“华为，一个销售200亿的企业，都时刻感到危机的存在，当时才完成两个多亿年销售额的塔牌，有什么资格乐观？我们凭什么不去居安思危？”金国辉说。而实际上，与任正非类似，尽管这些年来塔牌发展速度的确不慢，但是，金国辉一直都在提醒员工：“即使获得了一定的成绩和利润，也不能浪费铺张，在百花齐放的春天，心中要有寒冬。”
　　到绍兴采访塔牌的时候，金国辉亲自驾车，说带我去一个有特色的地方用餐。车子在绍兴县湖塘镇乡间小道上穿行许久，然后停在一幢农房边上，房子后面一个清澈的湖泊，“这就是塔牌酿酒的源头，鉴湖。”金国辉说。
　　我们用餐的地方就在鉴湖之畔的农家之中，尝着肥美的鉴湖鱼，品着塔牌酒，金国辉似乎格外高兴和放松。“鉴湖就是塔牌的母亲湖，虽然在这鉴湖之畔的农家用餐，条件一般，但是我觉得无论在哪家高级酒店用餐，都没有这里自在，没有这里合味，没有这里亲切。”金国辉说。也正是这种轻松和惬意的环境，向来慎语深思的金国辉第一次敞开心扉，和记者侃侃而谈塔牌的这两年，他的这两年。
　　“在百花齐放的春天，心中要有寒冬”
　　2007年年底，在塔牌的一次内部员工会议上，金国辉突然让秘书拿出一份事先准备好的复印资料，发给与会的每一位员工。
　　这份资料的内容，在IT界已经广为流传，但却是第一次在黄酒企业的内部会议上传阅，这就是IT业巨头华为老总任正非写的《华为的冬天》一文中的选段。2000年，华为销售额达到220亿元，利润达到29亿元人民币，位居全国电子企业百强之首，但是面对这个业绩，任正非却大谈危机和失败，令人深省。
　　金国辉至今还能背下那份资料上摘抄的部分内容：
　　“公司所有员工是否考虑过，如果有一天，公司销售额下滑、利润下滑甚至会破产，我们怎么办？我们公司的太平时间太长了，在和平时期升的官太多了，这也许就是我们的灾难。而且我相信，这一天一定会到来。面对这样的未来，我们怎样来处理？我们是不是思考过？我们好多员工盲目自豪，盲目乐观，如果想到危机的人太少，也许危机就真的快来临了。居安思危，不是危言耸听……失败这一天是一定会到来的，大家要准备迎接。”
　　“当时很多员工不解，认为是华为在作秀。但一个销售200亿的企业，用得着在这个层面作秀么？所以，当时才完成两个多亿年销售额的塔牌，有什么资格乐观？我们凭什么不去居安思危？”金国辉说。而实际上，与任正非类似，尽管这些年来塔牌发展速度的确不慢，但是，金国辉一直都在提醒员工：“即使获得了一定的成绩和利润，也不能浪费铺张，在百花齐放的春天，心中要有寒冬。”
　　当时塔牌面临的最大事情就是上马新的基建项目，为塔牌增加15000吨的产能。当时有人劝金国辉，塔牌发展势头这么好，增长速度如此快，干脆一步到位，直接想办法促成30000吨甚至50000吨的项目，让塔牌与绍兴黄酒龙头企业古越龙山、会稽山齐头并进。对此，金国辉保持了适当的警醒：“当时，这个项目预算是1.84亿元，凭塔牌自身实力和银行授信程度，这是一个在我们掌控范围内，而且非常安全的项目，也适合塔牌发展的节奏。”
　　事实证明，居安思危与适当的警醒，让塔牌渡过了一个险滩。2008年年初，通货膨胀的压力持续袭来，仅仅因为钢材涨价，塔牌就多出近600万元的支出，同时银行利率的涨幅也是惊人。当时外界很多人都认为塔牌受到通胀冲击已经是不可避免了，但塔牌的基建项目还是按计划展开，整体支出仍控制在力所能及的范围之内，“如果当时一拍脑袋直接上马30000吨项目，也许塔牌就已经被通货膨胀压垮了。”金国辉说。
　　 坚持爬自己的楼梯
　　2008年，随着新产能项目的不断推进，金国辉已经能明显感受到新项目为塔牌带来的机遇，“虽然经济并不景气，但是在2008年，塔牌同样保持着15%以上的增长速度，比国民经济的增速还稍微快一些。”金国辉说，不过他进一步解释说，增长一定是建立在安全、稳步和持续的前提下，“这个增幅已经足够。”
