进超市卖酒难，尤其是在名烟名酒店盛行的河南郑州市场，进入商超的酒类产品更是难上加难。郑州金潮商贸有限公司坚守商超渠道近1 0年，并且实现了业绩年年翻番的好成绩，他们是如何做到的？
　　一直以来，酒类产品要想进入大超市都不是一件简单的事情。进商超卖酒，光成本算下来就是一笔不小的费用。除了条码费、进场费，还有节庆费、陈列费、推头费，如果要安排促销员，还少不了促销管理费等，因此，不少酒水品类在商超陈列只为起到价格标杆的作用。郑州金潮商贸有限公司2003年开始走进郑州大卖场销售酒水，几年下来，公司创下的业绩连年翻番。金潮商贸总经理王酹告诉记者，其实，做好大卖场并没有人们想象的那么难，想拿下大卖场就要具备三个条件：资金链、产品链和操作者。而在这几年的操作中，金潮商贸也是紧紧地围绕这几个条件专注于大卖场的运作。
选择产品决定成败
　　由于当地名烟名酒店较多，郑州的商超起点比较低，发展较缓慢。王酹曾经在武汉从事酒水卖场工作有四五年的时间，对于如何做商超有着自己独特的一套方法。近年来，在河南郑州，除了原有的家乐福、世纪联华、北京华联、正道花园、易初蓬花、华润万家等郑州地区已有的超市卖场系统以外，杭州哇哈哈企业集团也要在未来3-5年内在河南投资几百个亿，开一百家大型超市。王酹看到了郑州市场巨大的商超发展空间，于是将多年的经验运用到了河南市场。
　　然而要想做好商超就要有一笔巨大的资金，刚开始，在资金严重不足的情况下，王酹将工作的重心放在了产品的研究上。王酹说：“怎么样才能不花钱或者少花钱也能办成事？最重要的就是各个环节都不能出错，尤其是前期工作，对自己销售的产品信息要仔细整理，因为每个产品都有自己的特点，能够满足不同的消费人群，因此找出了酒水的卖点，会为后面的工作减轻负荷。”王酹将整理出来的产品信息交由自己的促销员和业务员仔细掌握，以便在卖场能够针对不同的消费者成功推荐出自己的酒水。
　　除了掌握产品本身的特色以外，产品线的宽度和新品的增补速度也是做卖场的关键因素。王酹告诉记者，如果一个经销商做商超的产品线不够宽，新品增补比较慢，运作商超就会比较吃力，在商超中的竞争优势也会减弱。因此，产品线要丰富齐全才能保证商超运作的后续工作迅速展开。
员工素质无小事
　　王酹说：“做商超比做流通、团购，要琐碎，对经销商的专业性要求更高。”有了过硬的产品，还需要一个专业的团队，这是做商超理应具备的两个要素。商超获利的根本在于人，高素质、能力强的业务团队不仅能够减少费用，还能提升销售额。王酹说：“在大卖场里，促销员至关重要，但是，促销员的流动性很大，今天在你这里干，明天说不定就跑到别人那里去了，这让我们很被动。因此，做商超还要在团队的销售能力上下工夫。对我们来说，优秀的促销员是稀缺资源，一定要留住。”在促销员开始进入卖场工作之前，公司除了给予促销员一定的学习培训机会以外，做促销活动时，也力求保证促销员的销售提成，以提高他们的积极性。此外，在商超做促销活动一定要创新，新颖的促销活动加上专业的促销团队，也是提升销售额的重要因素。
　　除了促销人员，对于自己的员工王酹也是严格要求。在他看来，做商超不同于其他的渠道，因为与之有利益往来的商超工作人员素质普遍较高，因此要想在商超立足，首先就要提高自身的素质。王酹常说：“不能总是谈钱，自身修养提高了，才能和高层次的人有深度的沟通。”因此，他建议自己的员工多看一些书籍和影视剧，从中可以学到一些对经商有益的借鉴。也可以在实践中多研究商超的发展、运作、前景以及机制，提高自己的专业度，做到知己知彼，才能百战不殆。

　　采访时，王酹就给记者看了他自己编写的“采购接触法”口诀，其中有几句话让人记忆犹新：“商超业务万万千，搞好采购是关键。采购相较店领导，各方素质比较高。每次与之打交道，思路首先要理好。先谈后谈排次序，切忌杂乱无条理。”从这些简单易懂的话语。可以看出王酹在提高员工素质方面确实下了很大的工夫。
联合商超才能实现双赢
　　身在酒场，最重要的还是要与人打交道。王酹在酒场摸爬滚打多年，总结出：“现在商超之间竞争激烈，自己要想在商超中成功，就要帮助商超成功，这样才能双赢，商超才会把好的资源给你”。
　　说得现实一些，提高自身的素质最终还是为了要与商超交流，只有站得高一些，有了一定的学识，才能与对方产生共鸣。王酹告诉记者，有些经销商还是用请客、送礼、送钱的传统方式去拉拢采购、商超领导，其实这样的效果并不好。业务员可以和商超的一些领导从专业角度谈谈心得，或者为商超的经营提出建议，双方深入沟通才能成为好朋友。因为商超的领导大多有一定的社会地位和文化修养，他们也希望得到尊重，也有自身内在的需求。
　　王酹还告诉记者，对于商超的运作，应该是“跳出商超看商超”，不能把商超当作一个独立的点去做。此外，他建议商超单一的运营商也要在其他渠道上下工夫，以实现多渠道联动。当这些渠道运作成熟之后，对商超销售也具有一定的促进作用。
对于商超的运作，应该是“跳出商超看商超”，不能把商超当作一个独立的点去做。商超单一的运营商要在其他渠道上下工夫，以实现多渠道联动。
　　文：本刊记者龙晓敏　协助：河南办事处　周新谟　编：何秋明

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编辑：阿喃