関与秦道禄
　　湖北宜昌，上控巴蜀，下引荆襄，素有“三峡门户”“川鄂咽喉”之称，自古以来就是兵家必争、商贾云集之地。在宜昌，有一家响当当的白酒企业——湖北关公坊酒业股份有限公司。从2002年起，关公坊先后实现了年销售从零到1亿元、从1亿元到5亿元的快速突破，引起了业内的瞩目。2011年，关公坊年销售额16亿元，成功实现了从区域知名品牌到全国驰名品牌的华丽转身。在这一系列变化的背后，我们都能看到这样一个身影——湖北关公坊酒业股份有限公司董事长秦道禄。
　　“我在卖酒之前，几乎是不喝酒的，对白酒也不了解。直到进入这个行业后，才慢慢开始接受白酒。”秦道禄称自己进入白酒行业完全是个“美丽的意外”，“虽然现在我还是不怎么喝酒，但是我却收藏酒。”在秦道禄的家里，不但存着各种品牌、各种香型的白酒，甚至和酒相关的物品也开始收藏。记得记者第一次与秦道禄见面的时候，他就拿出了一个青铜的酒樽，语气中略带自豪地说：“这是我刚买来的，还不知道是不是真的，但就是喜欢，你看看呢？”
　　秦道禄爱好古典文学，身为退伍军人的他，在工作上雷厉风行、做事果断。有人曾经这样形容他：霸道，说话做事简单干脆、不容置疑，带着一股子硬气。也有人曾经这样评价他：仁爱，做人、对属下、对员工、对朋友实实在在，诚诚恳恳，秉持着诚与信。而他身边最密切的员工这样描述他：低调、卓越、真实。
　　无论外界如何评说，在秦道禄的心中始终有这样一个目标：将关公坊打造成具有厚重文化积淀的中高端白酒品牌！
遇到事情 先琢磨个透
　　“我问你一个问题啊，中国白酒目前的销售模式是怎么一个情况？”刚一坐下，秦道禄就向记者抛出了这样一个问题。显然，这个问题已经困扰了他一阵了。“秦总，那您觉得下一步会出现什么新的销售模式呢？”记者问。秦道禄微微皱着眉头：“我也在想这个问题，但就是想不出来啊。”
　　秦道禄爱琢磨，不管是行业内还是行业外的，只要看见了他感兴趣的事物或者现象，他就要把它琢磨个透。“我平常就是爱琢磨个事，不一定是和白酒有关，只要我看到了感兴趣的事情，我就要把它琢磨个透。”
　　记者听说这样一个故事：有一次，秦道禄和朋友一起出去玩，在一个景区发现很多商家都在卖一种木质的梳子。秦道禄一下来了兴致，他也不说买还是不买，只是一家接着一家地走了看、看了走，直至把该景区所有的商家基本上都“光顾”完了之后，他终于选择了一家买了一把梳子。身边的朋友都觉得秦道禄有点多此一举：“不就是一把梳子么？看了喜欢、觉得合适就买了呗，何必那么费劲啊。”但秦道禄可不这么想：“每家给的价钱都不一样，当然要多走几家，研究一下什么价位是最划算的，且质量又可以得到保障的。只有多进行比较，才能买到最合适的。”
　　为了一把梳子，能让一个七尺男儿花那么多的精力，也许有人会觉得这么做会不会太小气了？但正是因为这种凡事爱琢磨的性格，使得“半路出家”的秦道禄在2002年进入关公坊酒业担任营销总经理后，就开始琢磨白酒行业到底应该怎么运作，同时不断钻研行业内领先的销售模式和企业管理方法，最终，以惊人的速度将关公坊带入了“中国驰名商标”行列。
　　如今，在“限高”“限公”“严惩醉驾”等一系列政策的影响下，白酒行业受到了不小的冲击。秦道禄又开始琢磨起来：“白酒销售往后走，到底是走哪种渠道？换句话说，什么品牌、什么企业走什么渠道才能生存？这也是一个值得研究的问题。”于是今年6月，秦道禄聘请某调查公司对武汉白酒市场进行了调查：“调查的结论令我印象很深。我现在也在研究，白酒下一步该怎么走。目前看来，还很模糊。”
