【成长概况】据调查，2012年汾阳王在山西省的销售额达到了5个亿，今年上半年的销售额与去年同期相比增长了10%。今年汾阳王把主要精力放在了省外市场，准备重点打造河南、内蒙古市场。

　　在调研中我们发现，汾阳王酒业在当地的市场运作已有10年之久，一直专注于中低端白酒市场开发与运作，现在成为了当地30～100元价格带最畅销的产品之一。2010年汾阳王酒业推出了水晶八年系列奠定了其民酒位置，也正是因为汾阳王一直走中低端白酒路线，所以在今年整个高端白酒市场发展受阻的情况下，对其自身发展并没有产生太大的影响。

　　汾阳王今年不仅在山西市场上表现突出，而且还积极开拓外省市场。分析其成长的原因有以下几点：第一，走价格差异化路线。汾阳王在前期一直主攻低端白酒市场，后来随着山西消费者的消费升级，公司的产品也进一步升级，及时切入到30～100元价格区间，赢得了不少中低端白酒消费群体。第二，坚持厂商共赢的经营理念。汾阳王公司与经销商之间一直是良性互动的关系，公司都是站在经销商角度着想，因此拥有着一支忠诚的经销商团队。第三，当地政府对于汾阳王公司的支持力度非常大。汾阳王公司旗下有一款商务特供酒，这款白酒一直作为当地的政府用酒。第四，扁平化管理，以县为单位，深挖市场，精耕细作。目前，汾阳王在山西省县级市场的开发工作非常到位，整个山西省80%的县级市场都已经被覆盖，并且针对当地不同的市场情况推出差异化产品，依靠“有奖促销”推动市场发展。

　　2013年上半年汾阳王有两项大力度的市场推广措施：第一，积极向外拓展市场。在去年汾阳王就已经开始涉足到外省市场，主要市场目标为：河南省的洛阳、郑州，内蒙古的呼市、包头、集宁等地区。今年厂家把工作重心放到河南省和内蒙古其他市场上去，准备全力进军到这两个省外市场。第二，加大对当地和省外市场的广告投入力度。今年汾阳王不仅增加了当地市场的广告投入力度，省外的广告投入力度也有所加大。在山西省新增了许多汾阳王的车体广告和户外广告，甚至在大运高速路上也增加不少高速路牌广告。在河南与内蒙古这两个重点外拓市场上，去年厂家就已经开始做户外广告来预热市场，今年在这两个地区的广告投入较以往相比也增加了不少。

　　【成长点评】地产品牌除了要做好当地市场之外，还要积极地走出去。不能满足当地市场的成绩，需要有步骤地向外扩张，这样才有可能逐步实现品牌的全国化。

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编辑：阿喃