从全国市场来看，如今是一个比较特殊的时期：大的经济环境不景气，消费能力渐弱、国家对白酒的限制政策不断出现等，在这样的大背景下，许多经销商所代理的部分产品出现滞销的情况。更有一些经销商甚至高呼：“如今做酒，卖一箱白酒不如炒一盘白菜的利润。”从某种角度来说，库存压力已经让很多经销商“喘不过气来”。
从以往的情况来看，白酒市场出现“状况”之后，反应最为迅速的往往是名酒品牌，那么在严峻的库存压力考验之下，名酒商们现在过得怎么样？他们采取了何种方式来消化库存？记者采访了几位名酒商，以期可以从他们身上勾勒出库存高压下名酒商的群像。
酒商应对——抱团取暖为寻求共度寒冬云南融信酒业有限公司 总经理 李文宝
云南融信酒业有限公司所运营的品牌，是以茅台品牌系列为主的产品。作为当地酱香型品牌做得比较好的一家销售公司，在讲述到目前经营所面临的困难以及未来展望的时候，李文宝一直在向记者强调“我们”这个词汇。用李文宝的话来说：“做茅台酒或者是茅台系列产品的人，是分散的也是集中的，我们是很多个体，其实也是一个整体，在整个大环境不好的情况下，我们要抱团取暖，一起来度过这个困难期。”
李文宝表示，今年的酒市整体表现不好，自身所在的云南虽处于边陲，也已经感受到了这种低迷的气氛。在以前看来，不要说是茅台酒，一个经销商能做到茅台系列产品，都是十分荣耀的事情。但是现在这种情况开始发生了某种转变，大环境不好，市场出现下滑，大家赚钱显得十分吃力，而自己这份荣耀如今也出现了尴尬的状况。
为了避免这样的尴尬持续，李文宝从自身开始想办法，审视自己在如今这个环境不好的市场里做点儿什么。而这时，他首先想到了许多和他一样的做茅台系列产品的人。
“做酒的是一个人，遇到的困难就是一个人的困难，那只能自己想办法去解决，去克服。如果做酒的是一个团体，遇到的困难就是一个团体的困难，那就会有一群人去解决这样的困难。人多力量总是要大一些，办法也要多一些。”李文宝通过自己的关系网，集合了许多和他一样在当地经销茅台系列产品的经销商，进行内部调整和互相分销。所谓“内部调整和互相分销”，就是经销商所在区域的实际情况不同，在销售与库存上面难免会存在一些差异，比如滞销的品牌有所不同等。这些经销商利用这样的“差异”作为前提，进行抱团式的相互分担，互通信息，互相帮助。这使得许多和李文宝一样的茅台品牌经销商的库存问题开始出现好转。
酒商应对——特殊时期需用特殊方法昆明民合商贸有限公司总经理 谢乙德
昆明民合商贸有限公司是泸州老窖特曲·中华老字号酒的总经销，在今年大环境不好的情况下，谢乙德却自信地表示，自己公司库存并不非常严重。他对记者说，特殊时期需用特殊方法对待。今年公司在面对不景气的环境下，自身转变经营方式，另辟蹊径，将渠道重点有意放在了“个性化”团购渠道上。
谢乙德表示，自己在以往的经营中，存在“4、3、2、1”的销售表现，也就是销售量四成主要在“金九银十”的中秋、国庆节，三成销售是在元旦、春节，两成左右是日常销售，而一成则是靠零星团购等。但是今年这种情况发生了改变，所以不能按照传统的方式来进行销售了，而是要在销售结构上进行变化，还要结合目前的市场消费主流来进行传播。
谢乙德发现，对于像农民工或者80后这类“白酒未来主流消费群体”，要么打动他们，要么被他们抛弃。特别是针对80后消费者，他们是现实主义的一代，对他们而言，靠简单的传统文化崇拜来打动他们的可能性是微乎其微的。作为白酒的经销商，不能只局限于“行业以内”或者“行业传统”这样的理念范畴之内。要想把手中的库存变成现金来进行流通，就首先要洞察市场，然后找到一些原来没有的突破口。于是他开展了“农民工打电话回家”活动，与中国移动公司一起合作充话费送泸州老窖，和特别针对80后消费群体的一些个性化促销等。通过这些新颖的销售手法消化库存，度过眼下这个“严冬”季节。
