——访河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜
涂建胜
人物身份：河南盛林商贸有限公司总经理
公司概况：河南盛林商贸有限公司是一家专业致力于国内高档白酒品牌销售的运营公司。多年来与五粮液集团、茅台集团、剑南春集团、沱牌集团等名酒厂家有着长期稳定的合作关系。连续多年被五粮液集团评为“优秀品牌运营商”，被河南酒业协会评为“十大金牌经销商”之一，经营业绩及人气攀升至河南白酒界前列。公司目前拥有两家专业酒水品牌运营公司，两家五粮液旗舰店，两家五粮液专卖店，一家剑南春专卖店，两家泸州老窖专卖店。
在过去酒业“黄金十年”的发展中，酒企和酒商们普遍尝到了甜头，谈论酒业发展时大多是意气风发、踌躇满志；在今年，中国酒业结束了十年黄金发展期，步入了“白银时代”，行业增速开始放缓。对于酒业形势的变化，业内普遍感到了压力。然而，河南盛林商贸有限公司总经理涂建胜却说要看到变化中的机遇，“今年别人都在慢走，却正是我们需要快跑的时候”，而他也表示“今年感觉比往年的事情还要更多一些，更忙一些”。以下就带来对河南盛林商贸总经理涂建胜的专访，看他对于当前的酒业形势有何独到见解，今年的他又在忙些什么。
记者：涂总您好。中国酒业结束“黄金十年”步入“白银时代”，行业形势发生了很大变化。对此，您是怎么看的？
涂建胜：我认为这段时期对于行业是一次洗牌的机会。前几年，白酒行业发展比较快，价格涨得也比较快，但仔细分析起来，这其中很多都不是理性消费，对于行业来说，也不是理性的增长。泡沫式的增长中必然会存在很多潜在的风险，而经过“洗牌”，行业发展会更理性一些，也更健康一些。
不仅仅是酒，对任何产品都是如此，产品价格不虚高，与价值相符合，是市场发展的正常逻辑。经过这段时间价格的调整，茅台、五粮液等高端品牌止跌回升，销量也逐步回升，这恰恰反映出消费者对于当前名酒的价格与其品牌价值的认可。我判断，经过调整，像茅台、五粮液等品牌，以后也会像国际大品牌一样，每个产品保持正常的利润，价格不虚高，经销商环节也保持合理的利润，暴利情况不会再有。未来，这些品牌都会逐步回归到市场发展的逻辑上来。而适应市场和消费的变化，酒类营销也会真正回到品牌运作上来。
记者：“三公消费”受限，团购变得难做。很多人担心，如果不能对政策缓和抱有幻想，那么团购就将走向终结。在您看来，团购还能做吗？又该怎么做？
涂建胜：过去几年，酒类销售，尤其是高端白酒销售依赖团购，也难怪很多人养成了这样的固化思维，即高端酒只能做团购。这显然是一个错误，大家所说的团购大多特指的政务团购，而事实上，团购营销没问题，问题在于团购对象并非如此单一。在我看来，团购仍然可以做，但由于政策形势和消费形势发生变化，团购也需发生转向。我们今年仍然会强化团购公关，但在团购对象选择上会着力于做商务团购和婚宴市场。商人消费更加理性，不像原来那样不论哪个级别都追求高端品牌，商务消费会根据实际情况选择不同等级的品牌和不同价位的酒，在销售时我们也会更多地根据客户要求选择性价比更高的产品进行推荐。做商务团购，需要接触和积累资源，我们会加入各种商会、协会，多认识人，毕竟每个企业都有招待消费需求，商务团购的市场是很大的。婚宴是大众消费的团购形式，我们在两年前就开始主攻婚宴市场了。做婚宴，要选择包装好、性价比高、有一定品牌知名度的产品，同时，可以与婚庆公司、结婚登记处等相关部门展开合作，多做活动，多宣传。
记者：今年，很多名酒品牌推出了腰部价位的产品，您怎么看待“名酒的民酒风”？对经销商选择产品有什么建议？
