——对话湖北人人大经贸有限公司总经理宋报堂
人物身份：湖北人人大经贸有限公司总经理
公司概况：湖北人人大经贸有限公司创办于1998年7月，下设办公室、财务部、运营部、储运部，是湖北地区涉足白酒、红酒、啤酒和饮料代理经销的大型酒水运营商。作为专业的酒水销售公司，人人大率先成功在武汉实施了白酒终端销售模式，取得了骄人的成绩。近年来，人人大发展十分迅速，年销售额从数千万元一跃至数亿元，是业内知名超商之一。
也许大家对湖北人人大经贸有限公司（以下简称人人大）并不十分熟悉，但是一提到湖北的酒类经销商，肯定绕不开人人大。从1998年成立至今，人人大走过了15年的风风雨雨，经历了行业最辉煌的时期，也经历了行业的发展低谷期。如今酒类行业进入调整期，人人大仍以行业坚守者的姿态，灵活应对每一次调整与变革。然而要为一个行业坚守不是易事，人人大是如何应对行业的风风雨雨？如今，他们又是如何调整和应对的呢？带着这些疑问，本刊记者采访了湖北人人大经贸有限公司总经理宋报堂。
记者：宋总，您好！酒类行业经过十年高速发展的黄金期，如今进入了调整期，行业也开始了新一轮的洗牌。您是如何看待目前行业形势的呢？
宋报堂：从宏观方面来看，酒类流通市场较之往年出现了“疲软”现象，尤其是高端白酒市场受挫、销售下滑，可以说白酒行业告别黄金发展时代，进入白银时代。作为新形势下的酒类经销商必须适应这样的市场困难。从微观方面来看，尽管整个酒水市场受挫，但是中档和中低档产品的发展前景还是比较可观的，尤其是现在进入大众时代，我认为中低档地产白酒是一个可以抓住的机会，但是不能盲目。同时，我认为中档白酒也会是一个新的增长点，比如我们武汉市场，高端白酒销售受到影响后，处于中档价位的白云边二十年的销量却有所提升了。
总的来说，如今的调整期于白酒行业而言，既是挑战也是机遇。白酒行业在洗牌，且这个洗牌只是刚刚开始，要想不被行业淘汰就要拥有自己的优势，所走的每一步也要更加谨慎。凡事都有两面性，挑战中也蕴藏着机遇，我们也要借着这个调整期让自己进一步强大，把握更多的机会实现更好的发展。
记者：您刚刚也提到现在经销商的发展遇到了很多困难。人人大作为业内知名超商之一，您认为经销商要持续发展，主要靠什么呢？
宋报堂：靠“坚守”和自我沉淀。事实上，一个酒类商贸公司的成长其实并不容易，紧随行业大势固然重要，但自己的坚守和沉淀更重要。行业形势是多变的，行业发展较好的时候，我们每个人自然都受益；而当行业形势不好的时候，我们拼的则是自己的实力和沉淀。人人大从1998年成立发展至今，离不开我们对行业的坚守，也离不开公司的自我沉淀。当初我们做酒很偶然，也有很多必然的因素。我们董事长包括我在内都是在军人转业后卖酒的，当时我们做的第一个品牌是百威啤酒，通过代理百威啤酒，我们建立了坚实的渠道基础，同时也从中学到了一套完整的直销模式。而后，我们把这个模式运用于白酒销售中，在武汉率先成功地实施了白酒终端销售模式，其后代理的白云边、五粮液、茅台也受益于此模式。此后，我们也坚持做好传统终端渠道，一直在坚守和不断完善。另外，在品牌上，我们坚持专一的态度。以地产品牌为例，我们与白云边合作了十多年，相互扶持着走到今天，白云边已成为武汉甚至湖北的强势品牌之一。
记者：现在市场形势多变，经销商的发展更是困难重重，你们是怎么应对的？
宋报堂：为了应对多变的市场环境，我们近几年也在不断做微调，在专一的前提下，进行多元化发展，但大的方向没有改变。具体来说，在白酒方面，主要是在现有品牌和渠道的基础上，将市场做得更细致化，精耕细作并提升服务质量。在葡萄酒方面，我们打算将葡萄酒的发展提升到战略的层面。
记者：那在白酒方面您主要做了什么调整呢？
宋报堂：首先在品牌上，我们保持“专一”的原则，也就是说我们暂时不会增加也不会减少品牌，只是在战略上做一些微调。如今高端白酒发展受阻，但并不是完全没有市场，我们不能人云亦云，盲目判断一个市场的好坏，因此我们暂时不会做太大的调整，而是把精力放在中低档产品尤其是中档产品的运作上。现在白酒行业的确进入了大众酒时代，中低端白酒市场的空间很大，尤其是中档白酒市场，我们将进一步深挖这个市场。我们今年的推广重点是地产酒白云边的中档和中低档系列。值得注意的是，要做中低端市场不能盲目乐观，反而应该更加谨慎。关注的人越多，市场就更容易变成红海。我们公司运作白云边十几年了，代理的白云边9年、15年、20年等在市场上表现一直不错，在调整期，这几个品牌的表现依然比较强劲。因此我们会加大这几个品牌的推广力度。
