由糖烟酒周刊杂志社和宁夏红枸杞产业集团有限公司联合举办的“携手传杞，创造传奇——宁夏红传杞山东市场启动大会”于2014年4月12日在济南喜来登大酒店隆重召开。糖烟酒周刊杂志社总编辑杜建明，宁夏中卫市政协副主席、宁夏红枸杞产业集团董事长张金山，山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐，资深媒体专家张长城，齐鲁电视台广告部主任王勇，糖烟酒周刊杂志社首席行业专家王传才，营销中心副总经理张翠华女士，宁夏红传杞事业部总经理汪泉山、健康果酒事业部总经理陈震宁等领导出席了本次会议。此外，来自山东各地市的近300家经销商和多家媒体共同参与了本次盛会。

调整期，经销商要做好打持久战的准备

　　糖烟酒周刊杂志社作为行业媒体的引领者，一直致力于研究行业变化趋势及厂商发展运营之道，就此杜建明总编辑做了精彩的致辞。杜总讲道，当前行业基本面的泡沫，大部分已经去除理性回归成为现实。今后酒类市场的竞争，将是品牌、品质、营销、人才多个方而的实力比拼，对企业综合要求也就更高。对于消费市场来说，未来酒业将会呈现两个大的趋势，一是价位从高端走向大众，产品更加亲民化；二是消费品类从白酒独大到多品种均衡发展，产品选择更加多元化。这种趋势将会给致力于品类创新的酒企带来新的发展机会。当前，消费者的健康意识在进一步增强，少饮酒、饮好酒已经成为一种大势。宁夏红传杞就是在这种健康饮酒的大趋势、大背景下，立足于宁夏得天独厚的枸杞资源和企业雄厚的研发实力而推出的。宁夏红传杞的上市，进一步丰富了酒类品种，这对整个酒类行业来讲，也是创新和贡献。

　　薛剑锐会长非常认同《糖烟酒周刊》的研判，同时他也就山东市场的具体情况做了进一步的分析。受政治、经济大环境等因素影响，山东经销商大多而临着相似的问题：高档产品销量下滑、终端动销放缓、集团消费全面萎缩，特别是餐饮行业影响更大。薛剑锐认为，今后几年形势依然会比较严峻，经销商要做好打持久战的准备，做好自身全方位的结构调整。首先，酒类市场将会集中于大众消费，经销商要抓住一到两个真正做品牌、产品有卖点的企业深度合作。就像今天的宁夏红，果酒都是百元以内，传杞一百多元，这些产品创新的同时又符合大众消费，很接地气。其次，经销商需要与当地消费者做好沟通，要重视普通消费者。第三，经销商在市场开拓上，眼光要一上一下，向上要重视大企业与商务用酒，向下要充分重视县级以下的乡镇农村市场。

　　总之，当前的经销商，既面临着挑战，也存在着机遇。谁能在行业调整时期积极变革，抓住有潜力、接地气的新产品，谁就能成为成功者。

结构调整下中国酒业品类战略机遇

　　拥有十年企业管理咨询和十二年产业营运经验的王传才老师，结合行业背景和宁夏红品牌机遇，在本次大会上为广大经销商带来了一场精彩的演讲。他主要从三个角度讲解了两个概念——整个白酒行业在产业结构调整下所面临的抉择；在这样一个转型期，经销商如何去把握生意。

　　第一，白酒进入红海，小酒种迎来春天。从2013年的数据来看，小酒种增长速度明显高于整个白酒行业，青青稞酒、西凤酒、白云边等增速领先行业。这说明，小酒种将会有很大的机会。另外，包括洋酒、葡萄酒、保健酒等在内的替代性酒种迎来成长机遇。

　　第二，品类创造蓝海，传杞酒财富梦想。加多宝凉茶、娃哈哈营养快线等新品类带来的财富机遇让许多与其失之交臂的经销商大叹可惜。如今，宁夏红传杞正在开创新品类，开启新蓝海，这对经销商来说是非常重要的战略机遇。

　　第三，一个新品类，想从产品创新到商业成功，要具备以下要素：市场机遇把握、新品类战略定位、资源投入的力度与方法、成熟运营模式、强大的后台产能资源保障、强大的执行力队伍。经销商可以判断宁夏红传杞是否具备上述六项因素，就可以大胆地去做代理了。

磨剑传杞，十三年如一日

　　《糖烟酒周刊》和山东糖酒副食品商业协会的联袂推举，增强了与会经销商对宁夏红品牌的好奇心和关注度。张金山董事长在致辞中深入阐述了宁夏红近些年的发展历程以及未来规划。

