——2013年郑州春节旺季市场观察
主持：国彬整理：张顺超
参与嘉宾：
九度营销顾问机构董事长    马  斐
郑州酒格进口红酒行总经理、高级品酒师田晓明
河南仰韶营销有限公司郑州分公司经理  李军伟
郑州展氏商贸有限公司总经理    展书义
河南私享人生酒业有限公司董事长    李德印
河南惠轩商贸有限公司总经理    王志锋
河南三睿酒业商贸有限公司外埠总监    陈奇
河南拉桐进出口贸易有限公司总经理    宋文生
河南惠中酒业有限公司总经理    张振锁
河南省睿德坊商业连锁有限公司经理    冯  毅
    2013年1月19日上午，《糖烟酒周刊》举办了以“郑州，2013年春节旺季新特征”为主题的市场攻略栏目。本刊河南工作站站长白洁、知名咨询专家九度营销顾问机构董事长马斐以及郑州当地多位优秀经销商、运营商、厂家代表积极参与了本次活动。现将活动内容摘要整理如下，以飨读者。

2013年春节旺季，“比以往时候来得更晚一些”
    《糖烟酒周刊》：年关将至，各位老总能够在百忙之中抽出时间参与我们的市场攻略栏目，非常感谢。今天邀请大家齐聚一堂，主要是想探讨相比2012年、2013年的春节旺季郑州市场有哪些新情况、新特征。首先，有请各位谈一谈对2013年春节旺季的看法。
    李军伟：首先，要明确一点，就是2013年的春节旺季一定会来，可能只是“比2012年来得更晚一些”。2012年行业内发生了许多之前不曾预料到的情况，同时这一年市场也在调整，逐步向规范化过渡。再加之经济大环境对人民消费能力的影响，导致市场出现“疲软”现象，致使有些人盲目悲观地认为，“2013年春节旺季旺不起来”。但是旺季会到来，这一点毋庸置疑。中国人是重文化、讲感情的民族，春节又是中国最大的传统节日，因此春节旺季肯定会有，只不过会在时间上更加集中。其原因有两个方面：首先，从近几年对市场的观察来看，老百姓的消费方式发生了很大变化，以前可能是年前就买好很多过年的东西，馈赠亲友时直接从家里拿过去，然而，随着商超系统的逐渐完善和发达，现在更多消费者会选择送礼之前再去购买；其二，送礼的主体在向“上班族”转移，而这些人放假时间普遍偏晚，大都接近年根。所以，我认为2013年旺季很有可能集中到腊月二十三至正月初五，此外，在正月十五前后，也很可能会出现一个旺季小高潮。
    机会总是留给有准备的人，为此仰韶已经在1000个终端中选取200家提前做好做宣传的准备，再从200家中选取60家做促销铺货、上促销员，这些计划已经在逐步实施，产品、人员，也已经基本到位，预计春节销量会很可观。在此，也建议各位朋友能够理性地分析市场变化，积极准备，迎接2013年春节的到来。

“茅五剑”加盟年关促销大军
    《糖烟酒周刊》：李总从市场的角度分析了为什么现在春季旺季还迟迟来到，也给大家提出建议要做好准备。那从现在的情况来看，厂家是否已经有所布局？在促销形式、促销力度、促销产品上相对于2012年有什么新变化？请诸位根据实际情况讲一讲。
    张振索：是否做促销，做什么形式的促销，做什么力度的促销，都要依据自己产品的定位来说。我本人代理的是赖永初酒，此酒定位较高，针对的是高端人士，靠的是品质和文化维系客户。对于这一类产品，是不可以做促销的，那样核心客户会对产品产生怀疑，动摇其忠诚度，针对这类客户，最重要的是做好日常公关，比如品鉴会所就是渐趋流行的方式。所以，我们在任何时候都不会做促销活动，要保证产品的稳定价格和超高端形象。
    宋文生：我很认可张总的观点。2012年，我与新乡的平川酒业合作，目前并没有针对春节旺季做促销活动，因为我们的产品价位很低，利润也低，所以没有办法再做促销。但是，我们也没有放弃春节这个“机会时期”。我们通过产品和服务赢得市场，借助“地产”优势，在推广、铺货、配送等方面给经销商更多支持，尤其是在春节这个特殊时期，我们可以最大程度地满足商超、烟酒店、酒店等终端的需求。
    冯毅：2013年的春节促销还出现了一个不同以往的现象，就是有不少中高端产品采取了买酒赠酒的促销手段，这样有助于清理库存。但是，在以前，这种促销方式多集中在中低端产品上。
    白洁：要说2013年春节旺季，在促销方面最大的变化就是“茅五剑”也加入了促销大军。我们在对商超系统的走访中发现，多款高端名酒也出现在了促销展架上，且力度比较大。以郑州沃尔玛超市为例，53°飞天茅台打出“买两瓶减200元”的促销信息；52°水晶瓶五粮液和52°珍藏剑南春更是给出“买一箱减400，买两箱减1000”的大促销。另外，古井贡酒年份原浆、洋河蓝色经典以及郎酒、泸州老窖等的高端产品也有不同程度的促销活动。参与促销的高端名酒之多，促销力度之大，都是在2012年及以前从未出现过的现象，2013年的春节旺季将以“茅五剑”为首的高端名酒拉下了神坛。当然，地产酒也不会放过这个机会，豫酒“六朵金花”，还有河北的衡水老白干等都有较大幅度的促销，不过这些区域强势名酒不同于一线名酒，其参与促销的主要是中低端产品，其高端系列并未有大的动静。据悉，地产酒的高端系列更看重平时的公关活动和客情维护，春节期间做促销反而会拉低产品形象。
    马斐：2012年，茅台、五粮液的降价是正常的，大家不必为高端酒的降价而过度悲观。在目前形势下，名酒也确实有必要在春节这个最大的旺季，加盟到促销大军中，利用好这个传统节日，把销量冲上去。或许，在以后的春节促销中，总会有那些高端名酒参与到其中。

