行业深度调整的2014年，既有机遇也有挑战，换句话说，在此期间，行业可能更好，也可能更坏，这主要取决于业内操盘者怎么做，取决于我们经销商怎么做。如果还是和过去一样一味地观望，该出手时不出手，那么机会就会白白流走。机会只会留给有准备的人，所以，毫无疑问，2014年是我们的行动年，就如同专题中所言：唯有行动，才有可能。

　　2014年应该怎么行动？在变数和不确定因素越多的时候，机会其实也越多。今年，酒商的行动方向很多，但是在行动之前，有一个很重要的前提就是稳住。“稳”包括两个方面：第一，公司内部要稳住，不能积极冒进，也不能消极保守；第二，行动不能过急，安全第一，要稳中有进。稳得住才能跑得快。

　　我认为酒商的行动主要包括三个方面：第一，加强与厂家的合作，配合厂家共同做市场。经历了2013年的调整，行业的大形势逐渐明朗，要抓住潜在的机会，打通与上游的关系很重要，通过厂家的支持和配合，获得更好的发展平台。贵刊专题中也提到了，2014年经销商的行动中重要的一点就是要选对产品，选对厂家，才能抢占先机。我们今年也将继续加强与厂家的合作，去年，我们代理了五粮液的特曲、头曲系列酒和低度酒，今年我们也会把重点放在这几个产品的运作上，强化主销产品的地位和营销。

　　第二，加强对下游经销商的支持，并进一步完善网络建设。2013年，大家都在说经销商的地位提高了，事实上，只有真正掌握渠道资源的经销商的地位提高，才能真正掌握话语权。今年我们首先会继续完善网络建设，主要扩建直营终端。我们目前有十多家连锁店，今年我们会继续扩张。专题中也提到了浙江商源也在对其连锁店久加久酒博汇进行整合，我认为这是一个趋势。其次，针对下游经销商，我们会加大支持力度，因地制宜地加大投入，充分满足市场需求。由于去年行业形势不明朗，市场上出现了很多乱价的问题，严重扰乱了市场秩序，所以今年加大对市场价格的管理十分重要，也有利于理顺渠道，加强对渠道的掌控力。同时，抱团取暖，加强与分销商、客户的合作也很重要。我们也打算整合各个经销商的营销网络资源，形成一个整体，利益共享，互助共赢。在联盟中，大家的利益是捆绑到一起的，大家充分利用自己的优势，将利益最大化，同时实现公平公正。比如在联盟体内，每个终端必须执行同样的政策，同样的价格，不能相互乱价、倒货，影响整体和各自的利益。

　　第三，拉近与消费者的距离，做好消费者工作。最近《糖烟酒周刊》也在提消费者运动，我认为这一点十分重要。怎么贴近消费者其实并不重要，重要的是要有这个服务意识，有了意识才能真正贴近消费者。比如，我们的连锁店将持续针对大众消费者开展活动，丰富品类，真正走进消费者，满足其多样化需求，用心为每位消费者做服务。同时建立线上网站，把线下传统优势和线上订购结合起来，采取020的模式，适应消费者的生活习惯，为其提供更便捷的服务。

　　此外，酒商的行动也应该多元化，要充分整合资源进行创新。比如团购，尽管现在政务团购不好做了，但是商务团购仍旧火爆，我们公司每年商务团购的销量占比很大。我们主要是通过身边的圈子做起来的。比如通过自己平时交往的人脉资源建成一个圈子，并多次持续保持与其共同合作，把圈子内的人变成自己的忠诚消费者。

　　总的来说，2014年是白酒行业深度调整的一年，存在很多不确定的因素，既有机遇也有挑战。要抓住机遇，就要在这些不确定的因素中稳步前行。2014年，酒商们不能跑得太急，但是也不能停滞不前、保守观望，而应该“穿厚衣服”，抱团取暖，生存第一。在稳步前行的过程中，除了要不断完善自己的产品结构、渠道网络外，更要把建立高执行力的团队放在第一位。（兰州义顺工贸有限责任公司董事长兼总经理张秉庆）

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编辑：阿喃