记者初次见到杨海报是在今年5月份，那时他刚刚来到陕西金凤凰酒业有限公司。曾在西凤酒担任营销高管多年的杨海报，对酒水运营有着自己独到的见解。接触杨海报后就会发现，他平时话语不多，相当低调。但是，一聊到中国白酒市场、聊到品牌运营，便开始侃侃而谈起来。他的经营理念便是：“做酒水应当站在更高的角度来看待全局，要在稳中求胜，而不是险中求胜。”在这样的经营理念指导下，杨海报谨慎行事，稳步前进，以多年来经营酒水的经验，本着“做酒如做人、行得正、信得过”的宗旨，在业内树立起良好的信誉。

品牌形象需统一
　　随着商品经济的发展和信息化社会的到来，产品的差异性日渐缩小，人们的消费也渐渐向个性化转变，人们购买商品不仅仅是以使用为目的，同时也是为了满足自我情感的需要。因此更多的企业在市场运作时，会以品牌为核心，从企业整体、全方位运作来树立企业品牌形象，提升品牌的知名度和美誉度。杨海报说：“要打造自己的品牌知名度和美誉度，就要在全国保持一个形象，在全国保持一个声音。对品牌的定位要精准，然后根据这一标准再坚持不懈地走下去。”
　　如何来保持统一的品牌形象，又能在这统一形象中实现每款产品的差异化？杨海报对典藏系列西凤酒的运作就是一个很好的例证。他在包装上可谓是下了一番工夫：统一为红色元素。在产品投入市场初期，每个产品在瓶身的设计上具有各不相同的特色，但是在投入市场后，根据销售情况可以了解到消费者对这一系列酒水具有不同感受，消费者的声音可以直接反馈到公司，便于后期的设计调整。杨海报说：“目前，20年典藏西凤酒已经得到了不少消费者的认同。所以这款产品的设计包装不会改变，至于其他的年份产品，我们会再根据市场的状况对其包装进行微调，力求让消费者感受到典藏系列西凤酒既有统一的形象，也具有不同的风格、不同的韵味和不同的享受。”
　　杨海报表示，一旦明确了品牌的定位后，就应当全心全意为产品的运营精耕细作了。“把整个市场发展的希望寄托在产品的更新换代以及调动上，这样的想法是错误的，一定要考虑到在保持产品相对稳定的情况下做深做细市场，而不是动不动就换产品。因为在产品的市场氛围刚有起色时换新产品，等于又重新花时间去培养新的消费群体，这是得不偿失的。”因此，“坚持”这两个字对各个经销商来说显得尤为重要。不论市场目前的状况是如何的低迷，只要认准了目标，就要踏踏实实地走下去，而不能因为暂时的困难和问题就止步不前。这样的企业才有可能成功，这样的品牌才可能发展。而这就是杨海报一直以来所信奉的酒水运营的准则。

打造团队懂舍得
　　要想把市场做大，把产品做强，就要有“舍得”精神。杨海报刚运作典藏系列西凤酒时，为了在区域内寻找合适的核心网，前期对各个店面进行调查，寻找大的店面作为自己的核心客  户，然后免费给店面送去典藏系列西凤酒作为陈列展示，关于做业务之类的话题一律不谈。这不得不说是一种非常舍得的方式了。问及为何要采取这样的运作方式，杨海报说：“只有体验了，尝试了，大家才知道这个酒好不好。这比一见面就说自己的产品如何的好要更能让人接受。店家觉得这款酒好卖，自然会找我们补货，这是双方意愿的达成，而不是一厢情愿的强加于对方。”
　　在招商环节，杨海报不主张越多越好，而是对各个代理商实行优胜劣汰的方法。“我们在陕西省外实行的是区域代理，目前湖南、湖北，广东、广西、河南、河北、山西等地均处于全面招商阶段。”杨海报说，“招商不在于多和泛，而在于精和强。目前我们最需要的是优化网络，在全国寻找能够形成长期战略性的合作伙伴。这对树立良好的市场环境氛围是有利的。”为了维护市场的秩序而舍弃部分经销商，这是有助于品牌长远发展的。下游代理商们可以不出保证金，只要经营理念得到彼此的认同，签定合同后，实行年度返利和季度返利。杨海报还对记者表示：“我们只需让出一部分的利益，下游客户就有了利润空间，市场秩序就能够得到维护，从而维护品牌的稳定发展，这样的良性循环运作，我们又何乐而不为呢？！”

产品定位先占位
　　一直以来，杨海报讲求的都是稳中求胜。不急不火、稳扎稳打是他的作风，同时，他也要求自己的客户在目前的发展阶段只抓团购、婚宴、酒店等渠道，而在市场环节上一律不碰。他说：“把全部渠道一步一步做好了，当对市场有带动作用的时候，市场自然会主动对我们的产品产生需求。”
　　对于价格定位，杨海报有自己的一套心得。全面运营典藏系列西凤酒后，他对过去的价格体系重新进行了调整，全国统一价格，统一政策，统一形象。杨海报认为，“200元左右的产品是未来的核心，是商务用酒的主流价位。产品首先要对自己的品牌进行定位，根据品牌对产品进行定价。典藏西风酒不仅仅是单纯的涨价，而是将其定位在年份酒里面，价格高代表了我们的品质，同时也能引起消费者的注意——这是典藏年份名酒。”提价对经销商的利润存在直接的关系，为了杜绝砸价现象，公司制定了严格的规章制度，这样有助于提高品牌的形象，维护品牌秩序。杨海报时常说：“市场氛围环境管理好了，钱自然就赚了。”但是价格的制定并非任意而为，为了确保品牌形象，典藏系列西凤酒实行全国统一价格。可是价格的定位并非易事，定低了，省外没办法运作，定高了，省内也不好运作，一定要充分估计好自己的品牌价值而动。这对大家来说都是一个考验。既要考虑到核心产品的销量，也要考虑到对大客户的影响。
　　“我们最大的竞争对手不是别人，而是自己。根据自己产品的特点来全心全意地运作是我们的目标，明确拥有了一个目标和战略指导，也是为各个经销商树立起应有的信心提供了依据。”杨海报表示。

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编辑：阿洁