湖南酒鬼酒销售有限公司副总经理　刘立清
    团购兴起是白酒营销的一大进步，因为企业离消费者越来越近，但进步的同时也面临两大发展瓶颈。
    “要你喝”怎么变成“我要喝”
    首先是团购客户即目标消费群方而的问题。第一是基于个人“关系、利益”而引起的腐败问题，有可能面临改革，个人认为，今后的团购一定是要在阳光F的。第二是基于其个性化需求越来越高，这方而对于企业、经销商来说，感觉越来越难以满足。第三是各个品牌送酒过多，导致团购销量大减。这些都造成了团购客户的“碎片化”现象。笔者认为，“碎片化”现象都是“要你喝”引起的问题。所有品牌对团购客户的争夺无论什么方式，水平多高都是“要你喝”，这都是团购同质化严重造成的。
    所以在消费群方而，各品牌的营销竞争应该是nn牌文化与口感的竞争，是品牌定位问题，企业应该通过文化与口感来锁定、细分自己的消费群体，避免同质化。初期既要重视一对一的营销普及，又不能陷得太深，失去自我！而是应该迅速召集自己的目标消费群体展开“群体工作”。随着消费者的进一步理性与觉醒，“要你喝”就会变成“我要喝”。因为就高端人群来说，其家庭背景、成长经历、受教育情况、个人性格取向、兴趣爱好等不同，造就了精神文化世界的不同。高端品牌文化的不同就是有区别地满足不同高端人群的精神需求，没有一个品牌可以面向所有的高端人群。所以企业要通过文化与口感加强自身品牌的功能区分，相信今后热爱五粮液的人群就是因为其共同特质“中庸之道”，喜欢剑南春的因为其热爱“盛唐文化”……如果跳出行业看看比如汽车中的奥迪、奔驰、宝马，再看看女包中的路易威登、古驰、爱马仕等等，就知道既要重视个体消费者，更要塑造自己鲜明的特色，让不同的消费者有不同的选择是多么重要。
    可以想象，随着团购公共资源的公开化及消费者进一步觉醒，各品牌的团购工作将以鲜明特色的文化和口感为大旗（建立具有鲜明个性的文化形象），站在更高的政府合作层面与更广的社会资源层而展开“一对多”的营销工作（见下面的示意图），以企业自建平台（如俱乐部）或者以社会性团体组织为平台（如商会、经促会、文化会）开展文化深刻熏陶，形成共鸣，让有共同生活态度与方式的人群走到一起才是团购的真正出路，当然这些都任重而道远。

    多点布局和定位的矛盾
    第二大问题是团购渠道定位问题。多点式团购商布局是很多品牌如今奉行的秘笈，因为它可以迅速多向对接团购客户，但是简单的团购商碎片化模式会带来价格管控问题及与其他渠道的定位矛盾。
    首先，要辩证地看待团购商与名烟名酒店的关系，一定程度上，每一家名炳名酒店都可能发展成为团购商，所以团购商的设置是个科学问题，包括团购商在渠道中的定位、级别、数量等等，要避免对团购资源的争夺、内战，还要有价格维护的责任担当，更要有与流通渠道、其他名烟名酒店的供货关系……
    笔者认为，团购商模式是品牌走向成熟过程中阶段性策略之举，市场启动后，销量全面上量、价格维护、其他渠道的供货都不可能由团购商担当重任，所以在渠道设置方面，团购商应该在经销商之下，只不过由厂方深度直接管理罢了。渠道的布局、设置将会对未来产生重大影响！务必科学设置，深度管理。
    当团购商完成其历史使命，品牌主要靠空军力量，逐步弱化地面部队之时，价格才能真正坚挺，厂方将达到真正的量价平衡。此时，除了厂方的专卖店之外，其他团购商将回归其销售本质。（编辑：高永）

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