本次论坛邀请到了北京盛初咨询公司董事、总经理柴俊，上海沐邦营销咨询有限公司首席顾问李克，远景营销咨询公司副总经理李童，三位老师结合当前的经济环境和行业趋势，就厂商未来发展之道分别做了以“中国酒业演变以及经销商转型之路”、“白酒可以这样卖！”、“白酒厂家的商业模式创新”为主题的演讲。
中国酒业演变以及经销商转型之路
柴俊认为，无论是现在还是未来，白酒行业都是中国发展最好的行业之一。所以，无论是企业还是经销商都要保持积极的心态，要抓住行业的未来发展点。
即将过去的这个阶段，伴随着中国白酒高速发展，主要出现了高端酒提价、老名酒复兴和区域名酒崛起三个特征。如今白酒行业处于拐点期，其回调幅度和周期都会比上一阶段短得多。而且这一现状将会进一步促进白酒行业的创新，经济低谷、行业回调是行业创新的最好机会。例如，2000年中国白酒跌入低谷，但这一时期也正是白酒业创新的起点。白酒行业新的增长点可能是渠道，也可能是价位，企业为未来发展打下基础的最好方法就是创新。
对于经销商而言，应该“做新不做旧，做弱不做强”，这里的“新”指的是新产品、新渠道、新价位，“旧”
指的是相对占比较少的企业和产品。现在是培育“新、弱”产品的最佳时期，经济低潮对其影响不会太大；经济形势一旦扭转，这些经销商就会是最大的受益者。
如果在经济形势很好的时候再做这些，就错过机遇了。
目前，在此种经济环境和行业背景下，经销商要想保持继续增长，就必须重视两个渠道。一是烟酒店，它相当于曾经的餐饮渠道，具有推介作用；二是单位团购，企事业单位日常招待用酒是连续的、长期存在的。
烟酒行靠关系生存，靠对客户的维护和服务发展。经销商要帮助烟酒行维护客户关系，做好客户服务。对于时间较长、规模较大的烟酒店，要与其直接发生关系，使他们成为自己的联营体。具体做法有与其签订陈列协议；给予其按量返利政策、品鉴酒会支持政策等；把握住烟酒店的团购客户，当他的客户团购达到一定的数量后，可以给予客户一定的礼品，但必须是自己去送，否则可能被烟酒行截留。经销商这样做，对于烟酒行是支持，对于自己来说是把他的客户关系变成自己品牌的消费者。单位团购的前期工作类似于挖井，切忌盲目，要力争做到“挖井必见水”。前期工作主要有两部分。首先是做好单位领导的公关，投其所好，请他参加品鉴会，送他酒，目的就是与其保持良好关系，保证他到哪里都能喝到自己的酒。其次还要做好单位经办人的公关，他们在选择用哪家的酒时没有压力，但我们要给他动力。
未来3～5 年行业会有重大转折，因为还存在着巨大的创造性空间。现在卖酒是卖产品，将来可以尝试卖体验。对于自己的核心大客户，我们可以给其家里建私人酒窖，可以为他安排私人品酒师做服务，可以带他和他的朋友去酒厂参观从生产到储存的整个过程。
未来白酒的创新，可以从团购时代向体验时代转变。
白酒可以这样卖！
李克首先分析到，当前的宏观经济形势和行业形势都出现了新情况、新变化，概括说来就是“近看萧条，远看忧虑”。对此，李克认为当前的工作，从短期看是防滞涨，往长远看是转型。那么白酒行业该如何转型呢？李克给出了“炼成白酒七剑”的秘诀。
第一剑：符号。“符号”是人们认知和交流的基本中介单位。消费者是靠一些“记忆碎片”来积累组合对品牌的印象。我们追求将最小的“记忆碎片”打造成一个强有力的价值符号，就可以得到最高的传播效率。企业应该炼成自己的“符号”之剑。
第二剑：咒语。“咒语”就是给自己的品牌寻找一个口号，我们需要组合一个简单直观的词组，来代表、传播我们所需要的一切。因为“营销就是传播”，所以定位的终极，就是占领一个词语。
