浙江商人在全国获得了比较一致的评价：他们具有敏锐的市场反应能力，敢于抓住市场先机，他们果敢务实，做得多谈得少，永远认为机会大于困难，但他们又同时显得野心巨大，偏好风险。这些特质同样体现在浙江进口葡萄酒商身上。
今年浙江经济下滑严重，进口葡萄酒行业遭受巨大打击，以善商著称的浙商们又会有何应对？
记者在走访了浙江多家从事进口葡萄酒经营的企业后发现，即使是在经济疲软、行业发展受困的处境下，浙商们依旧表现出了积极的心态，并且采取了多种灵活的应对举措。有的暂时收回市场拳头、强化内部管理、积蓄能量；有的则把脉市场趋势，开始调整产品结构，增加中低端产品比例；有的则逆市增加投入，扛起做品牌的大旗………
他们择机而动，开创了全新的战略思想，开始走上探索转型的道路。从贸易商转向服务商，从进口商转向平台商或者品牌运营商……浙商在危机中谋动而变，转型是他们在寻求突破路径中的抉择。
上篇 他们在思变
在进口葡萄酒遭受经济重创之时，记者深入受伤最严重的浙江市场，走入处在“水深火热”的浙商内心深处，倾听他们对浙江市场最真实的感受和分析。面对这场经济严冬，他们没有坐以待毙，他们大都在思变，他们都在行动，以积极、主动的良好心态度过这段困难期。可以说，这些浙商们在市场最坏的时候做出了最正确的选择。
浙江凌轩：收回拳头练内功
记者到浙江凌轩的时候，总经理张剑峰正在召开管理人员会议，会议开完后，他向记者坦言浙江凌轩面对这场“危机”的应对方法。“行业大气候整体不好的时候，我们必须暂时收回市场扩张的拳头，静下心来积蓄能量练好内功。现阶段我们要开源节流，一定要度过这个寒冬。”
张剑锋认为，很多企业的内部矛盾常常被漂亮的销售数据掩盖，企业创新和变革的需求也往往在所谓生意忙碌的时候被搁置。在经济不景气的时候，浙江凌轩决定利用这个时段练好内功，回顾一下前面走过的路，总结一下经验得失，把过去因忙于生意而被忽略的问题梳理出来。
首先是内部管理机构的梳理。冗余的人员要裁减，公司内部的管理流程需要重新梳理，有些部门设置过多，导致效率低、牵制过多的环节也要简化。经济严冬下，先保证骨干人员的稳定，清理混日子的无业绩人员。
“现阶段凸显出来的矛盾，我们必须去正视，利用这段时间把平日里没有重视的问题解决掉，也许这是调整队伍、以退为进的最好时候。”张剑峰笑称。
其次是强化细节和专业服务。在张剑峰看来，凌轩的俱乐部以前只是比别的要规范一些，但是还没有做好真正的细节性服务，在大家生意都比较淡的时候，凌轩必须强化自己的细节性和专业性，以此来维护好老客户，增强客户的黏度。他甚至想到了包间空调温度对客人的适应性，要求服务员不能按照自己的衣着来调适温度，而应该站在走进来的客人角度考虑，这些细节性的东西很多餐饮店都没顾及到。
张剑峰也在考虑培养侍酒师，为客人提供更专业的服务，增强用餐乐趣，提高客户满意度。“现在行业的局面绝对不能守株待兔，坐等经济形势好转。如果我们不主动求变而是随大流的话，极有可能会在这场危机中被淘汰掉。”
浙江商源：逆市做品牌
面对这场寒冬，浙江商源国际酒业表现得异常主动积极，当个别坚守不住的进口商开始抛货跑路的时候，商源却毅然站到了市场的最前面。“在这个淡季里，我们一点没闲着，反而比平时更忙了。我们频繁走访市场，坚持做品酒会和经销商培训，更加用心付出，与经销商站在一起，共同渡过难关。”商源国际酒业总经理宋恩庆表示。
仅8月份，商源就做了4场品酒会，对经销商的培训一次没有减少，业务人员都走到了市场前线为经销商出谋划策。久加久在杭州实行的一个团购销售套餐效果不错，商源国际立马在全国进行推广，帮助经销商做营销方案。商源的100多个经销商到现在没有一个投诉的，“客情关系一定要做好，这是一个综合性的服务。越是在最困难的时候大家越需要信心，我们越要提高服务质量。保持冷静，按照原来的节奏来推进，该投入的投入，预算一点不减。”宋恩庆表示。
相对来讲，商源反而逆市增加投入，不但仍然坚持做高炮广告，还增加了品鉴酒的数量。宋恩庆向记者坦言：“在这个时候谁都着急，但是光着急也没有办法，千万不能自己乱了阵脚。商源就完全按照原来的步骤走，年终结算市场费用绝不会超出预算，即使赔了也就那些预算。”