　　宁夏红枸杞产业集团有限公司，是国家级农业产业化重点龙头企业，是自治区重点扶持的优势骨干企业之一，主导中国枸杞产业发展方向的龙头企业，是我国枸杞深加工产业的“领头羊”，是世界上最大的枸杞制品产销基地，也是世界上第一家酿造枸杞酒的企业。2007年，宁夏红已成为“中国名牌”，“宁夏红”商标成功注册并获得“中国驰名商标”称号。2012年，宁夏红与国际接轨，成功收购法国波尔多第一坡地最大、最古老的“大慕爱”酒庄，目前宁夏红系列产品已销往多个国家和地区。宁夏红志在让宁夏枸杞走出中国，走向世界。

　　山东是中国文化的发源地，也是宁夏红继糖酒会掀起的红色传杞风暴之后的中国行第一站。在张金山看来，本次活动的定位是市场启动，而非简单的招商，更重要的是通过这个开始，告诉经销商如何与宁夏红合作，合作过程中的任务是什么，要让经销商相信产品能卖得出去。另外一点，传杞必须是一个能够让经销商赚钱的品牌。糖酒会掀起了财富的风暴，现在来到山东，就是让这个财富接地气，并且首先在山东接地气。

　　张金山告诉在座嘉宾，其实早在2001年宁夏红产品就出来了，但当时感觉产品的口感、稳定性、质量等各方面还不成熟，所以从2001年一直坚持到2013年，最后产品才定性。宁夏红通过对产品、包装的研发和整体的创意，让中国人甚至全世界的人在拿起高脚杯晃动的情况下，品味生活、品味健康。宁夏红十三年如一日，磨剑传杞，这是对健康的创新，未来将引领一种新的健康消费方式。中国梦要有健康梦作为重要的支撑，所以中国人健康了，中国梦才能更好地实现。

如何利用广告传播的力量拉动整个市场？

　　资深媒体专家张长城为在座嘉宾详细讲解了宁夏红山东市场媒介策略以及传播执行方案。一个伟大的产品，要有一个很好的代言人，还要有一个很有冲击力的广告，再就是一个很好的传播力。传播力最主要有三个点：第一是“力度”，就是品牌的筹码；第二是怎样引起消费者的关注，而且影响他们的行为态度；更重要的一点是，达到满足市场运行要求的销售团队。

　　宁夏红在山东市场的广告推广，交由山东第一地面频道齐鲁电视台来完成。王勇主任在活动现场表态，齐鲁电视台愿意承担和企业在山东市场精耕细作、开疆破土的责任。双方探讨更多的是如何将企业的发展理念、健康理念与公益活动结合起来，然后把健康饮酒的观念传达给千家万户，目前双方已经达成了一系列的公益合作意向。王勇相信，顶级的产品、顶级的代言人，加上顶级的传播平台，“为健康，喝传杞”一定会传播到山东大地。

说到并做到，才是让经销商放心的宁夏红

　　宁夏红果酒事业部和传杞事业部的总经理分别向与会经销商介绍了其市场启动策略。陈震宁主要从品牌宣传战、市场培育战、渠道操作战、政策扶持战四个角度解析了果酒的深耕方案。汪泉山则是重点宣讲了传杞系列产品“五新上将”的推广法宝。新的产品、新的代言人、新的广告、新的机遇、新的模式，包括“创意养生馆，合作淘金”等优惠政策吸引了许多经销商的高度关注。张翠华则是进一步为到会嘉宾做了以《传杞消费者培育方案》为主题的演讲，通过十二个方案，树立了经销商对宁夏红的信心。

　　说到不如做到，宁夏红操作市场的具体情况如何，还要由其经销商来现身说法。会上，来自平度和烟台的两位经销商代表，用最平实的语言和最朴实的态度介绍了各自与宁夏红“结婚”十多年来的幸福生活，不仅赚到了钱，还提高了自己的知名度。他们愿意继续和宁夏红深度合作，其根本原因，用秦爱华女士的话来说就是“宁夏红公司不骗人，宁夏红的人品不骗人，宁夏红公司市场的营销不骗人，最重要的是宁夏红产品的品质不骗人。” 

　　活动尾声，与会各界领导共同点亮了写有“山东市场启动大会”的水晶球，宣布宁夏红2014年传杞之路正式开启，宁夏红传杞山东市场启动大会正式开启。笔者相信，在宁夏红集团的大力支持和山东经销商的密切配合下，在厂商互利共赢的原则下，经过山东经销商的共同努力，宁夏红一定能在齐鲁大地开花结果，取得优异的销售成绩。

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编辑：阿喃