每年春节都是经销商最忙碌的时候，也是冲量的最佳时期。2013年的春节旺季，在多重“坎坷”中，悄然到来。业内很多专家认为2013年的春节对未来一年白酒市场的发展情况都有着很重大的意义。那么，今年的春节，经销商是如何度过的呢？在营销方面有没有什么改变呢？应该如何“过”春节呢？

春节，酒商在做什么营销？
    毫无疑问，春节旺季是酒商们忙碌的季节。据调查，今年有部分经销商并没有过多地为旺季做准备。这个春节，经销商做了哪些营销方面的工作呢？
    团购渠道：转变方向，低调营销
    如果说2012年受到的冲击最大的是高端酒，那么之于渠道，受到冲击最大的便是团购渠道。无论是“三公消费”受限、限价令还是禁酒令都无不影响着高端白酒的销售。而以中高端白酒为主的团购渠道也受到了一定的“牵连”。
  要把这种“牵连”减少到最低，部分经销商被迫采取转移目标客户群的做法。
“今年做团购很难，受国家宏观调控的影响很大。政府的团购受到了直接影响，我们只能转移目标，主做企业的商务团购，进行了营销策略的变化。这种调整虽然使我们的销量受到一定程度的下滑，但是也减少了我们的部分损失。春节前后，我们制定了主要针对企业团购的策略，包括适应企业年会、奖励等政策而制定相关策略。”一个做高端白酒团购的经销商说。然而，在短时间内转变目标客户群并不是一件简单的事，不仅是资源的转移，还是策略的转移，这更需要经销商谨慎行事。
    由于宏观政策的影响，今年春节，团购渠道的营销活动较往年也低调很多。宴请、品鉴等活动明显减少。山东的经销商李经理说：“我们今年针对团购渠道没有做太多的活动，而主要顺应厂家政策，给客户送送酒，做做客请，主要以日常工作为主。”
    流通渠道：有奖订货会，有奖促销
    一般来说，流通渠道的订货会都在春节旺季来临前就差不多完成了。据调查，今年春节之前的订货会策略较之以前没有太大的不同，主要做些奖励措施，刺激客户多订货，但尽管是这样，效果也没有去年好。而在春节之际，经销商和流通商还是沿用有奖促销的活动，刺激订货和购买。“由于市场情况没有往年好，今年的订货会比去年也冷清了很多，我们为了刺激他们订货，主要采取订货赠家电、iphone5等活动，效果还不错。在营销上，我们也没有过多地去研究怎么出新招，主要还是沿用过去的方法。毕竟市场的情况我们没有办法改变，只能适应和努力。”湖南的经销商张经理提到。总的来说，对于流通渠道的营销活动并不多，但是在各大渠道中，销售情况还算是不错的。
    商超、烟酒店等终端渠道：热捧买赠，力度大，服务更被看重
    若要统计今年春节终端什么活动最多，毫无疑问，一定是买赠类的活动。尽管每年、不同时候都会有买赠活动。但是据调查，今年的买赠活动尤其多，大部分经销商都把主要精力放在买赠活动上，包括厂家主导的活动也是如此。买赠活动虽然比较常见创新不足，但是今年买赠的力度比往年大，赠品十分丰富，主要集中在中低端白酒的促销上。如“买一赠一”、“买三赠一”、“买一赠二”等等，形式各异。而赠品则从日常用品、食品到产品本身，内容十分丰富。
    除了买赠类活动，在一些连锁烟酒店中，服务被摆上了更重要的地位，包括品尝、送货上门、售后等都是一条龙服务。
    电子商务渠道：提前准备，花样促销与回馈活动结合
    相对传统渠道来说，电子商务作为新兴渠道市场情况相对较好，其营销活动也更加丰富。据唐山酒网的总经理李树忠介绍，“在2012年中秋节的时候，我们就已经开始为春节做准备了。春节期间，我们的网站每周都会有新的活动，如秒杀、‘全民疯抢’的低价和买赠活动等。同时为了配合线上活动，我们线下也会做一些回馈活动，比如在春节前一个月内，会员可凭积分兑换奖品或者参与抽奖，100010中奖率等。相比去年的春节，今年春节的活动力度很大。”而作为全国性的酒仙网，其在营销上也是花样百出，如疯狂团购活动、低价扫年货、年终奖大派发等促销类和回馈类的活动。
    总的来说，传统渠道的营销活动在今年春节的表现中变化不大，大部分酒商把工作放在消化库存方面，并没有把精力过多地放在营销创新上，而作为新兴渠道的电子商务，其销售情况也相对较好，其营销也是花样百出，促销力度很大。

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编辑：阿喃