2011年，酒鬼酒在安徽市场出现突破性增长，截至到目前，销售额已达3700万元，超过去年一年的销售总额。酒鬼酒股份有限公司副总经理、酒鬼酒供销有限公司总经理郝刚指出，酒鬼酒今年在安徽市场的目标为6000万元，预计在2013年将会过亿元。
　　6月13日，在合肥召开的酒鬼酒安徽市场发展促进会成为了酒鬼酒进攻安徽的重要信号，其四大系列洞藏、内参、酒鬼及湘泉等产品覆盖几十元到千元以上价位，使得酒鬼酒在安徽市场的竞争力大增。
　　市场推动酒鬼北进
　　酒鬼北进，是市场扩张需要。2011年，酒鬼酒实现销售额11.1亿元，上缴利税1.7亿元，创酒鬼酒近年来销售新高。酒鬼酒股份有限公司副总经理、酒鬼酒供销有限公司总经理郝刚在会上指出，行业的高速发展和酒鬼酒公司的营销创新刺激了酒鬼酒的销售业绩，特别是南、北两个营销中心的成立，更为酒鬼酒的高速扩张奠定了基础。2011年，酒鬼北方营销中心成立，全年实现销售额4.5亿元，而成立前的销售额为2.6亿元，增长率达73.1%；南方营销中心实现销售额1.3亿元，成立前为4000万元，增长率高达225%。
　　6月28日，酒鬼酒发布半年报公告，公告称上半年净利润将达2.5—2.7亿元，而去年同期只有6086万元。酒鬼酒公司预计今年前6个月归属于上市公司股东的净利润同比增长310%—350%。销售业绩的增长是股市暴涨的基础，股市的繁荣是市场销售增长的直接反映。从酒鬼酒上半年的利润来看，酒鬼酒今年上半年的销售业绩基本上同去年全年的业绩持平，这也基本符合腾讯财经等财经媒体、证券机构对酒鬼酒全年销售将突破17亿元的评估。如果按净利率23%推算，酒鬼酒上半年的营业收入约为10.87—11.74亿元之间，同比增长173%—195%，二季度单季营业收入约为5.61—6.48亿元，同比、环比都是大增长幅度。加上下半年进入销售旺季，酒鬼酒今年有望跨入20亿元俱乐部。
　　当然，在湖南还称不上一枝独大的酒鬼酒，要想跨入20亿元俱乐部，还需要开发更多的潜在市场来支撑。华东地区既不在酒鬼酒公司的北方营销中心管辖范围内，也不在南方营销中心管辖范围内，而江苏、安徽、湖北一线，又是传统的白酒销售市场，经济能力、消费能力和消费氛围让志在做大做强的酒鬼酒难以割舍。郝刚也曾在合肥的市场促进大会上指出：“不排除未来建立华东营销中心”。
　　经销商助推酒鬼扩张
　　要想在今年跨入20亿元俱乐部，还有一个先决条件就是要得到经销商群体的全力支持。随着酒鬼酒2011年和2012年上半年销售业绩的大幅度增长，酒鬼酒的经销商的信心也随之膨胀起来。记者在市场走访中得知，酒鬼酒的经销商之一，天津市裕隆达商贸有限公司在今年上半年给酒鬼酒的打款达到1.2亿元，让人叹为观止，这是记者进入行业以来首次听说一次性打款如此之巨的经销商，同时也说明酒鬼酒在经销商群体中的地位已大大提升。除天津的裕隆达商贸有限公司外，诸如广东、河南、江苏等地的经销商打款也十分迅速，意在抢夺知名品牌、特别是品牌和品质兼顾的优质资源。
　　酒鬼酒公司在经销商方面也作出了较大的调整，把代理商向平台运营商方向发展。记者采访了酒鬼酒在各地的经销商情况，安徽、河南、北京、福建等地均已完成了运营商组织建设，其中比较有名的有安徽天韵集团、北京海福鑫商贸、福建嘉华酒业等。酒鬼酒供销有限公司副总经理王维龙在安徽招商会上指出，酒鬼酒公司把代理商上升到平台运营商这个更高的层次，一是为了加强同各地经销商的精诚合作，得到经销商更多的认同；二是为了解决费用问题，酒鬼酒公司直接将经销商费用打到平台运营商那里，再由平台运营商上统一分付给下级经销商，省去经销商报销费用的诸多程序。平台运营商权力的增大，也刺激了他们向下努力开发市场，向上更多支持酒鬼酒销售公司的决心。酒鬼酒安徽运营商安徽天韵酒业运营有限公司总经理程飞鸿指出：“酒鬼酒给予经销商（平台商）如此多的支持，解决了我们的后顾之忧，我们也将全力以赴地开拓市场，提高酒鬼酒的市场占有率，促进酒鬼酒产品动销。”
　　四大利器直逼安徽
　　酒鬼酒选择安徽市场，以中高价位产品切入市场，吹响外埠市场攻坚战号角，实施“先啃硬骨头，后嚼软肥肉”的战略。如何来啃安徽这块“硬骨头”？酒鬼酒安徽市场发展促进会上，酒鬼酒公司亮出了开拓市场的四大利器：洞藏、内参、酒鬼以及湘泉。
