——写给那些勇敢的区域白酒企业们

　　在今年春季糖酒会后，我在柏星龙的总结大会上说，白酒行业真正的变革，才刚刚开始！这将是一场前所未有的变革，革的都是白酒企业自己的命，用“惨烈”二字都不足以形容。在这种变革下，谁先放弃幻想，谁先革白己命，谁才可能笑到最后。有同事说我，是不是太悲观了点。我认为这一点都不悲观。打个比方，一个大手大脚惯了的大少爷，突然让他过上“屌丝”般的生活，那肯定是难受极了，这正是人们生活中常常挂在嘴边的，“由俭入奢易，由奢入俭难。”说起来容易，但真正摊到自己身上，做起来可就难了。那么对于大部分区域白酒企业来说，该如何革命呢？我总结了以下三点，仅供参考：

　　首先得放弃“暴利”的幻想。这是最好的时代，也是最坏的时代，既要接收当初白酒行业黄金十年的暴利，也不得不接受如今白酒行业利润的骤转急下。记得《罗辑思维》出版的第一本书上写道，如果有价值观的话，过去的一切都不值得你再留恋了，一切继承的经验，都不值得你再去学习了，勇敢地向前冲，这就是我们的理念。同样，这也是柏星龙的理念。在这样的一个时代，对于大部分区域性白酒来说，摆在眼前的首要任务肯定是先生存下来，再求发展。那么当初黄金十年的经验，无论是分销渠道，还是定价策略，抑或是目标消费者都已经不具备参考性了，你面对的是一个切切实实重新开始的领域，你需要放低姿态，从团队建设，到营销模式，这是一场思维方式的革命，你需要做好心理准备，放弃“暴利”的幻想。据统计，在150元以下这个价位段的白酒产量占到中国白酒行业产量的80% - 90%，零售价150元以上的白酒产量只占到中国白酒产量的15%左右。在这一点上，我很欣喜地看到金六福已经提前迈出了这一步。去年秋季糖酒会后，吴总曾提出了“1元战略”，华泽集团将着力于市场容量大而利税率相对较低的产品，只要市场容量足够大，哪怕每瓶只贡献1元钱税收、5角钱利润，也要做。紧接着其在11月份推出了一款超级绵柔，整箱特价只需168元，仅三个月回款超过1.2亿元，销量过1000万瓶，超过170万箱。不管这个数字是否真实，但是金六福确实依靠这个产品开始活了起来。

　　其次需要放弃当“高大上”品牌的幻想，聚焦大众主流价位。在过去的那些美好的时光里，政务的高端消费催生了一群“伪高端品牌”，如今却只能消亡殆尽。为什么说他们是“伪高端品牌”呢，原因很简单，就是问问那些具有一定消费水平的当地老百姓，他们愿不愿意掏上千块钱购买。最近在走访北方大众消费市场时，我们惊奇地发现，作为当地具有中华老字号和中国驰名商标双称号的某品牌，居然在当地的大众主流市场没有占据任何价位，当地老百姓几乎都已经忘记自己当地还有这个品牌，取而代之的是餐饮店售价20元的“绿标牛二”，还有其他的外地品牌。这是一个非常危险的信号，我不知道这个酒企还能撑多久，据当地的经销商说，去年该品牌业绩下降得非常厉害，因为过去的那些年里，他们依靠的就是当地中高端政务消费，所以虽然有低端产品，但是酒厂并没有推，反而是自己逐渐将其淘汰了，其结果肯定是脱离了群众，最后被群众所抛弃！

　　最后，放弃把消费者当傻瓜的幻想，做实实在在的好酒。近两年在走市场的过程中发现一个现象，现在老百姓变得越来越聪明了。比如当一个售价只有十多块钱产品，但包装采用的是极为上档次的卡盒，看起来就像是五六十块钱的包装，而消费者已经开始不感冒了，原因很简单，因为消费者觉着买回去的是包装，而非白酒。以往这些经销商的贴牌产品卖得相当火爆，他们挂着大品牌的名号，换个品牌名。而现在消费者变得更理性。所以对于很多酒企来说，今年需要在包装设计上严格控制成本，尽可能地将利润空间留给渠道商，当然还要保证酒质，因为最终大众消费者买来的产品，就是用来自己消费的。而在这一点上，区域白酒品牌显然是有地域优势的，所以必然是需要去抓住这一机会的。

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编辑：阿喃