　　事实上，自2003年接手塔牌以来，金国辉对于塔牌发展节奏的把握就有自己的规划。2003年，塔牌完成了9000万元的销售额，当时是12000吨的产能；2004年，金国辉通过租赁厂房等形式，为塔牌增加了10000多吨的产能，接下来通过黄金三年的发展，塔牌2007年一举完成2.3亿元的销售额，刚刚过去的2008年，更是接近3亿元。“塔牌这些年的发展非常稳健，有人说，塔牌的产能瓶颈注定了塔牌在市场上的拓展速度，我不这么认为，恰恰相反，是塔牌发展的规模和速度，决定了塔牌的产能逐步提升。在我们预测范围之内，塔牌的销售能到什么样的地步，塔牌的产能也就相应能到什么地步，比如新项目竣工以后的两三年，也正就是塔牌销售能达到4亿-4.5亿元之时。”金国辉称。
　　对于外界关于塔牌发展快慢的各种声音，金国辉在不同场合都提到，塔牌的发展其实就是爬楼梯，不可能从一楼直接爬到三楼。这一次，金国辉又提起这个命题：“爬楼梯有很多方法，有些人喜欢把目标定低一点，走快一点，到了就休息；有些人喜欢把目标定高一些，但如果爬楼方法不得当，很可能累垮在半路上。塔牌爬楼的方法是没有终极目标，一步一梯向上爬。我对公司的要求就是完成阶段目标，再定下一目标，坚持不懈，在完成目标的同时，享受向上爬楼的过程。”金国辉说。
　　面对市场，有理性更有感性
　　在经济危机爆发之前，黄酒全国化的拓展步伐实际上已经放缓，自2005年开始快速增长的江浙沪以外市场，到2008年突然停住脚步，很多从未感受过黄酒的消费者在领略了黄酒的新鲜之后，再次投入白酒或者葡萄酒的怀抱。在这场黄酒全国化退潮的过程中，塔牌同样受到一定冲击，尤其在中西部一些市场，塔牌业绩回落异常明显。
　　遇到市场上方方面面棘手问题时，金国辉怎么办？
　　“我原是做技术方面工作的，按理来说应该是理性思考多于感性思考，既然有些市场不能在短时间内接受黄酒，不能成为我们的利润增长点，按说就应该果断停止运作，把更多资源集中到黄酒传统消费区域或者主销区域。”金国辉笑着说，“但是事实上，我没有大家想的那么理性，有些市场即使还没有回报，但看到我们的经销商在努力推广产品，坚持培养产品，我觉得我们就不应该放弃。我内心是高度认同会稽山老总傅祖康的一句话——到没鱼的地方养鱼，到有鱼的地方钓鱼。只是在关于哪个市场需要养鱼，哪个市场能够钓鱼的问题上，我有自己的判断标准。”
　　而金国辉所说的判断标准，在记者看来更多是理智、冷静与激情共同作用下的结果。金国辉常说，如果没有理性分析，对市场各种状况很难深入了解；如果没有充满魄力的感性判断，决策过程中也常常拖泥带水。“我努力让自己冷静，但是我不会放过任何一个充满机会的市场，在进行理性数据的分析之后，一旦认准我绝不回头。”
　　实际上，塔牌在中西部市场遭遇一定的阻力过后，并没有放弃对市场的培育，只是在市场投入上更加谨慎，力争把钱用在刀刃上，耐心等待重新崛起的那一刻。而在充满潜力的东南沿海市场，塔牌则率先进入，并拿出大笔资金进行终端建设和品牌推广。
　　用简单的道理做事
　　简单最有力量，金国辉一直坚信这个道理。纯手工酿造就是好酒是一个简单的道理，所以塔牌长久以来一直坚持纯手工酿造黄酒。对此，金国辉说：“我们要对得起‘中华老字号’这块牌匾，我们的榜样就是茅台，他们的品质观念一直都让我感动。”对此，定位于中国顶级定制黄酒的老台门负责人曾经说过，塔牌坚持的纯手工酿造是老台门作为顶级黄酒的基础。
　　金国辉下一步的目标是要在黄酒行业打造、细化黄酒年份酒标准，让消费者知道，3年的酒、5年的酒和10年的酒的真正区别，让消费者能够用一些简单的方法辨别。也许，业内一些企业人士会质疑塔牌这种做法，“但从推广黄酒、培养消费群体这个角度讲，必须有企业走出这一步，这不仅是对企业负责，更是对行业的担当。”