正是有了这份信心和淡定，商源的每一步都走得那么从容，甚至把这次经济危机视为做品牌的最好时代。宋恩庆认为“如果在市场形势好的时候，我们多投入10倍的费用，不一定有今天这样好的效果。这个时候是做品牌的最好时代，所以我特别坦然。”
何宏平认为中低端产品的比例应该增加
宁波美度伊拉苏：主动求变调结构
在宁波美度伊拉苏总经理何宏平看来，中国进口葡萄酒的爆发期还没有到来，还要经过两到三年的培育期。消费者对进口葡萄酒的接受度越来越高，中低端消费人群在增长，目前宁波市场只有20%-30%的普通消费者在喝进口葡萄酒，但这种氛围在全国范围来讲都是比较好的。
分析中国经济形势，何宏平认为明年不会有非常明显的好转，GDP的增长已经到头，房地产泡沫已经吹得很大，不可能再通过其他方式去刺激经济的快速增长。进口葡萄酒的高端产品一定要少量进货，减少库存，要增加一些中低端产品的比例，去抢占国产葡萄酒和白酒的份额，否则对经销商的影响非常大。
何宏平称现阶段必须保存实力，主动去调整产品结构适应市场需求。他坚信最适销对路的产品是在200元到400元之间，孤注一掷在高端产品上风险性很大，很难度过这次经济危机。
美度伊拉苏不仅主动求变调整了产品结构，还适当调整了渠道结构，不同价格产品分别放在专卖店、团购等不同渠道来做。
新进者：以健康心态应对市场突变
业内人士普遍认为最耐不住寒冬的是那些新进入行业的投资客们，一旦有风吹草动他们就急于抛货套现。新酒商的处境是否如大家猜测的那样糟糕，记者走访了多家入驻宁波保税区的新酒商，他们的心态出奇的好。
宁波唯尊酒业总经理周付生，在酒水行业打拼了很多年，但自己当老板做进口葡萄酒是近两年的事，他向记者表示：“我也不着急，慢慢做嘛！本来我的量就不大，一批卖完了再去进，我们没有疯狂地囤货也没有想过赚快钱，所以这次外部经济环境对我们影响不大，反正我就想，经济不景气货就走得慢点，经济好转货就走得快些。”
宁波浩峰进出口有限公司，也是外行资本进入进口酒行业的，在正式投资进口酒前他们已经做了多年的市场调研，去年才决定入行。研究了很久才跨入这个行业，便遇上了最不景气的时候，按理会非常沮丧和后悔。但总经理胡咏梅称，这轮经济寒冬，必然会对行业做一次大的调整，淘汰掉一些进口商，规范行业秩序，这对浩峰来说是好事，在行业整顿期进入，胡咏梅把其看成是浩峰成长的好时代。她认为行业洗牌更健康，更利于有实力有规划的企业发展。
宁波保税区市场发展有限公司总经理汪涛向记者表示：“保税区里的进口酒企业绝大多数都是积极的心态，只有极个别的投机者在逃避。”以不变的健康心态应对万变的市场，这正是浙商们的经营智慧。
下篇 探索转型方向
浙江商人身上特有的基因，促使他们即使面对经济危机也会寻求转变突破。浙江是进口葡萄酒市场起源之地，也是全国最具代表性的市场，其酒商的影响几乎辐射到了全国。进口葡萄酒在中国的营销，浙商起到了很大的推动作用，在这次行业不景气的时候，浙商率先开始了自身的转型探索。
随着市场的进步和竞争的加剧，以及消费者的日渐成熟，进口葡萄酒的经营同样需要不断地进步和提高。现在，行业发展的冬天来临了，浙商们更应该进行变革和创新。
转型有很多种方式，本刊记者在走访市场后勾勒出几条主要的浙商转型路径，供业内人士思考。
向服务商转型
林剑是地道的浙江青田人，作为浙商代表他已经把进口酒生意做到了上海。作为上海奥利维尔葡萄酒贸易有限公司的总裁，他一直在思考如何使公司从众多贸易型公司中走出来，走出一条适应市场需求的经营路子。
林剑坦言，从公司的长远发展和自身实际出发，必须考虑转变经营方式。他认为，进口葡萄酒的贸易生意是大公司大资本的所作所为，因为他们可以控制上游、买断餐饮酒店等终端，这需要耗费大量的人力、物力和财力，这不是小型民营企业能够掌控的市场。对于直接面对终端消费者的B2C类客户（经销商），他们需要的不是产品，而是专业的指导和服务。现在市面上最不缺的就是产品，全世界的产品都能进入中国市场，经销商最需要的不是产品，而是专业的管理和服务，他们需要上游进口商能提供消费者培养、维护和市场开拓的技巧经验。进口葡萄酒不像奢侈品或者服装，即使真正专业的人士也不能把全世界的产品区分清楚，面对众多的产品和进口商，未来纯贸易型的公司将很难存活。
“我们意识到了这种严峻性，也是在摸索和转型中，希望能为合作伙伴探索出一条经营之道或者是赢利之道，然后进行总结归纳并进行复制。”林剑表示。
