习酒，这一黔酒第二阵营里的领头羊，如今正在进行着有条不紊的“泛全国化”运动。所谓“泛全国化”运动，更多意义上指的是走向全国化的过程。目前习酒正在从一个区域强势品牌逐渐转变为全国化的品牌，而这个转变还处于正在进行的过程之中，距离达到真正的全国化尚需时日。据悉，习酒目前已经在全国的大部分地区完成了招商，但除了在贵州省内市场已经十分成熟以外，省外地区的渠道精耕和市场操作尚处存进一步的完善阶段。
随着酱酒市场的大热，以及茅台提价，酱酒市场迎来了快速发展的时机，次高端产品价格带空间也被进一步拉大，茅台集团缺少一个能够在这一价格区间内强有力的产品。于是，顺应市场大势，习酒公司于2010年12月28日，在贵阳召开了战略高端酱香产品习酒·窖藏1988的新品上市品鉴会，标志着习酒公司的窖藏系列产品正式推向全国，从而填补了茅台集团在次高端领域全国性产品的空白。与此同时，另一酱香系列产品金质习酒也作为习洒全国化的产品载体在全国各地招商。习酒全国化的大幕已经徐徐拉开。
以“习酒·窖藏1988”为代表的窖藏系列和金质习酒系列，分别定位为售价800元左右的次高端产品和100~400元之间的大众化产品。两种产品由于定位不同，在实际的市场操作过程中，运作思路也有所差异。窖藏系列主要针对小众群体，重点渠道在团购，而金质习酒则更多侧重渠道建设。一直以来，习酒都坚持“浓酱并举”的发展战略，即浓香和酱香产品都有涉及，但在习酒全国化的过程中，重点推出的则是窖藏系列和金质习酒系列，其浓香型的产品“五星习酒”目前主要集中在贵州和重庆等市场，习酒大曲则在全国进行着零星招商。
环贵州五省之外，另有亮点市场出现 习酒作为贵州八大名酒之一，凭借多年的发展，在贵州省内已经有了十分成熟的消费市场和渠道基础。冈此在全国化的过程中，贵州省内依然保持原有的节奏进行着更深一步的市场精耕。而在省外，习酒公司制定了“环五计划”，将环绕贵州的四川、重庆、云南、广西、湖南五省份作为重点的开辟对象，全国其他省份的招商活动和产品布局也在同步推进。
据悉，目前习酒全国化招商工作已经进行了90%以上，就实际招商过程和市场反应来看，除了环绕贵州的五个省份之外，还出现了另外一些亮点市场。据金质习酒品牌经理吴江介绍，金质习酒目前在广东、福建等地都有着十分良好的表现，因此，金质习酒已经把珠三角以及闽东南作为重点板块进行打造。
在习酒泛全国化的运动中，省外市场一直都是采用以点带面的方式来进行市场拓展。比如，率先在广州、深圳、东莞、厦门、泉州这些重点城市打开市场，以此来带动周边地区的市场氛围。下一步可能还会将华东以及沿海各城市作为第二阶段的重点板块。
对于窖藏系列，由于其定位为高端政商务接待用酒，目前主攻团购渠道，传统渠道的建设正在循序渐进地推进，以广西市场为例，习酒？窖藏1988已经在流通渠道、精品名烟名酒店和商超渠道进行有选择性的铺开。除此，窖藏系列在贵州的环五省之外，华东和华北是其另外的重点市场。
当前北方市场正处于一个酱酒大热的起始阶段，习酒乘势而上，在各个大的区域大力推进品牌建设和市场销售网络建设。目前，习酒正在重点扶持北京、石家庄市场，把两大市场及其周边打造成为华北地区的样板市场，并建立良好的酱香习酒氛围。在华北市场，窖藏系列酒已经是一款即将走向成熟的高档产品，中档产品金质习酒需要进一步突破。
从区域强势品牌到全国性品牌 由于市场对于习酒的固有认知是中低端产品，对于习酒？窖藏1988为代表的窖藏系列高端定位的接受尚需一段时间。因此进行稳健的消费者培育和常态化的品牌推广显得十分重要。