　　对于市场，秦道禄爱琢磨；对于人，秦道禄也爱琢磨。在进入白酒行业后，秦道禄就开始研究怎么和经销商打交道，怎么才能顺利地把酒卖出去。为了研究自己将和什么样的人打交道，秦道禄还特别研究了商人心理学，根据不同经销商不同的性格模式、素养素质、心理状态、商业诉求等，把经销商细分出了21种之多。之所以要这样做，就是为了能在与其打交道的时候，做到经销商只要一开口说话、一个眼神的转移、甚至一个小动作就能分辨出他们到底是哪一类人，应该用什么方式与之交流，最终达到自己的目的。
　　“只有在谈话中掌握了主动，才不会给对方说‘不’的机会。要把谈话的主动权掌握在自己的手里，才能让对方更容易接受我的想法，最后建立合作关系。”
　　这就是爱琢磨的秦道禄，不管是对于行业还是市场，不管是对于产品还是经销商，秦道禄都要将对方琢磨个透。这正印证了一句老话：“知彼知己，百战不殆”。
看待事情 多批判
　　秦道禄有个怪习惯：对任何事都会从不好的地方看起。只要有机会下到工作车间和工作现场，秦道禄就要先看哪里有问题。用他的话来说，就是用“怀疑、批判的眼光看待问题”。
　　秦道禄的批判并不仅仅是为了发现缺陷。一个批判性思维者也不仅仅是悬疑判断，质疑、批判是为了寻求理由或确保正当性。因此，批判性思维也是建设性的。秦道禄的批判性思维使他意识到，白酒行业中具有很多的潜力可以发掘，白酒行业中也可以存在多样的销售模式，企业的负责人也可以利用不同的方式来管理企业和员工。
　　要说秦道禄是怎么养成这个习惯的，还要从他刚进入白酒行业时开始说起。要知道，秦道禄还没进入酒行业之前，对白酒知之甚少，对于喝酒存在着些许不解。“在进入白酒行业之前，我认为酒就是一个在商务活动中或者朋友们之间聚会用来调节气氛的东西。”甚至如果有人带着酒气来找他办事、谈业务，秦道禄可以对其置之不理。所以，一开始，秦道禄对于酒，多少持有负面态度的。
　　但正是接触白酒后，秦道禄发现了白酒能在中国几千年的文化中一直得以传承的原因，发现了白酒产业的特殊性，这才开始慢慢地改变了以前的看法。
　　“客观地说，白酒行业有值得发扬的东西，也有应该规避的东西。”秦道禄指出，“举一个很简单的例子，白酒行业如果还以‘送酒’等违背经济规律的方式发展下去的话，对这个行业的发展无疑是有百害而无一利的。中国白酒要想持续、健康地发展下去，就必须要改变白酒行业不正当竞争的现状。”
解决事情 执行力最重要
　　在湖北白酒市场有这样一个说法：“关公坊就是湖北白酒的黄埔军校。”对于这个说法，秦道禄显得很无奈。“对于员工，我的要求是很高的。我认为看一个企业能否成功，就要看企业从上到下的执行力如何。只要执行力到位了，没有办不成的事情。”
　　“关公坊能走到今天不容易。”秦道禄指出，“应该看到，关公坊能在竞争如此激烈的湖北市场快速站稳、占领市场，企业所有员工为此付出了很多心血，他们甚至比我更辛苦。”
　　秦道禄一直有这样一个观点，对于中国的白酒行业来说，销售的渠道和模式都已趋于成熟，不管一个企业使用哪种方式，只有适合自己的，才是最好的。同样，对于一个品牌来说，塑造品牌的策略也有很多，但不管运用什么手段，主要还是靠人——企业员工去执行。在这一过程中，员工不但要将上级安排的任务完成，还要发挥主观能动性将任务完成好。换句话说，员工的执行力是企业顺利运作最基础的一环。经营者能力的强弱、员工的整体素质的高低，对一个品牌市场网络的建立起着至关重要的作用。“有什么样的人，就会有什么样的品牌，就会有什么样的企业，最终就会有多大的市场。”
　　在关公坊可以看到这样一个现象：从最基础的业务员到企业的领导层，由下至上，全员强调“执行”二字。2007年，在关公坊最开始在武汉铺市时，秦道禄亲自带队，和工作人员一起走遍大街小巷调查一条街上有多少名烟酒店，有多少小饭馆和大酒店，有多少大型卖场和连锁超市……30人，5个月，以步代车，凭借强有力的执行力，用双脚走遍了武汉的大街小巷，绘制了一大本标有每条街道、店铺、店主、畅销产品及联系电话的资料地图。