林剑称，不少进口商可能在这次寒冬中倒闭。之所以奥利维尔现在还比较滋润，是因为他们转型较早，没有在贸易商的道路上一条路走到黑。林剑称公司目前“不招商”，公司要向服务商转型，为志同道合的经销商提供附加服务，如侍酒培训、酒窖管理设计及葡萄酒、火腿、英式下午茶、咖啡、雪茄等综合资源的整合。
侍酒培训正在悄然兴起
做品牌运营商
商源国际酒业作为中国商源控股旗下运作进口葡萄酒的重要组成部分，它的理想绝对不是简单地做进口酒贸易，而是要发展成为行业内具有影响力的品牌运营商。在此战略思想的指引下，商源国际一举展开了与多家国外知名品牌的合作，充分展示了商源在品牌运营方面的气势和实力。
商源国际采取了“1+N”的品牌战略，即一个玛歌产区为中心，多个国外大品牌联合运营，多元化产品组合，实行多品牌联合运营。商源国际现已拥有玛歌产区、智利圣佩特罗、德国彼德美德、法国佩艾尔爵士、法国查隆庄园、德国君来气泡酒等知名品牌，构建了一条稳固的进口产品体系。“玛歌产区”是商源国际的精准化产品，在中国建立了首家玛歌产区主题产品体系，并组建了MCCA玛歌产区中国酒商联盟。这一系列举动，展现了商源国际在进口酒品牌运营方面的巨大野心。虽然进入进口酒行业商源比其他进口商晚了几年，但是就目前的态势而言，商源国际已经找准了品牌运营的道路，脱离了买进卖出的“价差式”生意，结合商源集团的优势，商源国际正在进口葡萄酒领域奋起直追。
转身平台商
说起进口葡萄酒商的转型，宁波永裕贸易有限公司总经理谢建江是最有发言权的一个。进入行业十年，谢建江不停地探索新的经营模式，从“名庄传奇”连锁专卖品牌的打造，到以产品品质和性价比为优势的直销模式的成功，2012年，谢建江又全身心投入了现货代理进口平台的建立，决心转型成为一个平台服务商。
永裕在保税区建立了一个22000平方米的永裕进口葡萄酒交易中心，这座大厦集商贸、展示、办公、培训、储藏功能为一体。谢建江打造的现货代理进口平台，是要把原来的分销商、经销商提升为进口商，降低进口成本，少批量多批次拿现货，3000瓶250标箱就可以进货，门槛比较低，减轻经销商的库存和资金压力。
谢建江认为，现在的行业小气候正好适合永裕转型为平台商，在性价比和品质保障方面，现货代理进口平台具有很大的优势，把源头做透明，把营销做简单。现在的市场竞争已经不是价格竞争时代，而完全要靠模式取胜。永裕打造的代理平台是国际贸易与国内分销的结合点，利用保税区境内关外的功能，构建核心竞争力。
向平台商转型必须拥有强大的上游采购能力和综合的服务能力，能帮助经销商解决上游、中游之间的矛盾。资深葡萄酒营销专家王德惠指出，服务平台是一个大的方向，但是难度很大，不是任何一家企业都能做，现在不少企业都在做平台，但却做成了产品平台。
“真正想把这个行业当成事业来做的都会坚持下来创新，顺应市场变化调整经营思路。现在这个行业发展放慢了，但是基础却夯实得更扎实了。”谢建江认为永裕现在转型正是时候，代理进口模式将打破原有的渠道，葡萄酒将迎来一场革命。
记者手记
葡萄酒：从产品到产业
供应链平台商、品牌运营商或者是服务商，都不啻是现阶段进口商探索转型的方向，但是市场那么大、进口商那么多，行业期待更多的转型先锋，为进口葡萄酒领域探索出更多有价值的运营模式。只有进口酒商们坚持创新转变，方能顶住经济寒冬，迎接真正的进口酒春天。
王德惠指出，全产业链营销是未来做葡萄酒的一个方式，这种商品未来的发展是从产品向产业转型。目前我们绝大部分酒商都是在做产品，市场当中比拼的是谁拿到了哪国的品牌产品，什么样的价格和有什么政策，这些都是单一的竞争方式。进口酒商的转型升级或者是竞争升级，都应该把视野从产品转向产业，寻找产业链条上自身的优势环节。
产业链条由众多环节组成，不管哪一环都有自身的特色和赢利运营模式，酒商转型必须选定自身最具竞争优势的一环下功夫，切忌盲目跟风朝一个方向努力。转型的核心目的不是看到市场什么好做就做什么，而是能够结合自身的情况，去构建属于自身独特的竞争优势。
转型没有定式，转型更不是要彻底摈弃过去的东西。对于众多进口酒商来说，转型或许都不能完全指望经营方向和运营模式的改变，只是希望能把视野打开，思考更长远和更广阔的空间，坚持创新，在整个产业里寻找好自身定位。
本文标签：进口葡萄酒
编辑：阿喃