高端受阻，信心犹存
    《糖烟酒周刊》：确实，受大环境的影响，在2013年春节旺季，高端酒复苏迹象仍旧不明显，这一点，从高端酒在商超系统的大力度促销就可以得到印证。现在，我们结合眼下的实际情况，来探讨一下高端酒在2013年春节旺季以及整个2013年的表现。
    展书义：这个旺季不如去年，从名酒的价格上就有体现，这与经济环境、政策调整都有很大关系，这些综合因素直接导致部分高端酒经销商的信心不足。在以往的春节旺季，到此时市场早已有明显的起色，但是目前来看高端酒的旺季不明显。各个销售渠道都不愿意多备货，因为他们知道经销商手里肯定还有库存。
    为此，名酒厂商也在转型，向下调整产品结构，比如茅台在2013年会将更多的精力倾斜于习酒、仁酒、汉酱、茅台不老酒等产品上面，将潜力客户锁定在商务消费群，注重民营企业的公关活动。单位定制专供酒，是一件很有面子的事情，许多厂家已经意识到这个问题，所以现在已有不少厂商在联合行动，针对各企、事业单位做专供定制酒，针对企业开展慰问，品鉴、赠饮等公关活动。
    陈奇：高端名酒在2012年已经呈现窘态，价格不升反降，所以，2013年春节旺季不够明显也是“情理之外，意料之中”的事情。名酒消费正在逐步减少，这对于次高端和区域强势品牌来说是一个很好的提升机会。白酒行业面临着重新洗牌，今后小厂家的日子会越来越难过，资源会进一步优化和整合，消费者品牌意识也越来越强，对酒的品质、文化、价格等都有很高的要求。虽然目前名酒开瓶率低，但也不必要太悲观，白酒行业整体还是向上发展的，名酒自身也在积极调整，厂商渠道正在下沉，而且力度都很大。今后的白酒市场将是比品牌、比服务、比资源、比资金，我认为重新洗牌之后的中国酒业格局依然会是向名酒聚焦。
    王志锋：我非常认可陈总的观点，要坚定不移地相信白酒行业，相信高端酒。经济危机、资本紧张，对各个行业影响都很大，其他行业同样有不同程度的影响，与矿产、房地产、服装等行业相比，白酒业受影响程度还相对较小。我对2013年中国白酒仍然充满信心。

豫酒新希望
    《糖烟酒周刊》：虽然2013年高端酒发展仍可能受阻，但是从长远来看，随着行业的洗牌和整合，整个白酒产业肯定会更加集中，“向名酒回归”也必然是大势所趋。全国高端名酒和区域强势名酒都会有很好的前景，可能从目前形势来看，区域名酒在2013年的机会更多一些，下面请各位结合春节旺季再谈一谈豫酒的发展前景。
    冯毅：2012年，我们能够明显感到豫酒正在起势，每个企业都有自己的代表性产品冲击郑州市场，而且表现不俗。从现阶段市场终端的表现来看，豫酒氛围明显要强于全国品牌，尤其是在中高端的彩陶坊、国字宋河、酒祖杜康为豫酒起到了很好的带头作用，挤占了部分一线名酒在郑州的市场份额。据悉，上述三个系列产品在郑州市场2012年全年销售额应该突破了2亿元大关。2013年豫酒会有更大起色，豫酒抱团的威力渐露端倪。
    李德印：通过我们公司去年的情况来看，也明显感觉到了豫酒在郑州，乃至整个河南的快速发展。豫酒“六朵金花”在相继完成转制改革后，都集中全力提升产品形象，加速抢占市场份额。值得一提的是，做酒一定要密切关注国家宏观政策的动向，现在新的领导班子强调廉政建设，例如控制“三公消费”、军队“禁酒令”等政策的颁发，作为经销商、运营商一定要顺应形势。目前，在郑州的政务用酒大多选择的是豫酒，我认为，这一方面得益于厂家的积极公关，另一方面也与政策形势密不可分。2013年对于豫酒而言是一个机遇年，希望豫酒能够抓住这一好时机。
    宋文生：豫酒除了“六朵金花”发展很快外，其他的区域品牌也有一定的发挥空间，同样值得行业关注。例如平川酒业，在新乡地区就是一个强势品牌，在营销方而，已与酒鬼酒、浏阳河等公司签约并开展了合作。

