其实，白酒行业的内部结构从2012年就悄然发生了变化，但由于三级市场消费一片红火，所以一级市场和二级市场均不以为然。可是任何一个行业的发展，不管你是否理会，它始终是按照自己固有的规律在发展，白酒行业也不例外。因此，2013年白酒行业会出现诸多调整也就不足为奇了。
    我个人认为，白酒市场当前的整体表现其实是由必然因素和偶然因素共同造成的。必然因素是从周期理论的角度来看，白酒行业经历十年的持续上行发展之后，必然将从波峰慢慢走向波谷；偶然因素是新一届中央领导集体对“三公消费”的限制和对作风问题的整顿，两个冈素共同造成了白酒行业的下行走势，偶然因素无疑是此轮行业调整的一个催化剂。
    2013年行业整体走势会怎样，如何去应对，这是一级市场和二级市场必须去思考的首要问题。
    第一，无论一级市场还是二级市场，都要清楚认识到行业已经进入缓速发展的新阶段，针对目前国家对“三公消费”的遏制，必须要有长期的心理准备。从多方面的分析来看，“三公消费”的限制不会是一阵风，其将是一个长期的政府行为。因此，面对新形势，我们既不能过于乐观，也不需要过度悲观，让市场践行理性发展，行业发展才会是可持续的，这是对待当前形势应该抱有的基本态度和原则。
    第二，把握此轮行业调整的新特点，抓住行业调整的牛鼻子。此轮行业调整有三个基本特点：行业整体发展降速，产品结构升级的触顶，高端酒的萎缩。行业整体发展的降速决定了行业内的竞争方式由分蛋糕转变为抢蛋糕，行业竞争日趋激烈。产品结构升级触顶，给白酒行业此轮的普遍性升级吹响了“STOP”的号角。高端酒萎缩，此轮限制“三公消费”只是一个导火索，高端酒的萎缩无论有无“三公消费”的限制都是一个必然，因为高端酒这些年的增长是靠不断提价来实现的，其消费量早已饱和。
    第三，针对此轮行业调整的新特点，积极采取应对措施。对于一级市场：一线名酒需要耐住寂寞，坚挺价格，不建议采取档位下延的规模增长策略，建议发展针对性定制业务和伺机实施企业并购，同时进一步加强对传统渠道的重视；二线名酒要放缓高端价位结构升级的步伐，实施腰部档位的回调，主打中高档+次高端组合，同时强化对本省市场的巩固，聚焦运作省外大利基市场；三四线酒企，必须练好内功，收缩战线，做牢根据地市场，聚焦发力中档、中高档价位，实施单品突破。而新兴企业，必须调整自己的企业发展战略，靠关系营销的企业此轮将面临巨大的压力，特别是当前定价较高的酱酒企业，必须要从注重关系向注重品牌转变，从全国广种薄收向聚焦核心区域市场转变，从关注一级渠道向关注二级渠道转变。对于二级市场：重新调整自己的产品组合，特别是目前主打高端酒的经销商，要将经营的重点转移到中高档酒和中档酒上来；调整渠道经营策略，同归传统渠道，对于目前靠关系营销的经销商必须实施转型，构建自身在传统渠道的优势。对于以团购为核心的经销商，要强化对商务消费和社会化团购的投入和重视，重新调整团购的经营策略，从“暴利+回扣”向“薄利+服务”转变。
    面对行业发展形势的变化，针对性调整和积极应对是重中之重。理性制定企业发展目标、收缩扩张战线、聚焦铁腰档位、调整渠道策略、练好内功是应对此轮行业调整的基本策略。（远景营销咨询公司副总经理李童）

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编辑：阿喃