　　这张地图成为关公坊快速发展的重要利器。凭借这张地图，关公坊开始向名烟酒店、商超、经销商等介绍关公坊的产品。秦道禄给记者讲了这样一个细节：一条街上，面对两家名烟酒店，两个工作人员分别去店里销售关公坊酒；如果不成功，两个人互换，到对方去过的店里再进行销售；如果还不成功，没关系，过几天再去……
　　就是这样一个又一个具有高度执行能力的企业员工，关公坊才可以快速布局和坚持武汉市产品销售网络，“精、准、快、全”的终端营销让关公坊从武汉市场的夹缝中杀出一条生路。2008年底，关公坊全面拿下武汉市场，在武汉达到80%以上的铺货率！
打造品牌 做“关公坊”的守望者
　　中国的白酒讲究“文化”二字。酒与文化密不可分，一脉相承。身为关公坊酒业董事长的秦道禄，对于关公坊酒业背后所呈现出的文化有着执着的信念，他的言语间处处表现出对关公文化精深的理解和对“关公坊”品牌深厚的感情。
　　在采访中，秦道禄坦言，由于年轻，关公坊的酒文化还没做到更深的积淀。“在湖北几家强势的地产酒里，关公坊酒业的文化积淀最浅。对一个发展10年左右的品牌，这是一个避免不了的事实。因此，如何增强本身的文化厚度，让一个年轻的品牌具有深厚的文化底蕴，是目前关公坊需要致力做好的大事。”
　　在秦道禄看来，品牌是鲜活的，就像一个人，除了生硬的量化指标，还要能够与大众进行情感沟通与共鸣。而文化作为群体心理的一种意识沉淀，正是衔接品牌与人的关系纽带。关公文化就是关公坊品牌的核心DNA。为此，秦道禄强调关公文化的本源性、民族性、世界性，提出“历史的、世界的、我们的”，引导人们从根性上认知关公文化，向世界传播和弘扬关公精神，使民族传统和民族文化持续传承。
　　“关公坊酒业”中最重的就是“关公”两字，而这两个字也承载着中华民族对于一个英雄太多的感情。当阳是关公文化发祥的圣地，“关公坊”的命名首先反映了宜昌人对关公文化的一种认同。关公坊酒诞生于国内白酒市场竞争激烈的环境中，作为一种全新的产品，要迅速成长为占领市场的品牌，充分利用其先天所拥有的关公文化特色无疑是捷径之一。
　　从地理位置来看，宜昌做白酒的条件远不如四川、贵州等地。但正是当阳千年的关公文化沉淀出了“关公坊”这样具有浓郁文化气息的白酒品牌。宜昌人的厚道，古道热肠，关公的品质，都被秦道禄用心地做在了酒里。关公坊酒业利用关公文化作为品牌营销，将其发展成营销优势，将关公文化融入产品的文化营销。“不光是凭著着关公文化的历史情结走捷径，还要凭着一种能感化人的精神去服务消费者，将关公‘忠、义、仁、勇、信’的品质传递给每个消费者，我们能够做到。”秦道禄这样说。
　　同时，在关公文化中，秦道禄还把关公坊酒业的酒道和为人诚信之道融合在一起。“‘诚信’是关公坊酒业从关公品质中提炼出的企业经营理念，诚信的顾客服务是关公坊酒业的特色所在。关公坊要用服务感化消费者和经销商，关公坊就真的做到了这一点。”秦道禄要求不管什么时候，消费者所接触的任何一位销售人员，都肯定能得到所希望的真正的服务。
　　于是，在秦道禄的指示下，关公坊酒业制订了三条后期市场的维护准则：第一，对消费者的承诺一定要切实、及时地履行；第二，对经销商的承诺一定要让商家尽量减少风险，在实施过程中真正做到取得经销商的信任；第三，要感化消费者和经销商，实实在在地落实以服务为主的经营方针。这样的准则与理念使关公坊在消费者中赢得了良好的信誉，也使自身保持了强大的竞争力。关公坊这些“超过期望”的服务，不仅赢得了顾客的热情称赞，而且为企业赢得了价值无限的"口碑"，为“关公坊酒”打开更为广阔的市场奠定了坚实的基础。

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编辑：阿喃