其次，在传统渠道上精耕细作。传统渠道一直是做好市场的基础，前几年，由于团购的盛行，出现了一大批以团购为主的经销商，他们忽视传统渠道的操作，市场基础很薄弱，如今行业形势发生变化之后，他们很快就被淘汰了。我认为传统渠道任何时候都十分重要，是扎实做好市场的基础。我们做终端渠道多年，与之已经建立深厚的合作关系，对终端的掌控力很强。商超、餐饮、烟酒店等渠道我们一直都在做，尤其是餐饮渠道，我们可以说是武汉第一家做餐饮渠道的经销商，最高峰时，与我们合作的餐饮酒店达2000家之多，目前我们仍与600多家酒店保持着合作，包括A、B、C、D类酒店。虽然现在酒店渠道没有以前好做了，但是还是有很多机会，比如酒店的婚宴。我们在业内的商誉不错，且资源丰富，与我们合作的客户都是十几年的老朋友，所以我们可以通过传统渠道接到很多客户提供的订单。此外，我们在做好传统渠道的基础上，也在不断做渠道创新。
记者：您刚刚也提到了渠道创新，您认为现在渠道创新有哪些？都做了哪些创新呢？
宋报堂：传统渠道是基础，而渠道的创新则是经销商未来发展的出路之一。渠道创新的方式有很多，我们目前主要做两个方面：一是把我们的文化融入客户开发和维护上。比如我们在针对高端消费者的品鉴酒会中，从邀请人员到场地选择，从活动流程安排到现场布置装饰，都紧紧围绕着产品特色和品牌文化，利用这种品鉴会作为高端产品的推广平台，并带动团购直销渠道。再比如，我们还创办了“美酒文化之旅”，定期邀请意见领袖，组成“没有文化旅行团”，以促进情感沟通、了解传统工艺、体验美酒文化、学习科学管理理念等为目的，赴各大名酒企业实地参观，在快乐沟通中传播品牌精髓。
二是发展电子商务。近几年我们也在发展电子商务完善渠道，除了拥有一个“人人大礼尚网”的电子商务平台，还与垂直类电子商务如酒仙网合作、综合性电子商务平台如京东网等大型网络平台合作，率先开拓电子商务平台。此外，我们也在重新探索连锁店模式。几年前，我们在湖北省内建立了人人典藏连锁店品牌，主要采取的是加盟模式，充分利用自己和加盟者的资源来达到共赢，但经过一段时间的探索，我发现这种模式并不十分好，所以我们可能会往直营方面调整。
记者：我从贵公司网站上看到你们会经常组织一些内部员工的培训活动，你们在团队建设方面有什么举措吗？
宋报堂：团队建设是一个公司不可回避的问题，是公司持续发展之源，我们也在不断完善团队建设工作。我们公司在武汉市有员工400多人，下属部门十余个，每个部门有经理、副经理，层级比较完善。我们每年都会给一些优秀员工自我提升的机会，让他们参加专业培训机构的培训，改变他们的心态，增强团队意识。这同时也是让老员工保持活力的方式。同时，为了使团队更加稳定，我们也会从“源头”抓起，抓住团队领导者，保持其稳定性。凡是部门经理、副经理我们都会亲自来培养，从内部提拔，增强他们的忠诚度。总之，我认为一个公司的成功离不开员工的成功。在如今行业竞争激烈的时期，人才的竞争是焦点，一支稳定、高效的团队将是公司不可复制的竞争力和推动力。
记者：现在市场竞争如此激烈，人人大作为业内超商之一，请您给经销商提几个建议。
宋报堂：每个经销商都有自己的发展特色，但是总的发展方向是一致的，所以我建议经销商要做到“五个抓住”。第一，抓品牌。这个品牌有两层含义，一是产品品牌，二是公司品牌。作为酒类经销商，在行业链条中既是品牌的追随者和拥有者，又是品牌的推广者，所以，在经营的创新和变革也要以品牌为核心；第二，抓多元化。未来市场的竞争将会更加激烈，要减少风险，增强竞争力，多元化是一个不可避免的趋势；第三，抓中低档酒。现在经营中低档酒是一个趋势，但是也要更加谨慎的投资，一定要选择强势的价位和品牌；第四，抓传统渠道。传统渠道是基础，尤其在这大浪淘沙的时期，传统渠道的作用更大。在稳定现有传统渠道的同时，经销商注意也要开拓新渠道。第五，抓细节、服务。现在的客户和消费者越来越看重服务，服务也是核心竞争力之一。
记者：谢谢宋总，祝人人大发展越来越好！
来源：糖烟酒周刊
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编辑：阿喃