第三剑：证据。营销是要推销一个价值。所有营销工具都要围绕这个价值“提供证据”。产品即购买理由；产品开发是设置理由；包装是放大理由；营销是传播理由；购买理由基于个体对人类存在的理解。我们就是要一系列最简单的证据，一目了然，铁证如山。
第四剑：产品剧本。产品是营销传播的目的，也是营销传播最大的资源，产品就是一个剧本。做为营销资源，产品的价值主要在于她的“戏剧性”和“知识性”。
第五剑：选择题。购买行为是一个选择行为。营销策略就是如何去设计这个选择题，让答案更易于指向我们这里，或者让我们成为唯一正确答案。
第六剑：购买指令。清晰明确的购买指令，毫不脸红、不厌其烦、用最大的声音向消费者下达清晰明确的购买指令，是今天中国成功企业通用的法宝。把自己当领袖，给消费者下命令，会有人听的。
第七剑：浑水摸鱼。浑水摸鱼就是陷对手于“莫须有”，置自身于“宁可信其有”，“信则灵”。做行业议题的设定者，先出题者就会拥有主动权。
企业和经销商如果参透这七剑的内涵，并能熟练的综合运用的话，2013年，白酒也并不难卖。
白酒厂家的商业模式创新
李童以独到的见解，阐述了商业模式的概念以及创新的思路。他认为，商业模式通俗地说就是“你发现了一个有利可图的赚钱生意，你通过什么方式来做成这笔生意”。一个完整的商业模式应该具备三个基本条件：客户价值（满足需求）、盈利模式（核心能力）和交易模式（竞争优势）。
白酒厂商应该如何进行商业模式创新？李童分析总结到，下一个十年白酒行业商业模式创新方向是价值链选择和资源整合，并在价值创造、盈利模式和交易模式三个方面同步展开。
白酒消费的多元化、个性化和追求便利性购买将成为白酒企业商业模式创新方向和基本范式。在未来十年，白酒的消费将呈现双向的多元化，其一是出现多元化的消费群体，其二是个体消费者也会出现多元化的消费选择，因此可以建立多品类产品组合的商业模式、产品定制业务的商业模式和互联网销售的商业模式。
白酒整个价值链的高利润区将向零售和品牌集中，这将催生企业对盈利模式重新进行设计，即企业对行业价值链核心环节选择。白酒行业的买方市场已经出现，供大于求在白酒行业的未来十年将会显得更为突出，直达消费者的终端价值将会更加凸显。因此厂商可以构建零售连锁体系的商业模式，或者建立品牌授权和价值链非核心环节外包的商业模式。
基于交易模式的商业模式创新将会首先在白酒行业获得实践。而资本嫁接合作和共创共享的组织模式将成为基本范式。交易结构涉及协作和分配问题，包括外部交易结构和内部交易结构，因此，资本关联合作的商业模式成为可行，共创共享的组织架构将成为主流。
白酒行业内厂家与厂家、商家与商家的竞争必将是商业模式的竞争，同时开放式的商业模式将会成为主流。由于白酒消费已经从必需型消费向享受型消费转变，消费者的需求会发生较大变化，伴随着竞争的日益充分和激烈化，企业间的竞争必将由区域竞争和档位竞争转变为价值链层面的竞争。
商业模式总是被总结的，白酒行业商业模式的创新更多的不是跟风，更不是模仿，企业以目的和目标为出发点，以满足需求和建立竞争优势为前提，发挥想象力更为重要。因为“前无古人，后无来者”的尝试本身就是一种创新！
三位业内专家分别从不同的角度，或重实践或重理论的介绍了新背景、新形势下厂商的运营之道，在座经销商反响强烈。
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编辑：阿喃
