——访泸州老窖品鉴酒销售有限公司营销总监张国朝

　　2014年可谓中国酒业的新品年。据不完全统计，2014年春季全国糖酒会期间，有近3000款新品推出，其中，作为“大众酒”的典型代表，小酒产品的成长更是风生水起，其市场份额更是在快速增长。正是在这样的背景下，泸州老窖运用自身的品牌优势，充分把握行业机遇，推出了旗下小酒重点之作——泸州老窖品鉴酒，产品一经问世就受到了业界的广泛关注。

　　记者：张总您好，泸州老窖品鉴酒的推出是基于怎样的行业判断？它的市场定位是什么？

　　张园朝：受到限制“三公消费”等政策的影响，消费者消费形式发生转变。从“公款消费”转向“白掏腰包”，从“政治消费”转向“普通社交、白饮消费”，这两个转变从根本上催生了大众消费市场的快速兴起。此外，正是由于白酒消费越来越回归大众，差异化、个性化的产品更加能吸引消费者。小酒在满足“朋友聚饮、白饮”追求轻松、自由、时尚消费方式的同时，兼顾了“少喝点、喝好点”的消费趋势，因此，选择在此时推出具有战略意义的泸州老窖品鉴酒可以说是一种顺势而为。

　　记者：从2013年春季全国糖酒会至今出现了众多小酒产品，作为其中的“新进社员”，泸州老窖品鉴酒的优势在哪里？怎样利用这种优势？

　　张国朝：泸州老窖品鉴酒是一款注重白酒传统精神的产品，在当前的行业变化中，优秀的品牌和品质可以说是酒类产品的先天优势，而泸州老窖品鉴酒不仅具备泸州老窖强大的品牌背书，还是市场上为数不多的全国性名酒品牌运营的产品。此外，在产品品质方面，泸州老窖品鉴酒由泸州老窖精心打造，采用纯粮固态发酵，精选来自川南优质原粮，恪守传统酿酒工艺，传承泸州老窖经典浓香口感，是一款国标优级产品。除了以上两点，我认为更加重要的是泸州老窖品鉴酒具有明确的市场定位，随着酒业环境的变化，只有精准的产品定位才能将市场做扎实‘，因此，要转变以往“眉毛胡子一把抓”的思路。

　　记者：众所周知，小酒营销落地是关键，在产品营销方面泸州老窖品鉴酒是怎样的运作思路？

　　张国朝：我很认同这个观点，目前市场上的小酒产品不在少数，但真正形成影响力的却不多。究其原因，我认为很多小酒产品的概念很响亮，但营销层面的却难以落地。前期，我们将从终端入手，实现入市；中期，我们会帮助经销商进行消费者引导，从消费层面拉动产品动销。例如：每一个重点省会级市场，我们都会拿出5万瓶酒培养消费者的口感认知；后期，我们有配套的服务团队和政策措施提供保障，一方面帮助经销商维护市场和客户，另一方面防止窜货、价格混乱等现象的发生，保护经销商的利益，为经销商解决后顾之忧。

　　记者：通过刚才的交流，我感觉品鉴酒的市场操作思路很清晰也很具体，那么在招商合作方面的思路和政策是什么？如何保障双方的利益？

　　张国朝：考虑到目前的行业变化，以及经销商面临的压力，我们出台了灵活的合作方式，一方面我们并不一味地寻求与大商的合作，另一方面，针对一部分市场经验丰富、团队建设完善的经销商，我们制定了更加灵活的合作方式，不设置最低打款门槛。这样不但减轻了经销商的代理负担，还吸引了很多有市场潜力的经销商与我们合作，使厂商形成真正的“利益集体”。在经销商支持方面，我们有专门的、长期的费用帮助经销商进行终端网点建设。例如：每一个重点省会市场，我们要布局5000家的终端店，配备几十名品牌推广员。

　　记者：作为泸州老窖旗下的一款亮点新品，公司的预期和目标是什么？

　　张国朝：我们计划在3年内销售额达到3-5亿元，5年内销售额达到10亿元，在全国范围内形成良好的销售氛围。而这样的预期和目标是对我们的产品受众、推广思路、市场定位等方面综合考虑做出的预判。

　　此外，4月份我们还推出了225ml、500ml两种规格的泸州老窖品鉴酒，以适应不同场合的消费需求，进一步增强产品竞争力。从上市几个月的市场情况来看，很多经销商都很关注我们的产品，无论是招商、铺货、动销情况都超乎我们的预期，因此，对于这个目标，公司上下都很有信心。同时也欢迎更多的经销商与我们共创美好未来。

本文标签：小酒

编辑：阿喃