前来看，尽管经销商的地位上升了，但是发言权仍旧掌握在厂家手中。

　　其次，“争夺经销商”现象也与其自身调整分不开。在如今行业调整的特殊时期，由于高端名酒发展受阻，与老百姓消费直接相关的中端、中低端产品发展迅速，很多经销商为了顺应行业形势都在主动或者被动地调整产品结构，推出中低端的大众化产品。与此同时，由于全国性一线品牌发展动力不足，很多经销商也在考虑补充区域强势品牌。无论是主动还是被动，这都说明经销商在做选择，接受“被争夺”。当然，除了被争夺的经销商，有些经销商也会在这个“争夺战”中被淘汰，比如由于自己规划失误，导致库存压力过大，资金受限的那些经销商。

　　主动调整的经销商最受欢迎，他们往往具备以下特点：第一，有资金和资源的；第二，有网络和分销能力的；第三，有稳定和高效营销团队的，尤其是具备较强的市场操作能力，在操作区域市场方面，有丰富经验的团队更具优势；第四，有超前意识的，比如率先做调整，自建终端，发挥自己的优势，通过控制消费者控制市场的。他们可以简称为“四有”经销商，是厂家眼中的“宠儿”，厂家在推出好的产品的时候也会优先考虑他们。

　　这次经销商“争夺战”其实是行业的一次自我调整，是良性的竞争，将为未来酒行业健康发展奠定基础。这次调整之后，行业的发展将会出现马太效应，即强势的厂家和经销商会更强势，会掌握更多优质的资源。而弱势的厂家和经销商也会逐渐失去发展动力而被淘汰。总的来说，这次经销商的“争夺”也是优秀经销商资源的再分配。我们一方面要看到被争夺的经销商，也要看到落后被淘汰的经销商。在这样的行业发展背景下，经销商要更加警惕，主动调整。优秀的经销商要探察并抓住市场的发展机会，增加自己的话语权，要有“向上”和“向下”的思路。“向上”就是与厂家形成更好、更稳固的合作关系，抓住更好、更有潜力的品牌；“向下”则是要深挖渠道，做好传统渠道，抓住消费者，掌握更多的资源。（北京正一堂战略咨询机构董事长杨光）

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编辑：阿喃