当前，习酒公司在习酒·窖藏1988和金质习酒的品牌打造上做了巨大的投入，形象宣传力度不断升级。从2010年以习酒·窖藏1988为代表的习酒产品就开始登陆央视等全国性电视媒体以及航空、高铁杂志媒体，并在全国的高速公路网络投放产品形象户外广告牌。2011年11月，习酒更是在央视黄金资源招标中竞得3.03亿元的广告资源，位列全国白酒企业的第三位和全部竞标企业的第九位。
除了塑造习酒品牌价值而进行的巨额广告投入外，习酒在线下各个市场也进行着符合当地市场特点的品牌推广，比如针对高端人群开展习酒？窖藏1 988的品鉴和赠饮活动，通过一些高端活动来嫁接品牌宣传。线上线下工作的紧密结合，是推动习酒高速增长的重要因素。
据金质习酒品牌经理吴江介绍，习酒窖藏和金质习酒的招商是分开进行的，一个客户经营一个产品，按照行政建制为单位设立经销商，一个城市设立一个经销商，并且省级、地级、县级市场分别制定了标准，符合标准的经销商都有机会代理产品，在招商过程中，各级别市场同步进行，平等运作产品，没有按照从省到县一级一级的顺序开展，不存在二批商的概念。渠道扁平化、区域市场精细化的政策也提高了习酒在全国布局的效率。
在经销商网络体系的打造方面，习酒的具体目标是：习酒·窖藏1988要在全国市场培养出500家年销售收入上千万的经销商；而金质习酒要在全国市场培养出500家年销售收入500万元的经销商。
习酒全国化成功基因解析 “既依附于茅台，又要寻求自我价值的实现”，这是贵州茅台集团副总经理、习酒公司董事长张德芹对习酒品牌文化打造的定位，同时也是对习酒与茅台之间关系的一种解读。2011年，习酒销售突破17亿元，同比增长7090，2012年上半年，习酒销售收入达到15.7亿元，全年销售收入目标为30亿元，被认为是当前最具发展潜质的酱香白酒品牌。
从销售收入占比来看，习酒•窖藏1988和金质习酒在习酒整体增长结构中占据了主导地位，习酒•窖藏1988今年的销售收入目标预计在15亿元，金质习酒今年的销售收入目标为10亿元。
那么，习酒稳步实现全国化的成功基因又有哪些呢？
首先，适时地进行产品结构调整并进行准确的产品定位。此前习酒的品类有五星习酒、银质习酒、金质习酒等几大系列，定位为经济型白酒，均在300元以下，稍偏低端。随着茅台提价，习酒发现了向次高端发力的机会，2010年，习酒优选酱香型高段位、存放时间较长的老酒高调推出中高端品牌习酒？窖藏1988，作为习酒走向全国市场的领军品牌，价位控制在1000元以内。而金质习酒100~ 400元的价格定位也符合当前市场对于中档酒需求增多的趋势。当前酱香氛围正浓，加上习酒酒厂属于老厂，经销商普遍对其产品质量有高度的信赖。而习酒投入大量人力财力塑造品牌，使得经销商运作习酒•窖藏1988的积极性非常高。
其次，精准化的营销导向。习酒在全国化进程中，并未满足所有人的消费需求，而是选取了最具潜力和发展空间的两个价位段进行全国推广，瞄准高端商务人士和富裕阶层，力求满足与产品定位所匹配的目标消费者的消费需求。而且，简洁的产品结构，也使得习酒极具竞争力。
最后，准确选择先期布点城市，完成板块布局，并进行渠道细分，实现条块发展，在不同渠道内扶持经销商深化渠道运作。当前金质习酒市场表现良好的珠三角和闽东南重点板块，都有着很好的经济基础和持续的购买能力，市场容量巨大。先期布点选择的城市，正发挥着十分重要的辐射带动作用。
当前，习酒实现快速发展，最重要的原因是抓住了白酒竞争空白的机会，相信随着全国化布局的开启和经销商数量的增多，以及渠道的深耕，习酒将会实现更大的飞跃。
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编辑：阿喃