涂建胜：高端酒消费不旺，政策性打压对于高端消费的影响仍会持续存在，在这样的背景下，大众消费市场自然受到了更多关注，很多知名酒厂也都推出了腰部价位的产品。然而，对于一个比较集中的价位段市场来说，这并不一定是好事。很显然，产品多了，竞争将比以前更激烈。今年很多经销商要调整产品，区域品牌和一线品牌的腰部产品该如何选择？回答这个问题，我建议大家关注两个方面：一方面，一线品牌具有品牌优势和品质优势，这是区域品牌无法比拟的；另一方面，腰部价位产品的打法与高端酒的打法不同，腰部价位产品必须进行市场精耕，而与区域品牌相比，一线品牌普遍缺乏地面战斗机制，在地面团队、渠道架构和制度灵活性等很多方面都无法与区域品牌竞争，一线品牌推腰部产品需要参考区域品牌地面作战的方法。任何一种选择都有利弊两方面，经销商要结合自身需求和市场消费情况来选择。
记者：面对今年的行业形势，很多经销商感到压力很大，但您却说这是盛林商贸快步跑的机会。您看到的机会是什么？
涂建胜：正像我们刚刚所说的，任何事物都会有利弊两方面。今年的酒业形势确实给经销商带来了很大压力，同时我相信其中也必然潜存机遇。比如，一线名酒推出腰部价位产品，与区域品牌竞争，就必须进行市场精耕，但同时一线酒企又缺乏必要的地面部队支持，厂家就需要找平台商来弥补它地面战斗的不足，这时，我们的价值相比之前更加凸显出来了，由于有了更大的价值，也就有理由获得更多的厂家支持。再比如，现在厂家进行扁平化运作逐渐成为一种趋势，很多经销商会被扁平掉，这方面的压力也很大。对此，我建议经销商理性看待。应对扁平化，一方面要先把自己做强做大，你的团队、实力强了，厂家扁平化时会更多地考虑利益的平衡；另一方面，你被一个厂家扁平了，只要你的渠道、组织、团队还在、还强，那肯定会有别的品牌来找你，这对经销商来说也是一种机遇。什么时间做什么时间的事情，担心太多也没用。只要你肯努力做，谁都有自己生存和发展的空间。无论是应对扁平化还是面临其他各种新的挑战，经销商只要在不同时期、根据不同的情况来做不同的选择就好，唯一不变的就是要始终做适应市场的工作。
记者：要始终做适应市场的工作，您这点说得很好。那针对今年的酒业形势，盛林商贸做了哪些适应性的调整呢？
涂建胜：总结起来，盛林今年有这样四方面的调整。第一，在团购方向上进行了调整，以前主攻党政军这一块，现在主攻民营企业、个体老板，这一点之前已经说过。第二，在产品结构上，由于高端消费不旺，要从大众消费里要增长，因此我们加大了中低价位酒的推广，无论是在团队还是在市场支持上，都向这方面进行倾斜。第三，在市场投入上，增加前置性投入。很多时候，厂家的决策和行动会比较晚，作为平台商，很多工作需要我们做到厂家前面。今年我们就根据市场的发展和企业的需要，做了很多前置性的投入。第四，在营销思路上，要精准做市场。我们规划了重点市场和潜在市场。在河南省内，像郑州、安阳、信阳、新乡、焦作，包括很多消费能力较强的县级市场如长垣、禹州等都是我们的重点市场。对重点市场，进行重点包装、重点投入；对于潜在市场，要多做前置性投入，多给支持，把潜力市场变为重点市场。中国酒业步入调整期，作为经销商也必须作出调整。由于环境和形势的变化，我们今年的调整也很多，因此，今年感觉会比往年的事情还要更多一些、更忙一些。
记者：谢谢涂总的分析和分享，祝愿盛林商贸发展越来越好。
涂建胜精彩观点
1．未来，名酒品牌会逐步回归到市场发展的逻辑上来；而适应市场和消费的变化，酒类营销也会真正回到品牌运作上来。
2．大家所说的团购大多特指的政务团购，而事实上，团购营销没问题，问题在于团购对象并非如此单一。
3．无论是应对扁平化还是面临其他各种新的挑战，经销商只要在不同时期、根据不同的情况来做不同的选择就好，唯一不变的就是要始终做适应市场的工作。
来源：糖烟酒周刊
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编辑：阿喃