酒商应对——酒厂也应该想想怎样去解决长兴三狮酒业总经理 林华
长兴三狮酒业总经理林华做酒有个显著特点，就是做酒一定要做名酒。林华认为，在激烈的市场竞争中，名酒一直都坚守着自己的地位，“作为名酒厂，说出来都是个顶个的好企业，他们自己都会审时度势，如果他们想保住自己的市场份额，我相信他们不会让自己的经销商们不好过的。”林华放心地说。他说这句话也有他的事实依据，他经销的产品是国窖1573，早在今年六、七月份的时侯，酒厂里就已经派出了业务人员对市场进行走访，了解库存压力的情况和严重性。“那时，企业的人来了好几次，都是了解库存以及销量减少等问题。现在已经收了400箱的样子回去了。”他还告诉记者，其实许多酒厂意识到问题后，纷纷采取了措施。如五粮液，就加大了市场的投入，成立了更多的营销中心来协助经销商解决问题。林华告诉记者：“看见了现在企业真正所做的努力，我们也应该像消费者相信名酒品牌一样，去相信名酒企业。”而企业也应该看到经销商们的忠心和期盼。
林华表示，作为白酒经销商圈里的一员，其实自己再怎么急躁也作用不大。要么自己绞尽脑汁想办法，寻出路，要么就跟着厂家的节奏走，尽量去完成任务，如果自己没完成，相信没完成也将会是一大片群体，而面对这样的情况，企业和经销商应该多做沟通和交流，增加互通互信的机会。如果当酒厂在知道形势怎样的情况下，并没有任何政策支持，货卖不出去，还要逼着经销商硬往外卖，吃亏的就不仅仅是经销商了。
酒商应对——以不变应万变的顺流而行长兴百盛酒业有限公司总经理 季新池
长兴百盛酒业有限公司握有当地“茅五剑”三大名酒品牌的经销大权，当记者问其库存压力是否巨大的时候，总经理季新池表示不紧张，他说：“其实经销商在商海中行走，需要的就是一种资源，资金资源、人才资源、关系资源。”季新池认为，库存之所以会有压力，主要就是来源于资金链的问题。其实名酒在这个时候应该显得比其他非名酒情况要好。首先名酒的价格区间比较明晰，存放价值远远高于非名酒产品，销售情况也不具有单一局限性。如果资金链周转没有压力的话，自然而然就不会存在所谓的“库存压力”。而作为一个在当地比较成熟的经销商，在面对“状况”的时候，其实都不必恐慌，因为在市场多年的积累，经销商都会有一定的客户资源，而那些以高端团购渠道为主的经销商，这时最能表现出这一资源优势。当自己的产品有自己一定的销路时，那些要买的人还是固定在买，就算人数有所减少，库存压力也不会显得那么大。
“也许这只是个阵痛期，以后是不是还是这样，大家都说不清楚。从前我们怎么做，现在我们也怎么做。市场在那里，客户也在那里，自己运用好自己手里的资源优势，将这些把握住就行了。”季新池这样说道。
记者手记重新定位厂商关系才是关键 在市场已经出现“情况”的环境下，经销商们一些在“急躁”，一些在“想办法”，一些在“等待”，一些在“顺其自然”，这一切都反映了大环境给经销商们带来的影响。虽然那些有实力的经销商能够靠着自己的资源顺利地化解这次行业的危机，也有些有想法的经销商，靠销售模式上的另辟蹊径，剑走偏锋寻得出路，但更多的经销商则是一直在期盼着企业接下来的一系列调整。不管是酒企还是经销商，彼此的目的都是一样的——赚钱，当市场出现某种变局之后，这样的共同利益就有受到考验了。如何协调和处理两者之间的关系，最终达到互利互赢，才是这个市场最重要的进行时。
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编辑：阿喃
