参与嘉宾：
鑫红霞糖酒商贸公司总经理　薛占平
内蒙古世纪呼白酒业有限公司销售部长　张东风
郎酒呼和浩特办事处经理　王庆
内蒙古国窖1573办事处主管　梁易
鑫沣贸易有限责任公司团购部经理　潘媛玲
快消品职业经理人　秦斐
    《糖烟酒周刊》：首先感谢各位朋友能在百忙之中来到我们市场攻略栏目现场。今天邀请大家来，主要是想请大家为我们解惑呼和浩特白酒市场。我们主要探讨呼和浩特当地白酒市场究竟有何特点，外地品牌又如何成功切入、打开此市场。围绕第一个问题，先请长期奋战在市场一线的朋友们总结一下呼市白酒市场的现状和特点。
    薛占平：呼市白酒市场的主要竞争价位集中在40—200元的中低档、中档区间。这个价位也是呼市市场的主流消费价位。目前，本区地产酒称霸该区间，100～200元的价位以零售价在128元的390河套王为主；40～100元区间则以售价在70元左右的蒙古王蓝包为主。从香型上来说，呼市是以浓香第一、清香第二、其他香型都兼而有之的包容性非常强的市场，因为从地理位置上来看它正好处于蒙东浓香市场和蒙西清香市场的中间。
    张东风：我们呼白酒厂作为呼市地产品牌，一直以呼市地区为运作核心，结合我们自身企业经验来看，目前的呼市白酒市场主要呈现以下几个特点：
    首先，呼市的白酒市场容量特别大，对每个品牌来说都有机会。从去年的白酒销量看，地产强势品牌河套王的销售额在4亿左右，蒙古王也有近3亿销量，再加上销量过亿的牛栏山、洋河，以及其他主流品牌如汾酒、奥淳、泸州老窖，和包括茅台、五粮液、国窖1573等在内的高端产品，整个呼市的白酒市场容量在12亿到15亿之间。如此大的市场空间，给全国各地的白酒企业都提供了一定的发展机会。
    其次，内蒙古是经济发展潜力比较大的地方，而呼市更是发展排名前列的首府城市。这种大环境表明，未来中高端白酒随着经济复苏还会有更多机会。所以目前，包括我们企业在内的很多企业都在往中高端这个方向发展。这种背景下，具有一定品牌竞争力的外来品牌将有很大机会。
    再者，呼市市场百花齐放。近两年来，随着新兴消费群体的崛起，酒类消费需求呈现多元化趋势，不仅各香型都有受众，连洋酒、红酒等小试牛刀，也都是效果不俗。
    最后，客观来说，现今呼市大多数本地企业营销模式相对落后，只顾客户不顾终端的现象十分严重，这在很大程度上影响了企业产品和品牌在消费者心目中的形象建立。值得注意的是，高端酒虽然是趋势，但是各企业不能脱离自己的经营主线、盲目升级，一定要结合自身品牌定位，切忌做脱离自己品牌能力的事。
    王庆：我们公司的郎酒产品已经在呼市运营了十几年的时间。从我本人在呼市的这段经验来看，此市场的竞争激烈程度远不如四川、贵州的某些城市。目前，呼市并没有形成名酒高度集中的状态，取而代之的是河套王、蒙古王等地产酒独大的局面。当地消费者的理性程度并不高，“喝包装酒”的现象很常见。从价位上看，呼市白酒市场500元以上高端市场和100元以下低端市场销量十分巨大，300元左右的腰部价位销量一般。但是呼市白酒市场容量很大，尤其餐饮消费量大、价位高。外来品牌包括郎酒、泸州老窖、汾酒等基本上还处在同一层面，外来名酒真正的竞争就在不远的将来，任何企业都还有很大的发展空间，这就需要外地品牌共同经营呼市市场，把这个蛋糕做到最大化。
    梁易：刚才三位说的都是呼市总体市场的基本情况，我再来对高端市场做一下补充。目前，呼市的高端酒还是以茅台、五粮液和国窖1573为主。今年的情况是，茅台销量上升、五粮液和国窖1573都有一定程度的下降。我们总结的主要原因有：茅台白营店在呼市成立之后，其自营店价格对其他终端的茅台售价起到了很强的调节和抑制作用，从而造成茅台酒零售价下跌，而茅台零售价的下降则促成了其销量的增长。同时，茅台的降价对五粮液和国窖1573形成直接的竞争压力，导致后两种产品明显下滑。在没有开设茅台酒直营店的蒙东市场就没有出现类似的情况。
    潘媛玲：正如梁总所说，今年呼市高端酒市场价格普遍下滑，对我们团购市场造成了一定的影响，但是从我们公司情况看，虽然高端市场受到打压，但相应的消费需求仍然存在。我们公司的主营产品是红酒，红酒对于呼市而言，也还勉强能够算作新兴品类，在今年，红酒团购的形势还是比较乐观的。所以从发展趋势来看，团购还是将来的重要趋势。
    《糖烟酒周刊》：通过各位介绍，我们对呼市白酒市场的情况有了基本的了解。那么请问，在当下的呼市白酒市场，外来品牌进入的机会点在哪里？外来品牌进入时又应该重视哪些问题？下面有请薛总就您把牛栏山从年销量8万做到突破一个亿的成功案例，来跟大家分享一下经验和心得。
