“百年枝江”系列酒是湖北枝江酒业股份有限公司于2011年开发的一组新产品，以“韵”为文化元素，分“天之韵”、“地之韵”、“楚之韵”、“神之韵”四款产品，组合起来就是“楚天神韵”，浓缩了枝江酒的独特韵味。湖北枝江酒业成立于1998年10月，系创办于1817年的“谦泰吉”槽坊演变而来，是湖北省最大的白酒生产企业之一。
产品多角度评析
产品特色
据枝江酒业股份有限公司武汉分公司总经理韩光清介绍，百年枝江系列酒由中国酿酒大师率领的专家团队精心酿造和推出的一组中高端产品，具有入口柔、绵甜等特点。该系列酒遵循原粮、原窖、原藏、原调四大原则精心调制。在酿造过程中，由中国酿酒大师谭宗尧亲临现场指导，选料、制曲、配料、发酵、蒸馏、储存等一百多道工序严格把关。8位国家级国家级白酒评委和25位省级白酒评委组成的专家团队，经过无数次的小样品尝精选，最终确定了“百年枝江”系列酒的最佳成品。
百年枝江系列酒主要面向的是中高端价位，已经上市的三款白酒的价格分别为520的楚之韵为198元、420的地之韵为328元、520的天之韵为458元，即将上市的450的神之韵是该系列酒中价位最高的一款（市场价格还未透露），四款白酒的价位体涵盖了中高端价格带，满足了市场对于不同价位产品的需求。
市场布局及产品体系分析
百年枝江系列酒上市之初，根据不同市场的不同特点，进行了针对性布局。2011年，选择宜昌和襄樊市场作为百年枝江的战略市场进行品牌推广和精细化运作。在武汉、荆州、黄石进行战略布点，同时在湖北省内做深度布局，并对省内市场做重点支持。在其他省市，特别是湖南、河南及安徽作为机会性市场进行运作。
2011年下半年，百年枝江系列酒率先在宜昌、枝江、襄阳试点上市，去年销售额为5000多万。经过一年的运作，百年枝江系列酒湖北省内的布局已基本完成，形成已宜昌、武汉为重要市场，湖北省内为主要市场的战略布局。在2012年前7个月销售额已近1个亿，今年整年的销售额预计将突破2亿元。
经过近一年的运作，枝江酒业确立了以百年枝江系列酒作为枝江酒业产品结构升级的战略细分品牌，枝江酒业以该系列酒为代表，作为品牌形象升级的中高端载体。据枝江酒业有限公司武汉分公司总经理韩光清介绍：“百年枝江系列酒作为枝江酒业中高档产品结构的主力产品，是提升枝江酒业未来利润增长点的依托产品，是实现枝江酒业‘跻身行业第二阵营’的承载品牌。在未来的3—5年内，百年枝江是企业发展的重点。”
在价格体系设立上，枝江借助“2个中国酿酒大师、8个国家级评委”和湖北省内唯一白酒地理标志产品”两大具有超强品质基础和产地优势，形成与省内主要竞争对手的品质差异化优势资源传播，将百年枝江的价格进行反向超越定位，初步获得了政商务消费者的认可。”
市场同价位产品调查
据调查，在武汉白酒市场200元左右价位的产品中，白云边15年陈酿的市场表现更为突出。在记者走访武汉名烟酒店、商超的过程中，超市的销售人员和经销商也普遍反映白云边12年和15年陈酿在武汉市场上的销售成绩比较突出。
关公坊下半年主推的两款单品为零售价98元的关公坊义酒和零售价为168元的关公坊至尊酒。据统计，两款单品的销售网络加起来已经超过10000家。据关公坊酒业有限公司武汉分公司总经理方孝兵介绍，该款白酒主要针对武汉宴席用酒市场，正好与白云边15年陈酿在这一渠道形成“对打”局势。但是由于是刚推出的新品，其市场表现还需时间观察。
相比较与这两款产品，百年枝江系列酒的渠道更注重商务用酒和团购方面。据武汉某经销商透露，百年枝江在团购方面的销售量可以占到40%左右，但在商超和名烟酒店的表现不如白云边15年陈酿。
重点市场调查
宜昌 主攻商务用酒
宜昌市商务用酒占有很大的消费比例，宜昌市商务用酒一般都是针对中、高档酒的消费，企业利润空间较大。随着宜昌市经济的发展，宜昌市商务活动非常频繁，宜昌市商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此在宜昌的白酒市场上，谁能把握住商务用酒消费市场，迎合商务用酒的消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。
从去年到今年上半年，枝江酒业有限公司陆续在宜昌城区、宜都和当阳等县市繁华地段新开6家旗舰店。目前，百年枝江在宜昌的万达广场、国贸超市、桃花岭酒店等各大商超、酒店、零店柜台显眼位置重点陈列产品。并统一经销商店面形象、设立新建旗舰店专营，提升百年枝江作为高端产品的形象和知名度。
武汉 具备发展空间
武汉是湖北地产强势白酒的“兵家必争之地”，激烈的市场竞争为新品打开市场带来了一定的难度。特别是在枝江酒业产品升级的过程中，百年枝江以中高端产品的形象出现在武汉市场上，一开始是比较难打开局面的。所以，百年枝江上市之初没有发力武汉。
从目前武汉市场来看，百年枝江销售情况要比最先发力的宜昌、襄阳等市好。而伴随武汉城市圈的发展步伐，许多经销商表示对于百年枝江后期的销售十分有信心。
