衡水老白干的产品结构特点是百元以上优势明显，但百元以下一直没有强势产品，规模也不大。2012年，衡水老白干为了运作中低端产品专门成立了“大众酒事业部”，希望通过组织结构的完善来改变百元以下市场的不足。下面，三位业内专家分别给出了各自的指导意见。

以“柔和”为代表的大众酒上量将成为衡水老白干今后的营销重点

组织配套是关键，不妨香型突破
    衡水老白干要想做好中低端产品，应先从省内做起。而做好省内市场的前提是，必须找准适合省内发展的模式。远景营销咨询公司副总经理李童总结了中低端产品省内运营的三种成功模式，即“裸价买断模式”、“产品主导模式”和“控价专销模式”。其中“控价专销模式”更适合衡水老白干省内的中低端发力。控价专销，本质是厂家与经销商合作，厂家拥有半控制权。其中，控价是控制价格，不做裸价开发代理；专销是指不同的区域有特定的产品销售，可以将河北市场划分为几个区域，每个区域给予不同的产品去聚焦发展。
    其次，衡水老白干需要做好组织与资源的配套工作。现今衡水老白干的主要精力在十八酒坊上，不具备足够合格的团队去做中低端市场。因此，衡水老白干不仅要在组织上成立“大众酒事业部”，还要在实际行动上分裂出专业的团队，负责建设中低端市场，选择经销商，推广中低端产品。
    最后，浓香型白酒依然是河北市场的绝对老大。衡水老白干可以尝试开发百元以下浓香型产品，丰富产品结构，丰富产品香型，虽然难度很大，但是却迎合了广大消费者的口感。牛栏山能够超越红星，就与其浓香产品问世有很大关系。目前牛栏山最畅销的产品是“三牛”和“陈酿”，而且二者皆为浓香型产品。牛栏山大胆地走出了这一步，已经取得很大成功，或许，牛栏山可以给衡水老白干带来一些灵感和信心。

裂变事业部，建设新品牌
    北京正一堂战略机构董事长杨光认为，衡水老白干对于中低端产品的运作手法稍显陈旧，不太符合消费者的口味；而且，其对中低端产品贡献值也比较低，近年来，只有淡雅和柔和两个系列产品。为此，衡水老白干要做好两件事。
    首先，做好事业部裂变。衡水老白干成立“大众酒事业部”，迈出了成功的第一步，但是只成立这样一个部门还远远不够，事业部要认清“现在的大众”，认清“消费者喜好”，还要负责找准渠道、经销商以及运作模式。要重新找到中低端运作渠道，由于重叠型经销商会更加重视十八酒坊，所以，衡水老白干要重新开发渠道，需要寻找专门运作中低端产品的经销商。当然，事业部若想成功裂变，必须先完善好自身队伍建设。
    其次，做好品牌建设。中低端对品牌的要求更高，所以衡水老白干应该对中低端产品形象建设给予更多重视。胡军最早代言衡水老白干时，一句“喝出男人味”家喻户晓，那时的胡军是“大英雄”，可如今却不红不紫，或许，衡水老白干可以考虑更换代言人。对于广告语，衡水老白干也必须考虑中低端消费者的认知感受：要么将其做成经典，成为时代象征，但这需要深度演绎；要么做成时尚，与消费者一起“年轻”，在新时期给予其新的涵义。

稳地基，开产品，敢投入
    纵观这几年发展十分迅速的企业都有一个显著特点，就是根基发展得相当稳健，而不是一味地打高端。最典型的案例是泸州老窖，泸州老窖在提升高端的同时，由博大打造中低端产品。以博大为鉴，九度营销策划机构总经理马斐认为，衡水老白干目前最需要的是夯实基础，稳固根本。
    总体来说，河北消费水平相较于其他省份要低，而且消费者更注重酒的品质，多数人有着很深的“首选当地品牌”的情结。如此背景下，衡水老白干首先要在市场调研的基础上规划好产品线，做适当的延伸和丰富；其次，就是可以开发适合区域市场销售的专销产品，和开发商一起做好市场；最后，还是要对根据地市场、重点市场坚决不放松，精耕细作，舍得投入，长期坚持。

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编辑：阿喃