　　从产品线来看，酒鬼酒四大系列齐聚安徽，从几十元到上千元均有其产品，其中300元以下的湘泉系列，300—1000元以上的酒鬼系列，1300多元的内参系列和市场售价在2000元以上的洞藏系列。在四大系列中，又以酒鬼酒、湘泉两大核心产品为尖刀攻伐市场，而终端价在300—1000元以上的酒鬼系列是主攻手。对于该产品，酒鬼酒方面将其作为安徽市场的核心主导产品进行打造，既做形象又做市场。而处于中低档价位区间的湘泉系列产品，则承载着酒鬼酒产品结构金字塔中塔基的责任。处于千元以上价位的洞藏和内参系列虽然不像酒鬼及湘泉那样是攻坚利矛，但却是其在腰部、高端及超高端领域的两面坚盾，使得酒鬼酒整条产品线和价格体系十分合理。
　　徽酒地产酒经销商之一、合肥徽韵商贸有限公司总经理吴泽先在接受采访时说道：“酒鬼来了，虽然目前它的市场份额还很小，但它不逊于名酒的品牌优势，加上高中低三档搭配合理的产品线，让尚在温水中的徽酒不得不防啊！”
　　“渗透式”攻坚击破壁垒
　　安徽是个地产酒王国，在白酒行业素有“东不入皖”之称，酒鬼酒北伐安徽，厂家及经销商准备了“三大措施”，由小及大，欲用“渗透式”攻坚，击破安徽地产酒壁垒。
　　首先，组织性招商。酒鬼酒南、北营销中心的建立，改变了酒鬼酒原有的纯代理商销售模式，取而代之的是厂商“1+1”模式，其精髓在于厂商利益一体化。酒鬼酒进入安徽，在去年便联合在安徽酒商中实力超强的安徽天韵集团共同开发市场，把天韵集团从经销商建设成为自己的平台商，然后再联合熟悉安徽市场的平台商，帮助地级、县级经销商实现招商和产品动销。通过组织性招商，可以解决安徽大部分地区的招商、铺市和动销问题，它是自上而下的做市场，即完成省—市—县—乡（镇）的逐级开发市场，让酒鬼酒完成市场销售体系的建设。酒鬼酒供销有限公司副总经理王维龙指出：“酒鬼酒在招商问题上，我们招的并不是一个客户，而是要找到一个共同发展的合作伙伴。”可见其对经销商的重视。
　　其次，百强县建设。酒鬼酒的百强县建设，是其在县级市场的重要举措，在徽酒诸侯猛攻省会市场合肥的时候，作为外来品牌的酒鬼酒却反其道而行之，以县级市场为依托，走农村包围城市的突围之路。酒鬼酒安徽省级经理江成龙在接受记者采访时指出，在具体操作上，酒鬼酒欲通过递增式陈列和直投县区完成对县级市场的开发和动销，实现对县级市场覆盖。此外，酒鬼酒在百强县的基础上还会增建十强市，以加强对地级市场的控制。在未来几年时间内，酒鬼酒欲打造20—50个重点县和数个地级市，并以这县、市为轴心，再构建其他销售体系，实现“渗透式”无缝隙织网。在百强县建设上，酒鬼酒是有成功案例的，酒鬼酒北方营销中心在山东实施百强县、十强市工程后，销售额翻了3—5倍。
　　最后，反向做渠道。由于产品的价格普遍偏高，在渠道建设上，酒鬼酒亦是有别于传统的渠道建设的做法。负责安徽市场运作的安徽天韵酒业运营有限公司总经理程飞鸿表示，在渠道上酒鬼酒将以团购为切入点，实施团购渠道化运作，即以做传统渠道的方法来做团购，把团购当成酒店、商超、流通等渠道来做，一个团购业务员负责5—10个团购单位，和团购单位的各级人员搞好关系，并把团购利益明细化，以契约的方式建立合作关系。同时，在名烟名酒店渠道，酒鬼酒也实施团购化运作，预计在每个地区建设20—30个核心名烟名酒店，每个地级市设一名城市经理和一名团购经理，用2—3年时间完善重点市场的团购体系建设和驻地性组织建设，完成对全渠道的团购化运作。
　　阜阳市宏升商贸总经理桑栋在同记者交流时指出：“从市场促进大会上可以看出，酒鬼酒走的是团购引导，烟酒店放量，商超展示、做活动，酒店树形象的路子，处处与地产酒反渠道而行，不与地产酒正面交锋，这是聪明之举，这也是它未来可能成功的铺路石。”
　　在酒鬼酒以各种方法大举攻城略地，且效果十分明显的同时，我们也要清醒地看到，酒鬼酒在上半年取得如此好的销售业绩，其中存在着像天津市裕隆达商贸有限公司这样打款高达1.2亿元的大经销商作为支撑，仅此一家的打款额就已占酒鬼酒上半年销售业绩的十分之一，而这类经销商囤货的意图是很明显的，如果下半年不再出现此类大宗客户，酒鬼酒将如何保持高速增长？我们将拭目以待。

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编辑：阿喃