　　不仅在产品和企业担当上，金国辉有一些简单和质朴的道理，在市场操作层面，金国辉也在坚持一些原则：旺季不提价，让经销商能够安安稳稳把辛苦了一年该赚的钱赚到手；利润共享，企业不独占大头利润，用分享来稳定人心。“2009年糖酒会后，我还要到全国各地跑一趟，实地看看在这一轮经济寒流之中，我们的经销商究竟有没有受到冲击，届时会根据各地的实际情况，调整一些市场投入政策，争取让每一个塔牌的经销商，都能和塔牌一起长期稳定地发展。”金国辉称。
　　请等待“塔尖”的表演
　　——对话塔牌绍兴酒厂厂长、塔牌绍兴酒销售有限公司总经理金国辉
　　文本刊记者 肖竞
　　鉴湖边上的金国辉很放松，可是在说起自己的过往、表达一些观点时依然惜字如金，这与他低调质朴的个性有关，但只要说到塔牌的未来，他就又活跃起来。
　　未来的目标是“塔尖”
　　《中国酒业报导》：目前，在经济寒流席卷全球之时，在黄酒全国化遭遇一些挫折之际，您如何看待塔牌这些年的发展？
　　金国辉：其实塔牌一直在按照自己的节奏成长，基本上做到销售和产能同步增长。在经济危机的大环境下，塔牌现在的主要目标是修炼内功，除了不断加强产能以外，我们对产品的质量也非常重视，从源头抓起，在安徽等生产基地进行定单生产，要求原料等完全达标。未来，进入黄酒第一集团肯定是我们的目标。
　　《中国酒业报导》：换句话说，未来塔牌的目标是黄酒的“塔尖”。
　　金国辉：当然现在谈这些尚早，内功不足一切都是妄谈。
　　找到需求做调整
　　《中国酒业报导》：您说塔牌在按照自己的战略节奏发展，但是，从目前客观的市场环境来看，黄酒在全国市场经历波澜，通货膨胀也让黄酒的成本飞涨，塔牌该如何应对这样的形势？
　　金国辉：的确，现在的成本压力很大。黄酒卖得太便宜了，四五元一瓶的黄酒比一瓶矿泉水也贵不了多少，所以今后我们必然选择上调价格，让价格不断贴近价值。
　　价格调整后，黄酒的包装也要进行调整。黄酒不是“新奇”的产品，不能让消费者因为对包装的好奇才选择，好奇心一过，就抛弃黄酒。我认为包装不一定全部要强调新奇，而是要让包装精细起来、高端起来，让消费者顺理成章地喜欢黄酒而不仅仅是好奇消费。此外企业要根据市场需求不断推出创新产品，我在上海一些超市注意到，一瓶日本料酒，价格高达38元，而且能够动销，后来我发现，其主要购买群是日本消费者。由此可见只要有需求，无论什么价格，产品就有生命。所以塔牌也会不断开发新品，比如塔牌丽春酒，其销量和市场反响就非常不错。
　　此外，黄酒企业不仅要重视国内市场，还应该重视国外市场的开拓。我曾经询问过一些消费者，他们对我说，在澳大利亚的中国餐馆，黄酒很流行也很主流，显然，这些消费者，就是我们开拓国外市场所要找的意见领袖。
　　谋划资本层面的竞争
　　《中国酒业报导》：黄酒第一集团的古越龙山、会稽山和第一食品，资本实力都十分雄厚，现在竞争已经不仅仅停留在市场层面，还上升到资本层面。未来塔牌要做到黄酒行业的“塔尖”，还需要在资本层面占据主动。
　　金国辉：的确如此，塔牌目前正在把母公司的黄酒资源全部整合到塔牌酒厂，其中包括塔牌出口这部分资源、几万吨的陈年酒库存，还有“塔牌”这一品牌，实际上“塔牌”品牌一直属于母公司。之所以这么做，就是要把塔牌酒厂改制成实体运作的一个股份制企业。未来的竞争一定是资本层面的竞争，在完成股份制改造后，当塔牌的内功修炼到一定程度之时，塔牌就会上市。我常常半开玩笑地对我们企业的中高层干部说，如果塔牌上市了，你们就是上市企业的管理人员了，赶紧去做好准备吧，会有这一天的。如果塔牌绍兴酒能在创业板或者其他板块上市，获得资金的支撑，硬件和软件都修炼到一定程度，到时候大家就看塔牌演出吧。

本文标签：塔牌

编辑：阿喃