进口酒≈高端酒
    《糖烟酒周刊》：确实区域强势品牌在新的行业洗牌中拥有很多得天独厚的优势，产品的文化、形象、口感、价位都更易于被当地消费者接受，而且近年来政府部门对地产酒业的支持更是与日俱增。从目前来看，豫酒最关键的就是打好2013春节旺季这一仗。
    在座的各位老总，大多数是既做白酒，也做红酒，而且我听说过，“进口酒有点类似于高端名酒，而国产葡萄酒则更接近于区域强势白酒”，那接下来请高级品酒师田晓明先生来说一说“红酒的那些事儿”。
    田晓明：确实，进口红酒的现状跟高端白酒很相似，由于价格相对较高受大环境影响较大。三四年前葡萄酒行业飞速发展，尤其是进口葡萄酒，但是现在却面临着“酒来了，没喝掉”的局面，很多进口酒都停留在了渠道上，库存比较大。甚至，部分酒商由于不具备专业知识，在运输和保存的时候不注重保护，导致许多库存产品都已经“老”到喝不得了。此外，也有部分酒商没有考察好市场的具体情况，在选择产品时，性价比不高，产品动销出现困难。我认为，进口酒商也将迎来一轮新的洗牌，适者生存，不适者淘汰。与此同时，国产葡萄酒同区域强势白酒一样，很可能迎来属于自己的春天。现在国家对国产葡萄酒的规范化要求提高，对于产区、年份、葡萄品种都有严格要求，而且规范各个环节的同时，也在保护各个环节，促使国产葡萄酒行业向正规化发展。2013年进口葡萄酒整合是国产葡萄酒的新机会。春节对于葡萄酒市场来说也是一个非常重要的旺季，希望大家能够做足准备，做好旺季。
    《糖烟酒周刊》：相信田总的分析能够为大家在对葡萄酒的看法上有所帮助。最后，请马老师对今天的活动做的总结。
    马斐：各位老总讲得都很好，我也把个人的几点心得与各位分享一下。第一，做酒，要时刻对市场充满信心，相信自己可以赚钱，赚钱只是时间问题。其他行业的热钱也会慢慢退出，这有助于白酒市场的合理发展，对于我们这些长期专注白酒的人来说是好事。第二，春节，对于白酒行业，肯定会是旺季，只是可能与以往相比，“旺”的程度有所下降而已；另外，今年3~7月的市场状况可能会更差，这段时间两会刚过，期间又没有什么重大的节日，所以消费量可能会有所下降，这一阶段一定要坚持住。第三，经销商也要注重解决好几个问题：资金问题、人才问题、代理产品选择问题，为2013年做好准备。第四，一个区域的企业要加强合作，比如与当地的厂家、经销商、咨询公司要展开合作，共同做好市场。第五，区域名牌要做好服务，厂家减少对经营的干扰，渠道下沉不是厂商做的，应该是经销商做的。这就是我的一些观点，希望对大家能有所启发，谢谢。
    《糖烟酒周刊》：非常感谢马老师．也非常感谢在座各位老总对我们《糖烟酒周刊》的支持。通过今天的讨论我们了解到了郑州市场，2013年春节旺季相对于2012年出现的一些新特征，希望这些能够为大家在2013年的发展带来些帮助。最后，预祝各位老总打一场漂亮的“春节旺季战”！谢谢！

2013年，郑州春节旺季新特征
1、2013年，郑州春节旺季一定会有，只是可能来得晚一些，大致集中在腊月二十三至正月初五。厂商要提前做好准备，迎接旺季到来。
2、高端名酒走下神坛，郑州沃尔玛等大型商超系统，“茅五剑”纷纷参与到年终促销之中，而且促销力度很大。而包括豫酒在内的区域强势品牌，促销的大多是中档产品。
3、豫酒焕新春，彩陶坊、国字宋河、酒祖杜康、赊店元青花等在郑州拥有很好的消费氛围，终端表现令人满意。
4、郑州市场进口酒遇到与高端白酒类似的困境，做好春节促销很重要。而国产葡萄酒同样迎来机遇，预计春节期间会有不俗表现。

本文标签：进口酒

编辑：阿喃