    薛占平：在我看来，一个产品进入一个市场首先要根据自身情况和市场现状进行定位。我们当时布局牛栏山时，对呼市市场进行了非常细化的思考，发现呼市竞争最激烈的是中档价位，并且地产酒的势力既强大又稳定，此外，二线名酒都在往这个区间扎堆，好多品牌做得又累又伤。所以在这种情况下，想进入呼市，在定位上一定要避开这个价位区间，如此来看低端和高端市场就成为了进入呼市的较好切入点。
    其次，一定要规划好产品结构，做好排列投放顺序。一方面排列好产品结构，充分发挥不同产品的不同作用。我们用普通的光瓶牛栏山和扁瓶小牛二来对呼市低端餐饮消费进行全区覆盖，而在高端市场打造“百年牛栏山”的品牌形象。在这两档价位中，低端牛栏山产品主抓销量，而高端产品的主要任务是树立和传播牛栏山的品牌形象、文化观念，对其要求的任务量则较少。
    再次，协调好各环节的利益关系。终端商的利润、二批商的利润和运营商的利润一定要合理分配。要让合适的人得到合适的利润，这样才能保证整个利益链的稳定。蒙古王之所以能在呼市如此畅销，就是因为它把中间各环节的利润、产品的延伸和消费者的心理紧紧地扣在一起，充分发挥了各个环节的作用。
    最后，不能忽视细节。关注细节，一要关注自身产品的货品流向，掌握货品流向才能管控好市场。呼市的烟酒店许多都是河北、河南、山东等外来人口开办的，这些终端店各自的复杂背景要求各企业必须对其提高管控力度，将终端细分化。二要注意终端服务，不能轻视每个终端的配送、售后等服务环节。
    我认为无论哪个品牌如果能做到以上四点，就肯定能在呼市有一番作为。
    王庆：从我的操作经验来看，可以从餐饮和团购两个渠道入手，等把消费氛围做起来之后再做流通。相对于其他地区，呼市排名靠前的中高档酒店进店费用并不是很高，再鉴于当地餐饮市场的重要程度，企业一定要注重餐饮渠道对消费者的宣传、培育作用。另外，我们也发现了呼市宴会用酒数量有所下滑，正如薛总所言，平均用酒从3瓶／桌降到了1瓶／桌，但是消费价位略有上升，这在一定程度上也保证了餐饮渠道的重要性。所以外来品牌一定要重视餐饮渠道，据了解，洋河现在对餐饮渠道的投入力度特别大，赠酒力度能达到一桌一瓶的程度。
    《糖烟酒周刊》：谢谢大家对外来品牌开发策略上给出的指点。那么大家在产品品牌选择上又有哪些看法呢？先请我们的准经销商秦总谈谈他的观点，大家也可以根据自己的经验给他指点一二。
    秦斐：我从去年就开始关注这个行业，但一直没有找到合适的产品。对我们来说最理想的是接一款成熟度高、市场基础好的产品，但这种产品基本已经有客户在做。在价位上，我想寻找一款50~200元之间的产品，主要针对目标为三公消费人群。如果产品过于高端，对品牌、资金和渠道的要求就会太高；而过于低端的产品，则需要有更加庞大的团队来支撑。对于我们而言，团队方面的问题比较容易解决，所以主要问题还是产品的品牌支撑力。另外，我们特别重视厂商合作模式的创新发展，如果我们还是按照以前的方法，先代理再推广，再逐步运营，那么从产品导入到培养、再到成熟将是一条非常艰难的道路，所以我们在合作方式上要求跟以往大不相同，希望厂家能够有所创新。
    薛占平：要想做酒一定要先做行业，要时刻关注白酒整体环境的发展变化。企业要赢在质量上，而非赢在模式，模式只是暂时的，不变的质量才是根本，才能培养客户的忠诚度，才能让经销商赚到钱并愿意长期去做这一品牌。对我而言，要运营一个产品比较注重三个方面：第一，企业的发展方向，这是对品牌有忠诚度的运营商都很看重的因素。第二，企业的经营团队，经营一个市场不可抗拒的重要因素之一是看其团队如何。第三，品牌的质量和售后服务，这一因素能够决定该企业是力求短线利润还是立足长远发展。如果企业能做好以上三点，再加上一个合理的经营合作模式，一定会吸引更多的经销商去做好这个品牌。
    《糖烟酒周刊》：感谢秦总“抛砖引玉的困惑”，也感谢薛总的精彩解答。通过今天的讨论我们了解到了呼市白酒市场的特点和最佳切入点以及相关注意事项。最后再一次谢谢大家能在百忙之中参加我们的市场攻略研讨活动，希望大家继续关注《糖烟酒周刊》的静态观测和动态评论，也预祝各位老总事业兴旺、工作顺利！谢谢！
    通过本次市场攻略活动的成功召开，笔者整理出如下附表，总结了呼和浩特白酒市场的客观发展概况，分析了本地品牌与外来品牌的发展空间。

本文标签：白酒

编辑：阿喃