贵州出“好酒”，但贵州能“卖好”的酒不多！黔酒的发展目标是“未来十年中国白酒看贵州”，再往下延伸一下，看贵州什么？显然，不是看贵州产了多少酒，因为对于贵州来说，产酒并不是一件难事。市场是检验实践的唯一标准，如果产了酒，没有销掉，那么就不能实现白酒工业强省的目标。因此，能支撑起黔酒发展的，一定是那些既有品牌，又有市场的“远征军团”。
黔酒军团的核心是“酱酒”
　　核心观点：酱酒是黔酒的鲜明特色，也必然是远征军团的核心一
　　;近两年黔酒市场一片火爆，火爆的背后是资本的推动。之前的有天津天士力集团、湖北宜化集团、华泽集团等，最近的有海航、维维。除了这些大资本之外，还有很多中小资本，如涓涓细流，流向贵州。这些资本大多看中的是贵州的酱香白酒，也就是茅台镇赤水河畔的酱香酒“黄金产区”。
　　“作为黔酒一定要突出自己的特色，要敢于提出酱酒黄金产区的概念，而不能笼统地提酒都概念。消费者不是营销专家，很难理解抽象的概念，因此在做传播时，一定要用最简单的语言，把自己的特色告诉消费者。”研究黔酒发展多年的万杰·千策品牌营销顾问机构首席顾问万兴贵认为，酱香是黔酒的特色，一定要“大声喊出来”。“未来十年，中国白酒发展看贵州，贵州发展看仁怀”，看仁怀就是看酱酒。在“十一五”期间，仁怀规模以上白酒企业累计实现总产值599.27亿元；全市白酒产量累计实现47万千升。此外在遵义的“一大十星五强”白酒企业中，仁怀占了“一大六星五强”。这足以说明仁怀酱酒核心产区在黔酒军团中的重要地位。
　　“很多资本都是奔着酱酒来的。一方面在茅台的带动下，带动了酱酒的整体销售，这是茅台带来的显性价值；另一方面，茅台在投资、收藏上的价值显现也吸引了大批投资者，这是茅台带来的隐性价值。在这两个价值的带动下，投资者才会对酱酒趋之若鹜，成为酱酒向外发展的重要推手。”万兴贵认为，酱酒热很大程度上得益于茅台发展带来的“投资效应”。可见，酱酒是黔酒的鲜明特色，也必然是远征军团的核心。
从历史和现实看黔酒军团的“阶层划分”
　　核心观点：在茅台的引领下，黔酒军团的打造，也应是多层次、多元化的，要能够满足不同消费层次的需求。
　　“在未来，理想的黔酒阵营应该是这样的：我们有一流的国际品牌，还有面向中低端消费者的很多大众品牌。”贵州省经济和信息化委员会主任王江平认为，在茅台的引领下，黔酒军团的打造，也应是多层次、多元化的，要能够满足不同消费层次的需求。贵州白酒企业将共享贵州白酒这一地理标志的品牌影响力，将会有越来越多的消费者分享到贵州白酒发展成果。因此对整个黔酒军团的阶层划分，我们不能简单归类，那样缺乏客观性。黔酒悠久的历史以及发展的多层次性，必然要求我们从历史和现实这条线来看。
　　从黔酒的发展历史来看，黔酒军团可以分为国家名酒、贵州名酒和地方名酒三类。黔酒国家级名酒有两个：茅台和董酒。茅台的中国名酒地位自不必说，董酒则分别在1963年、1979年、1984年、1989年，四次获得中国名酒称号。贵州名酒则包括之前的“贵州老八大名酒”与之后的“新八大名酒”和“贵州十大名酒”，把前后这两个名酒评选的结果综合起来（茅台、董酒不重复计算），贵州名酒主要有：习酒、安酒、匀酒、鸭溪窖、平坝窖酒、贵阳大曲、湄窖、珍酒、怀酒、国台酒、青酒、百年糊涂酒、酒中酒霸酒、贵州醇、金沙回沙酒、茅台王子酒。可以说，贵州名酒“群星熠熠”。第三类是地方名酒，在此不一一赘述。这些老名酒经过多年的发展，依然是黔酒发展的主力。比如茅台不仅是整个黔酒的领军者，也是中国酒业的风向标，而其他名酒虽然历经坎坷，但仍是黔酒发展的主体。
　　;从现在企业市场销售的角度来看，可以分为三个梯队。茅台肯定是第一梯队，在2011年，茅台集团销售额实现237亿元，是整个黔酒发展的核心力量。在第二梯队，主要有习酒、国台、董酒、金沙回沙。习酒在进入大茅台集团之后，保持了快速的增长势头，同时也承担起全国化拓展的重任。2011年，习酒销售总额突破l7亿元，增长57.55%。对于习酒的快速发展，贵州省委也曾提出“更高的要求”，第一，习酒要上市；第二，习酒所在地习水要做大，成为除仁怀外贵州白酒第二大白酒基地。在2012年，习酒的目标是确保销售收入30亿，力争35亿元。除习酒之外，最近两年国合成为在市场上快速增长的一颗“酱星”。
2008年，国台市场销售额3000万元；2009年销售额达到1个亿，而到了2010年销售额为5亿，2011年国台销售收入官方数字是10亿。这个增长速度，在黔酒中除茅台及习酒之外，还无人能出其右。10亿的背后，是国台坚守11年的结果，也是品牌营销的成果。2001年，天士力集团收购茅台镇一家老字号酱酒企业，成立“贵州仁怀金士力酒业公司”，2009年国台酒业集团正式成立。在营销上，国台形成了“一体两翼”的营销模式，以打造“超终端”的形式，整合业外核心消费群体，从而实现了快速发展。董酒作为国家级名酒、贵州省名酒，其优势在于酿造技艺，在历经多次动荡之后，董酒开始在省外市场施展拳脚，如在河南、山西、福建等地，董酒和当地的大商建立了紧密合作关系，同时董酒在全国范围内开始建设专卖店。国家老名酒的历史积淀，让董酒具备了重新开拓全国市场的资本。金沙回沙是贵州的老名酒，在2010年11月3日，“金沙及图”被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，这是贵州省白酒行业第三个中国驰名商标，也是毕节地区首个荣获中国驰名商标的企业。在此基础上，依托湖北宜化集团的资本力量，金沙回沙在省内市场及省外市场做得相当稳健。第三梯队，是处于恢复增长的贵州名酒品牌。比如青酒、安酒、酒中酒，无论在品牌还是在营销上，都是黔酒新的增长极。比如青酒、酒中酒除了省内市场之外，在省外多个市场也有不错的销售，而安酒作为黔酒的形象产品（多彩贵州），在大力发展省内市场的同时，也开始在省外市场布点。
　　综合每个品牌的发展历史和销售情况，我们对黔酒军团的构成，有了初步的轮廓。（见图）

