受经济环境与产业环境的双重影响，中国白酒正在经历一个“寒冰期”，尤其是高端名酒，所面临压力之大可谓“空前绝后”。笔者认为，时下受大环境影响最大的并不是厂家，而是经销商，因为他们比厂家更脆弱。所以，经销商要想“明哲保身”，就一定要降低投资风险。那么，在2013年，经销商应该从哪几个方面来规避风险、继续发展呢？
不要把鸡蛋放在一个篮子里 投资界有一句至理名言——不要把鸡蛋放在一个篮子里。说的是投资需要分解风险，以免孤注一掷，失败之后造成巨大的损失。广义的投资包含所有的合作或交易，凡是投资都适用这句经典名言，当然，经营白酒也不例外。
笔者通过调查发现，大多数经销商的观点如出一辙，他们认为，调整产品结构是其2013年的重中之重。经销商的调整，主要包括两个方面。
其一，同一价位品牌多元化，即多品牌战略。在这一点上，内蒙古赤峰市中烟崟叶（金叶）烟酒有限公司总经理王炳龙就做得很好。在他手中握有茅台、五粮液、剑南春、郎酒等多个一线品牌，所以在2012年形势并不太好的大环境下，即使有个别品牌出现50%以上的下滑，但是还有其他品牌保持60%的增长，总体来看，其销售总额依然保持平稳增长，其2012年全年总体增长水平保持在20%左右。据王炳龙介绍，崟叶烟酒能够在不利的环境下实现可观的增长，压制竞争对手一头，有很大一部分原因就是手中掌握着多个品牌的资源：A品牌动销困难，但是还有B品牌、C品牌等。另一方面，拥有多个品牌，可以“俘虏”更多的消费者。现在的消费者日趋理性化，选择产品不再单一依靠广告和商家推荐，而且市场上可供选择的产品愈来愈多，无论是厂家还是经销商都很难培养绝对忠诚的客户，从这个角度来讲，多品牌经销商的机会就会明显优于单一品牌的经销商。广东梅州市佳和酒道会馆总经理陈荣芳曾经与笔者探讨过其经营模式，他所采取的就是尽可能让自己的产品足够健全，满足不同消费者的一站式购物需求。当然，一味增加产品也是不理性的，产品的多元化需要有度，经销商要依据自身实力，并结合当地消费水平和消费习惯选择适合的产品，来丰富自身产品结构。
其二，延伸产品价格带，主要是向下延伸。国家一系列的廉政建设以及经济环境的不明朗等综合因素，决定了2013年高端酒发展受阻已是大势所趋。在这样的背景下，尤其是名酒经销商更应该积极调整产品结构，向下延伸产品价格带。虽然高端酒发展会受阻．但是白酒行业还是要继续发展，消费者还会继续消费白酒，几千年的酒文化不会戛然而止。河北诚通酒业有限公司总经理张占国认为，由于品牌认知、饮用口感等习惯，之前消费高端酒的群体可能会转战到次高端阵营，次高端消费者向中高端、中端顺延，而不会出现由高端系列过渡到中低端产品的现象。2013年，如果能够与消费者步调一致，向下延伸产品价格带，再一次紧紧抓住手中现有的核心消费群体，并用新的产品去开发一些新客户，那么2013年也未必不是机遇年。由于诚通酒业位于县级市，所以张占国瞄准了乡镇市场，将2013年的重点工作放到了占领乡镇市场，开发中低端消费人群上。诚通酒业主营以国窖1573、百年泸州为代表的高端产品，现在手中并没有适合的产品去冲击乡镇市场，而春季糖酒会就成为了他物色新产品的重要场所。张占国与笔者讲到，新的产品就是诚通酒业在2013年的新增长点，但是在选择产品时必须要慎重，最重要的一点，必须是名酒厂的产品，有足够认知度的同时又能保证产品质量。在此，笔者也建议各位经销商朋友，在新品选择时，适合才是最重要的，产品形象要适合自身企业定位，产品品牌要适合当地市场消费情况，产品价格要适合自己的核心消费群体。