在渠道操作模式上，百年枝江跳出现有的传统流通经销商渠道，主动吸引在区域市场具有较强社会人脉资源关系的“官商”加盟，以公关团购为主，以烟酒店渠道和酒店渠道为辅的上市策略，并针对重点经销商派驻具有较强中高端白酒操盘能力的营销主管，协助百年枝江经销商操盘市场，实现“经销商资源+具中高端产品经验操盘手”的强强搭配，既弥补了百年枝江经销商运作经验不足的短板，又保障了市场费用适时、有效的投入，快速实现了区域市场铺市和公关团购动销，从而大大缩短了新品上市培育的周期。
据武汉百年枝江方兴名酒店总经理刘炎周介绍，百年枝江在武汉市场的销量已经占到百年枝江销售总量的30%以上，已经成为百年枝江主攻的重点城市。但武汉市的白酒市场的容量大约在60亿左右，而百年枝江在武汉的销售量不超过一亿。这样看来，百年枝江在武汉还有发展空间。
商家反馈
产品升级符合市场发展
宜昌百年枝江商行总经理赵令
有数据反映，目前宜昌的白酒市场容量大概是10亿元左右，其中，百年枝江的市场份额并不大，从另一方面来看，这也为百年枝江在宜昌的发展提供了极大的上升空间。从目前宜昌市场的反应来看。该系列白酒无论从口感、价位等方面在市场上都取得了较好的反响。对于百年枝江而言，在宜昌的运作更需要的是适合市场的宣传手段和更多的时间。
相对于枝江酒业之间的产品结构体系，原来的中低端价位的产品虽然能占据一定的市场份额。但消费者对于产品的认知度始终不高，或者说不能像全国一线名酒那样产生一定的影响力，加之产品迟迟没有更新，这对于枝江酒业的发展是颇为不利的一面。
现在，枝江酒业开始做产品升级，这是十分积极的。尽管百年枝江在产品升级走中高端价位之后，枝江酒业在宜昌甚至是湖北市场都面临着市场结构的调整。在这一过程中，不可避免地流失了一定的市场份额，市场和消费者仍需要时间去接受枝江酒业的这个改变。但是我相信经过一段时间的运作，百年枝江系列酒是完全可以经受住市场考验的。
营销建议：百年枝江“楚天神韵”系列酒是枝江酒业重点打造的系列产品，现在进行的全渠道运作取得了初步成效。但是对于其他渠道来说，团购方面是短板。最突出的问题就是没有经验、没有路子，这方面现在是最需要加强的。另外，建议产品在促销方面多多注意、加强宣传产品特点，突出产品的市场竞争力。
产品宣传仍需加大力度
武汉百年枝江方兴名酒店总经理刘炎周
百年枝江在上市运作之初，并没有将竞争激烈的武汉市场作为样板市场，也没有作为发力的核心市场。而是选择既是省内三大战略核心市场之一，又是省内主要竞争对手相对较薄弱的襄阳市场作为核心重点样板市场，但从今年开始，枝江酒业开始积极运作武汉市场。
从今年上半年的市场表现来看，百年枝江在武汉市场的发展平稳、积极。消费者反映产品口感好、价位适中，性价比高、竞争力较强。从武汉市场的反应来看，天之韵相对来说更受市场欢迎。其他两款白酒的销售量也在不断提升。
营销建议：在产品宣传方面要加强，百年枝江“楚天神韵”系列酒的优点已经不言而喻。但是在营销宣传方面还有薄弱的地方。广告力度不强、宣传面不广等，这些都对产品的销售、招商等方面产生影响。目前看来，百年枝江系列酒在武汉已经取得了不俗的成绩，如果可以趁势加强宣传，可以大大提升产品的影响力和竞争力。
迎合市场特点的产品定位
武汉市晶晶商贸有限公司总经理杨波涛
枝江酒业在武汉市场一直保持着一定的影响力，虽然在产品升级后市场占有率有下滑，但是并不影响百年枝江系列酒在武汉市场的走势。就百年枝江系列酒而言，依然保持了枝江酒业的质量水平，产品的升级和市场定位都能迎合目前白酒市场的发展特点。目前武汉市场宴席用酒一般在100元左右，商务用酒在300元左右，高档用酒在500元左右，而百年枝江系列酒的几款产品市场定位完全符合市场价格体系。加之“枝江”这一“中国驰名商标”的品牌影响力，百年枝江系列酒在未来是有良好的发展空间的。
营销建议：目前百年枝江在营销方面没有进一步创新，要深度挖掘湖北市场的可发展空间，以“枝江”的品牌效应提升产品销量，以便进一步打开市场。去年，百年枝江冠名的“张学友1/2世纪演唱会”和今年4月份的“2012百年枝江武汉天王天后演唱会”在品牌宣传方面起到了很好的作用。类似的品牌宣传对于造势是会起到积极意义的，建议多多加强。
测评结果机会与风险4:1
产品竞争力较强，但市场运作仍需细化
从产品价格定位来看，百年枝江系列酒价位集中在中高端价位带，产品性价比较高，产品种类丰富，能满足不同档次、不同人群的不同用酒需求。无论是政务接待、商务接待，还是婚寿喜宴等，百年枝江“韵”系列酒往往成为人们的首选。
值得注意的是，百年枝江在投放市场初期，根据不同城市做出不同的战略布局，但从目前的市场表现来看，宜昌作为重点市场之一目前拥有的市场份额也不大。经销商反映在市场布局、运作、产品结构调整等方面还需细化。
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编辑：阿喃
