傅祖康 会稽山绍兴酒股份有限公司总经理 
    黄酒的营销就如“性温”的黄酒人一样，始终不温不火，一直以传统的、单纯的直接销售为营销目的，进行市场拓展，结果是一直固守在江浙沪，难以实现更大范围的开拓。
    现在酒水行业在谈白酒告别“黄金十年”，对于黄酒行业则不然。当下的市场环境，或许正是黄酒行业开始进入自己“黄金十年”的开始，不过，从目前黄酒行业发展的现状来看，要想真正开启“黄金十年，”必须从产品升级、区域扩张和营销创新三个层面去努力，其中营销创新最为重要。
    众所周知，黄酒是中国古老且传统的酒种，其根在于黄酒传统的酿造技艺和方法，但黄酒人的思想不能传统。黄酒性温，也许正是这样的酒体特点，让多年经营黄酒的人也呈现温尔、儒雅的性格，缺乏市场攻击性，相较而言，啤酒、红酒和白酒的市场攻击性远远超过黄酒。这使得在中国历史最为久远的黄酒，走到今天，主要消费市场仍主要在江浙沪地区，整体市场规模不足200亿元，在中国酒类行业的占比不到5%。
    所谓缺乏攻击性，是指黄酒的营销手段和策略缺乏力度和锐意。过去十多年间，白酒不断创新的营销手段使得其规模迅速扩大，而黄酒的营销就如“性温”的黄酒人一样，始终不温不火，一直以传统的、单纯的直接销售为营销目的，进行市场拓展，结果是一直固守在江浙沪，难以实现更大范围的开拓。所以现在黄酒企业亟需大胆的创新、锐意的改革和持续的坚持。
    在我看来，黄酒营销创新首先是黄酒的价值需要再挖掘、深挖掘和广传播。黄酒不缺文化缺传播、不缺技术缺营销，过去绍兴黄酒非常注重传统工艺的传承和坚持，忽视了与生产相配套的营销和渠道建设。现在黄酒营销则应该分为三个层次：第一个层次是把黄酒当土特产卖；第二个层次是把黄酒当艺术品卖；第三个层次也是最高的层次，就是把黄酒当国粹卖。
    目前，黄酒在营销创新方面已经有一些尝试，如借助电商渠道、建立专卖店、开发专享定制酒、做品牌加盟或黄酒体验店（中心）、VIP客户开发等，但这些创新还远远不够。数据显示，黄酒行业目前创新渠道所获得的销售额不足总销售额的十分之一。
    在营销创新方面，我认为黄酒须至少做好三件事：第一是培训，即对消费者灌输黄酒的健康价值和文化价值，像红酒刚进入国内市场一样，通过各种方式、各种场合，开展形式多样、内容丰富的培训，引导消费者摒弃饮酒买醉的传统陋习，将黄酒和谐、柔顺、儒雅的品性深深植入消费者的心田，进而倡导一种和谐、积极的生活态度。
    第二是搭配，不遗余力地向消费者传播黄酒与美食的搭配形式与方式，如螃蟹宴必须配黄酒的搭配等，一种产品的传播背后肯定是一种生活方式的传播，像绍兴人一样，一旦一种与黄酒有关或非黄酒不饮的生活一旦确立，很难发生改变。
    第三是利益分配，黄酒行业的利润分配以前是由经销商主导，现在要向厂家主导靠拢，减少被分配者的数量，提高被分配者所分得的份额，确保核心经销商的利益，告别利益分配时“吃大锅饭”的时代，这样行业养鱼者养鱼的时间才能坚持得更久。 

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编辑：阿喃