2012年可谓是国台的红火年，一系列高调亮相引发业界无数争议。国台青睐大型展会，每每在大型展会上都可见国台身影。那么，每次动作的背后是不是已经形成一种逻辑关系，推动国台朝着更红火的方向走去？
3月春季糖酒会，国台举办的“国台三十年暨珍藏坛酒上市庆典”推出了价格数千元的超高端产品国台30年和珍藏坛酒。
9月贵州酒博会前夕，国台推出了其第一支金融理财型产品“国台·珍藏1号·2012”。
10月福州糖酒会，国台推出“千商千店”战略。
进入2012年以来，贵州国台酒业动作不断，每逢行业举行重大活动，必有国台参与其中，并且必有新政策推出。这是十年来国台首次如此高调地面对行业，面对经销商，面对消费者。是否可以大胆猜想，国台如此连续的动作背后是否隐藏着一种逻辑？为什么国台在今年动作频频？又为什么他们要把时间点都选在行业大型展会期间呢？
连推展会营销 2012年，“国台酒”这三个字在行业里不断被人提及，原因不仅仅是《中国酒业报导》推出了一篇《国台凭什么？》（2012年第11期）的深度报道，引发行业热议，更吸引行业眼球的是国台酒业在2012年推出的一系列展会营销事件。每逢行业重要展会，国台便有新品或新政推出，这似乎已形成了一种国台的独有逻辑。
3月23日，贵州国台酒业在成都明悦酒店举办了“国台三十年暨珍藏坛酒上市盛典”，共推出了三款新品，分别是市场售价为8888元的国台三十年、市场售价为4999元的1.5L装珍藏坛酒和售价为8999元的3L装珍藏坛酒。以超终端模式进行销售，打破传统的白酒运作模式，避开传统渠道带来的高成本投入，在市场运作上重构商业价值链，以团购切入，倒过来做市场，这是国台在今年春交会上的策略。
贵州酒博会前夕，国台酒业联合贵州白酒交易所共同推出了“国台·珍藏1号·2012”系列理财产品，价格约800元/坛，2斤装。这是国台第一支理财型产品，也是贵州白酒交易所成立后发行的第一支产品，更是中国第一支公开发行的酱香型白酒金融酒品。
秋季福州糖酒会上，国台再次推出它的新战略——“千商千店”发展战略工程，即按规划至2015年，国台要在全国范围内形成1000家优质、良性、强势、战略合作的国台酒一级经销商，建成1000家按“六个统一”标准建立的国台酒专卖店（旗舰店），打造中国酱酒领域最牢固的销售渠道体系和中国酱酒领域最庞大的保真终端系统。
由此，今年三次大型展会，国台便推出了两组产品、两项规划，实是近十年最高调的一年，其每逢大型展会必推新产品或新规划的“展会营销”暴露无遗。
顺势而为还是被迫应对？
国台为什么在一年之内频繁地开发新产品、公布新政策、出台新规划？虽然国台仍然保持增长势头，但随着今年整个行业形势的下滑，国台的销售也难免受到影响，对于前两年近300%的超高速狂奔，今年显得有些后劲不足。
据记者在贵州酒博会上了解到的信息，国台1—3季度的增长达到80%，截至目前，国台的销售额已达到12亿元，保守估计全年完成14亿元没有问题，要完成15亿元的既定目标就需要在第四季度进行一个小冲刺。据知情者透露，国台在9月份开始加速，今年上半年的总销售额还不足7亿元，但在第三季度和中秋、国庆双节这短短不足4个月时间里就增加了5亿多元，原因是经销商在上半年消化了去年年底进货的部分，约3亿元左右，下半年很快便进入了正轨，8、9两月基本都是每月2亿元左右的回款。
贵州国台酒业销售有限公司副总经理汤旭认为：“应该说国台在各个行业重大展会中推出的新品或政策、规划是顺势而为的，因为行业大型展会参加人员多，影响大，可以提高品牌势能，这些营销措施都是为销售服务的。”而据记者观察，国台在糖酒会、酒博会期间推出的新措施都是围绕产品建设和渠道建设两个层面来进行的。国台三十年和珍藏坛酒系列，使得它在超高端和收藏领域有了自己的产品，既丰富了产品线，又拉升了品牌势能；而理财型产品“国台·珍藏1号·2012”的出台不仅扩充了产品力量，利用贵州白酒交易所的力量完成渠道的扩张，而且增加了其产品的收藏价值和流通价值。
据了解，本次福州糖酒会上国台推出“千商千店”工程为缩短上市时间，已引进了战略投资者，投资方是中国目前的顶级企业，引入资金高达十几亿元，这为国台的渠道建设和品牌打造，乃至上市铺垫打下了建设的资金基础。贵州国台酒业北京营销中心总经理邱锋告诉记者，“千商千店”工程只是国台渠道建设工程中的一部分，是强化、优化和细分网络之举，同时也是加强自建终端力度，提高国台的市场掌控力。
据悉，国台的“千商千店”工程共分四个级别，一类区域是直辖市、广州、深圳、贵阳等一线城市和重点城市，每个区域15家，目标是100家；二类区域是其他省会城市，每个区域5家，目标是125家；三类区域是一般地级市，每个区域2家，目标是达到400家；四类区域是优质县级市场，每个区域1家，目标是500家。据介绍，国台目前在全国范围内已有300多家专卖店，而国台的产品销售80%通过专卖店完成，如果“千商千店”工程完成，国台将形成“资本+渠道”双核驱动，市场地位和行业地位将更加巩固。
四大问题亟需解决 就目前看来，国台仍处于高速发展期，已有12亿元的市场体量、今年完成15亿元既定目标问题不大；引入了战略投资者，引入资金高达十几亿；市场转化率高，每次糖酒会等大型展会中上百万元的投入都已转化成产品销售，很好地促进了产品销售，渠道建设也在稳步推进，但国台身上仍有四大问题亟需解决。
第一，品牌问题。国台的品牌问题是国台的经销商谈论最多的问题，目前国台的品牌力不够，经销商在这方面信息稍显不足。
第二，产能问题。国台虽然是茅台镇第二大酒厂，年产能也达到了3000吨，但仅凭3000吨产能肯定不足以支撑国台市场的高速发展，如果产能和品质的问题得不到解决，势必将影响到国台的品牌建设和市场销售。
第三，人才问题。国台酒业经过十年经营，虽然从其他企业挖来了不少实力派干将，也有不少才华横溢的职业经理人转投国台，但从自己企业培养出来的嫡系人才还是稍显薄弱，国台已提出了百亿规划和上市战略，但就目前国台的人才储备来看，还需时日。
第四，经销商队伍建设问题。国台的经销商队伍90%以上是业外资本进入白酒行业，成为国台的经销商，这部分经销商拥有广博的人脉资源，雄厚的资金实力，而且自己也是国台酒的消费者，其中进货的60%是被自己内部消化的。但如此一来经销商就存在一个致命弱点，那便是缺乏传统酒商的韧性。经销商队伍不稳定，不仅会打乱市场计划，还有可能导致企业无法稳定发展。
因此，抛开之前的问题，建立一支稳定性高、品牌忠诚度强的经销商队伍是每个酒企必须走的道路，更是国台目前面临的问题。但是，国台的核心竞争力超终端营销模式决定了他必须对接这个拥有优质资源的业外资本群体，所以，国台想要实现百亿规划，并完成上市目标，就必须找到解决营销模式与经销商队伍建设之间矛盾的方法。
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编辑：阿喃