黔酒军团核心竞争力打造
　　核心观点：固守“既定优势”的做法，最终将为市场所抛弃，希望黔酒能在把握优势的同时，有所创新，有所突破。
　　以上我们分析了黔酒军团的构成，以及黔酒军团的核心所在。那么在黔酒军团茅台一家独大的现状下，其他军团成员该如何发展，锻造核心竞争力呢？
　　“黔酒远征军团可以说具备了品质优势，贵州正宗酱酒核心产区的概念也开始深入人心。但如何实现产区和品牌的互动，是下一步黔酒军团需要解决的课题。比如我们知道一个酱酒产品产白贵州，但如何体现这款酱酒是高端精致白酒，如何提高品牌附加值，如何拉升品牌力，是黔酒军团需要解决的问题。此外，国台和酒中酒的快速发展，对黔酒军团的整体发展起到了示范带动作用。但它们的模式能否借鉴，能否通过整合渠道资源，实现黔酒远征的成功，还需要进一步评估。最后，是观念问题。可以说，贵州不缺好酒，但正是不缺好酒，酒类企业老板的进取意识才不足，买卖基酒就能赚钱，但这只是短期行为，从长远来看，黔酒还是要做品牌。”和君咨询合伙人林枫指出，黔酒军团“远征”需要锻造核心竞争力，需要从品牌打造、渠道资源整合、经营意识上去改变、提升。
　　“黔酒军团的发展，要结合品牌、市场和文化三个方面来看待。贵州酒悠久的酿酒历史和丰厚的酿酒故事，成就了丰富多彩的贵州酒文化。尤其是独一无二的国酒文化，为贵州酒建立和塑造强势文化酒品牌奠定了坚实的基础！但是，简单的复古，缺乏个性化的品牌载体，很难将具有鲜明个性特征的酒文化深入消费者的心智。除了贵州茅台酒外，谁还真正塑造出了具有比较个性特征的文化呢？贵州白酒，如何发挥文化优势，建立起新的竞争潜力？我认为，更多的不是要停留在文化本身的简单叫卖，而是要以营销和市场的手段，积极建立与消费者保持独特价值、情感沟通的渠道和心智资源，将其转化为一种品牌优势！此外，黔酒要敢于走出去，要建立开放交流的平台，比如贵州酒博会的举办，就是一个很好的交流合作机会。贵州出好酒，但贵州酒该怎么好？对此很多消费者很模糊，因此作为黔酒军团在做市场时，不能把消费者当营销专家，而要鲜明地说出产品的特点来。”万兴贵认为，黔酒军团要在“品牌、文化、市场”三个方面加强竞争力。
　　在纵谈黔酒军团发展的同时，一些制约黔酒发展的因素也不容忽视。比如在产量大幅扩张的同时，一些企业开始出现库存积压问题。此外，酱酒的发展受产能制约，而扩大产能需要巨额资金投入，根据测算，每新增1万千升普通酱香白酒，需要投资50亿元。而贵州省现有白酒产能要扩大，需要上千亿资金。还有就是土地的供给难题。据了解，目前在贵州仁怀，已经无地可用，那么新增酱酒的生产必然受到限制。最后就是外来资本和本土企业的融合问题。外来资本的进入不仅仅带来了钱，还带来新的思路和规划，但这些内容要实施下去，投资方和原有企业之间的争议很难解决，这也决定了一些企业的市场反应速度要慢很多。
　　对于黔酒而言，善于酿酒是其优势所在，但抱守这个优势，反而会阻碍其发展。这就像曾经的柯达一样，数码时代来临时没有及时改变，而是发展传统的胶片拍照模式，最终市场不断丢失。而最近，在手机智能风暴的冲击下，诺基亚销量不断下滑。这些案例说明，固守“既定优势”的做法，最终将被市场所抛弃，希望黔酒能在把握优势的同时，有所创新，有所突破。

本文标签：黔酒

编辑：阿喃