管控现金流 2013年，对于经销商而言，除了外部的产品结构要保持合理性外，还要重视内部的现金流问题。加强现金流管理是经销商生存的基本要求，可以保证公司健康、稳定的发展，还可以有效地提高公司的竞争力。相反，如果没有良好的现金流管理，经销商很可能陷入“万劫不复”的状态。
浙江省某大型经销商，因主要经营中低端产品，所以在2012年受大环境影响并不大，从而对危机的警惕度不高。但是到2012年年底，其现金流出现问题：下游分销商不能及时回款，上游厂家又催着打款压货，与此同时还要支付高额的银行贷款利息，所有的困难仿佛从天而降。其实不然，“突然”出现这样的问题，与公司平时对现金流的管控存在漏洞有很大关系。如果该经销商不能很快平息这场“祸乱”，就会走上继续抵押，直至破产的“不归路”。
从业内来看，茅台、五粮液的发展不会有问题，是冈为他们在银行都有至少几十亿元的资金，只要现金流量正常，企业就能继续发展，所以他们现在遇到的困难只是暂时的，一定可以平稳度过。
所以，经销商必须要注意合理管控自己的现金流，尤其是处在不利于行业发展的环境下，充足的现金流、不断层的资金链对于经销商的发展至关重要。
下沉渠道，联合开发 进入2013年，包括“茅五剑”在内的名酒企业以及众多区域强势品牌都加大了渠道下沉的力度，纷纷招兵买马，重点推进市场建没工作。作为经销商，2013年的一个重点工作，也是要将现有渠道继续下沉，深耕县乡村市场。
近年来，为了更好地管控市场，“扁平化”一直是众多企业长期坚持的政策。从长远来看，扁平化肯定有利于企业的发展，但是厂家这样做势必会损伤一部分经销商的利益。为此，河北石家庄一位经销商认为，最好的应对办法就是与厂家保持一致的步调，把自己的营销渠道进一步下沉．深入到县级以下市场，编织属于自己的“营销网络”，更好地掌控核心资源，并开发新的客户。
对于经销商而言，建立好营销网络只是手段，最终目的是销售产品。所以，经销商必须要有合适的产品去运营。但是，有不少经销商曾向笔者反映，自己辛辛苦苦运作一个品牌，市场表现稍见起色，就被某些关系户抢走，相当于为他人做了嫁衣。2013年这种现象是否仍会存在，应该怎么应对？河南私享人生酒业有限公司董事长李德印认为，无论什么时候，经销商要想不为他人做嫁衣，就要握紧手中核心资源，即产品品牌的所属权，也就是说经销商要自己开发产品。所以，李德印一直在做湘泉和泸州特酿的开发产品，据悉2013年其重点工作仍是坚定不移地推广自己的两个系列产品。
经销商自己开发产品，做OEM贴牌商，可以掌握核心资源，拥有品牌的自主权，能够规避一定的风险，但是面临的挑战也是非常大的。例如，巨额的开发费用从哪里来？怎样去运作产品？运作全国市场还是区域市场？怎样避免乱价、窜货、假货等现象？
笔者认为，创建酒业联盟是解决上述一系列问题的方法之一。内蒙古世纪呼白酒业有限责任公司为了更好地销售产品，采取了“连户包销”的政策，“连户”就相当于经销商联盟，是一个综合体，他们统一采购产品，以统一的价格销售，保证了价格的稳定和产品的保真，厂商均受益匪浅。
世纪呼白的营销案例应该可以给广大经销商一定的启示，那就是联盟的确存在很大优势。现如今商业联盟的形式有很多，比如内蒙古中小企业发展商会、安徽商会等，他们可以聚集各行各业的优势力量办大事。笔者认为，同一地区乃至全国区域的酒水经销商可以成立经销商联盟，实现优势力量的聚集，联合代理或者开发产品，这样可以起到建立“价格同盟”的作用，从根本上杜绝砸价、窜货等恶性竞争。2013年，大、中型经销商考虑创建联盟更具有实际意义。
虽然白酒业处于“寒冰期”，但是仍然有“春天”存在。关键在于经销商的准备是否充分，调整是否正确，操作是否适合2013年的“酒情”。
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编辑：阿喃
