作为一个区域总经销商，南通市轩宇经贸有限公司总经理杨冠经常在思考如何管理下线分销商体系的问题。去年，杨冠成立了“郎牌特曲VIP会员联盟”。谈及联盟成立的原因，杨冠说：“如果总经销商能够与分销商紧密结合，共同运作产品，不仅可以减轻双方的压力，同时也能让大家更专注于做市场，市场秩序也会因此变得更加规范。”

制度+情感让分销商都挣到钱
　　在杨冠看来，成立联盟的目的就是要发挥各自的优势，实现资源共享，将市场做得更大。分销商们在市场上可以收集消费者以及竞品的信息，然后向分销渠道内的其他成员传递，有利于实现渠道内的信息共享。
　　如何将这些成员紧紧地团结起来？杨冠笑着告诉记者诀窍：“一个人的力量很薄弱，但20个人团结起来，力量就会变得很强大。要达到这种效果，前提就是，保证产品的价格稳定统一以及每个成员应遵守相应的规章制度。”在南通，杨冠对分销商的各个区域进行了划分，同时要求自己成员经营的产品价格要统一。如果有成员违反了规定，将会被排除在外。除了让各个分销商之间抱团，杨冠还将南通每个县组织起来形成联盟，在保证与厂家的战略思路一致的情况下，大家各执其政又相互分享资源。
　　杨冠说：“要抓住分销商的心，就要让他们安心。如果总经销商在中间赚取的利润太高，则很有可能让分销商另寻他路。不能因为一时的利益而将销售的压力强加给分销商。因为一旦压力超出了分销商的承受范围，则很有可能发生窜货现象。我们要与他们建立利益同盟，这是实现长期发展的保障。”为了联络彼此之间的感情，杨冠采用人性化的处理方式，如节假日组织大家一起去他的家乡采摘杨梅、吃饭或是旅游，以情来拉近彼此间的关系。
　　
提升视野让分销商长期有钱赚
　　对于杨冠来说，要想稳固长久地发展下去，就要让分销商长期有钱可赚。“为什么能吸引大家积极加入联盟呢？主要还是冲着产品和品牌。”杨冠说，“作为总经销，责任巨大。选择好产品和品牌很重要，这是我们利润的增长点所在。”
　　作为总经销商的杨冠做的第一件事就是为这个团体选择最优的产品。杨冠告诉记者，面对南通市场目前流通的各个品牌，他经过仔细分析和思考后，最终选择了郎牌特曲。主要原因是杨冠在与厂家交流后，发现自己的想法和郎牌特曲的理念一拍即合。“在选择产品时，首先要考虑到产品的品牌，因为品牌是消费者对这一产品的第一认知。同时，还要考虑到产品在市场上的接受程度，包括价位、产品形象等以及厂家与自身的发展理念是否一致。郎牌特曲产品包装、利润空间都不错，消费者接受度也较高。”杨冠说。
　　杨冠告诉记者，不论是产品情况还是市场状况，这都是总经销应提前预知的。只有这样才能在这个团队中带好头，更能让分销商所信服。“尽管郎牌特曲在全国的战略性目标很明确，但是在小的细节上也有过于死板的地方，我们应根据当地的实际情况实现灵活的运作。”杨冠正是在不断地总结中，找到了能够与当地分销商共同赚钱的亮点以及砝码。而在记者看来，这就是一名总经销所应具备的高度。

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编辑：阿喃