“压力大啊”，“酒不好卖”，“货可以卖到明年去了”……在记者就今年名优酒在南方区域市场的销售情况进行调查时，类似这样的抱怨不少。经销商普遍反映今年的生意不好做，尤其是中高端产品销售压力很大。调查中，我们集中了解了一线名酒、二线名酒以及区域名酒在压货、动销、库存等三方面的情况，为了更直观地显示，我们将调查情况整理成表，以“指数”来显示各项的具体情况。
参数解读如下：在表格中，指数越高，表示压货量越大、动销越难、库存压力越大。换句话说，指数越高，表示该项目给经销商带来的压力越大。压货、动销、库存三项的关系是很紧密的，在压货量相同的情况下，动销情况与库存压力是反比例关系，也就是说，同样的压货量，如果动销情况不好，则库存压力大，反之，产品越畅销，则库存压力越小。
另外，需要指出的是，如动销情况、库存情况等本属动态范畴，各品牌的相关情况都处在不断变化之中，因此表格所列也都应该是动态指标。以“固态指数”显示，本文只是想以相对稳定和较为简单、清晰的形式来反映进入2012年以来各品牌的相关概况。这一点需要读者格外关注。详细调查情况请参见下表。
一线名酒：动销能力化解市场压力
对于一线名酒，虽然从2011年年底到现在，如茅台、五粮液等的价格都经历了升降起伏，市场略有波动，但总体来看，经销商对一线名酒的压货量普遍还是能够接受，动销情况总体来看不错，市场平稳，尤其是在今年，高端酒销售因普遍受到政策、舆论以及其他各方面因素的影响而有所下降时，一线名酒还是表现出了极大的市场掌控力和品牌拉力，尤其是茅台，在很多区域市场甚至还存在着一定的缺货现象。由于较强的动销能力，一线名酒在库存方面的压力也普遍较小，相对其他品牌来说，一线名酒经销商的生活还是相当“幸福”的。
二线名酒：动销难，凸显压货“后遗症”
从调查了解的情况来看，无论是压货、动销还是库存情况，二线名酒的各项指数相对来说都是比较高的，换句话说，2012年，二线名酒面临的市场压力也是最大的。调查中，经销商普遍反映今年的货难卖，库存压力大，有经销商甚至表示自己的库存需要到明年年底才能卖完。
其实“压货年年有”。压货作为一种营销手法，被很多企业采用。厂家通过压货来抢占经销商的资金、库存等资源，以此来抵制其他品牌。同时，压货能够给经销商一定压力，有助于促进经销商更积极的销售。因此，对于合理范围的压货，经销商们也表示能够理解和接受。
有经销商反映，几大二线品牌今年都大幅度调高了销售任务，相应的，“厂家给区域经理定的销售指标压力增大，区域经理不得不将这种压力向下面的经销商进行传导”；与此同时，去年年底，很多二线名酒的高端产品都进行了涨价，很多经销商都赶在涨价前提前打款。由于之前的压货没有消化完，再加上今年的压货，经销商的压力可见一斑。
然而，“压货年年有”，今年显得“特别多”的原因是什么呢？我们调查发现，根本问题似乎并不只是“压货”之过。当然，压货确实是出现问题的原因之一，很多厂家一味追求高增长，常忽视经销商的承受力，压货量往往过多地超出了经销商的承受能力，因此，压货不仅没有成为经销商的推力，反而给经销商带来了很大压力。
另一个，也是最为重要的原因，那就是动销难。由于国家政策性打压，外加经济上消费疲软，消费者在消费方面越发理性，同一价格带上竞品众多，这些都使得各品牌感受到了前所未有的压力，销售形势受到很大影响。而正是在动销难面前，此前被增长的销售数字所掩盖的各种问题如厂商矛盾、库存压力等便凸显出来，显得异常刺眼。如此看来，“今年的压力并不全是压货造成的，而更像是由‘动销难’刺激下，显示出来的往年压货的‘后遗症’”。
“后遗症”终于爆发了，众多二线名酒的经销商，尤其是二线名酒高端产品的代理商都面临着巨大的库存压力，其大量的“资金”堆在库房或压在渠道无法周转，再加上，今年酒业销售形势尚未明朗，经销商再也无法淡定，抱怨声也便多了起来。
值得关注的是，除了抱怨，为了缓解库存压力和资金压力，有经销商开始低价变现。调查了解到，目前，多个品牌的高端产品不同程度地出现了价格走低现象。而由于价格战，经销商利润也进一步被压低，本就动销难，利润压低就更让经销商的日子难上加难。
调查中，我们也了解到，面对今年的销售形势和经销商的压力反馈，很多二线名酒品牌也进行了一定的调整来帮助经销商缓解压力。例如有的品牌削减了今年的销售目标，有的提高了经销商的利润点，有的更是从经销商手中回收了一定量的产品。总之，2012年，对二线名酒，尤其是二线名酒的高端产品销售来说将是个很大的挑战，无论是减量保价，还是提高经销商利润，解决问题的根本办法恐怕还是要拿出对策，拉动动销才行。
从调查了解的情况来看，无论是压货、动销还是库存情况，二线名酒的各项指数相对来说都是比较高的，换句话说，2012年，二线名酒面临的市场压力也是最大的。调查中，经销商普遍反映今年的货难卖，库存压力大，有经销商甚至表示自己的库存需要到明年年底才能卖完。
区域名酒：总体稳定
区域名酒今年的销售形势总体来看较为乐观，压货现象以及压货的“后遗症”并没有二线名酒品牌表现的那样突出。这与区域名酒的营销模式有关。区域名酒多数都是厂家做市场，向经销商压货的现象体现的并不明显。而对很多二线名酒来说，大量开发经销商，向经销商压货，已经成为一种主要策略。而在这种策略下，厂家给区域经理压力，区域经理给经销商压力，层层压力转嫁，货就这样一层层压进了经销商的库房。另一方面，区域名酒最近两年普遍进行了品牌升级工作，推出了高端产品，而今年由于政策性的打压，高端白酒的销售在政商务消费方面受到很大影响，在这样的形势下，很多高端名酒消费者转而消费区域名酒，使区域名酒反而迎来了很大的机遇。在营销方面，区域名酒不断重视营销创新，在市场、渠道方面做了很多细致工作，对大本营市场的把控能力越来越强。与此同时，各区域名酒在各自的大本营市场，本来就有很好的消费基础，再加上各地政府普遍重视并支持区域酒厂的发展，当地政府在政务消费方面也会向区域品牌倾斜。以上这些都成为今年区域名酒较快发展的推动力量。反映在调查表中，我们也可以看出，区域名酒压货情况一般，动销情况良好，经销商的库存压力较小。
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编辑：阿喃
