杭州，一座被国人乃至海外都冠以美丽名号的神奇城市。在西湖边上的感人爱情故事又为其增添了几分浪漫的味道。浪漫和葡萄酒可能是这个世界上最搭配的几组词汇之一，同样代表着优雅、品位的葡萄酒在杭州市场上的姿态令人关注。作为长江三角洲重要中心城市和中国东南部交通枢纽，杭州因其不输京沪的消费能力和坐拥西湖山水的优秀文化品位而成为一大亮点，也成为葡萄酒发展的一大热点城市。
从目前来看，浙江是我国葡萄酒销售情况最好的省份之一，作为省会的杭州，其葡萄酒销量占到全省销量的1/5，主销市场分布在主城区和萧山地区。杭州的城镇化推动步伐较快，对于外地高素质人才的吸引也相当可观。这种局面必将带动消费品位的提升，反映在酒类消费上则表现为对富有深厚文化背景和高贵气质的葡萄酒需求扩大。目前，杭州市场上进口酒主要还是以法国酒为主，在新世界国家当中澳洲酒做得比较突出。主销价位在80～200元之间，以团购渠道为主。而国产葡萄酒的主销价位则在100元以下，以餐饮和家庭消费为主要渠道。其中，威龙以其丰富的产品线和价位覆盖区间占领着较大的市场份额。总的来说，杭州的葡萄酒消费逐渐趋于理性，潜力空间非常大。在营销方面，带有品鉴功能的酒窖受到大众欢迎，比如建发旗下的杭州醇醉酒窖、商源酒业旗下的久加久连锁以及富隆酒窖等。这些酒窖最大的特点就是集品鉴、文化、销售为一身，不断满足葡萄酒爱好者日益增长的物质和精神追求。此外保税区也是杭州酒商采用较多的模式之一。杭州保税物流中心进口酒交易中心具有“进口保税”、“出口退税”的核心功能。进口葡萄酒进入保税区物流中心，可暂时缓交进口税收。等需要葡萄酒分批出区时再分批缴纳。这种模式能够有效缓解企业资金周转困难，大幅提高经济效益。另外，进口葡萄酒进入保税中心后，将受到海关、国检双重把关，也能从一定程度上保证进口葡萄酒的质量。
在经济高速发展的长三角地区，市场和需求总是层出不穷，所以难的不是机会，而是如何把握。随着葡萄酒尤其是进口酒在杭州市场逐渐走热，专卖店作为一种特殊的零售终端受到了越来越多的进口酒企业的青睐。连锁专卖的模式不仅树立了品牌的形象，同时也加强了终端控制，更在引导消费上起到了不小的作用。这种模式目前已经逐渐在杭州成熟，而精明的杭州经销商又在探索新的连锁方式，即在市区内采取正规专卖店的同时，又将渠道下沉，同县、镇一级的优秀商超进行合作，租借柜台实现品牌优先站位，为今后开启正规专卖店铺路。专卖店模式要系统化、正规化、专业化，但同时也不能缺乏创新。不同形式的连锁，只要能够起到宣传品牌的作用，一样值得借鉴。同时一些大的代理商和经销商则会通过各种途径或者重金买断杭州比较重要的酒店、夜场等。这种买断将使其品牌更有影响力，也会在一定程度上增加其运营稳定性。但是由于买断资金要求太高，一些中小型酒商基本无法选择这个途径与大企业抗衡。但是，在环境的挤压下，杭州的酒商也显示出了极强的生存能力和应变能力。在采访古泉酒业的王传炼总经理时，笔者得知在市场竞争激烈的当下，其开辟了诸如女子美容会所、与洗车行联手经营等多种销售途径，在逆势中得到了一定程度的增长。同时其他经销商也展现出了各自的优势。有的是在渠道上添砖加瓦，有的则在产品服务上力求创新，还有的则在营销模式上进行改革。杭州的酒商和葡萄酒市场在一同进步，而且朝气蓬勃。
葡萄酒在杭州这种主流二线城市的需求显得十分多样化，既需要高性价比的亲民产品，也需要高品质的高端货。在这当中，品牌是这两者最好的纽带，有了品牌的保障，品质和价位层次就会有一个坚实的依靠。在进口酒的操作上，经销商一致认为做长线、做品牌才是市场最终的出路。中外酒商的合作应该被推向更加正规、更加高端的层次。在与几家经销商进行访谈中，得知其旗下均有与国外酒庄的合作。但是这种合作方式显得很模糊甚至是很含糊，思路相对来说还不是很清晰。随着葡萄酒市场的发展和全球一体化的进程，中外的葡萄酒合作将会越来越多。像杭州这样的对葡萄酒需求较多的城市更应该坚持正规的合作模式，走出一条以创造品牌为理念的合作之路。在这种合作中，最重要的就是保证质量，其次要能够疏通管理，最后还是要坚持，走持续发展之路。品牌决定站位，也是市场未来的必然要求，在杭州，这种要求显得更为实际和迫切。因此，进口酒商在这个关键的洗牌期一定要找准方向，站稳立场，认清价值。只有这样的坚持，才有可能带来明天的回报。
杭州的葡萄酒市场虽然也连同全国其他地区一样，在上半年受到了中央限制“三公消费”的影响，而在高端酒团购上损失惨重。但是迅猛发展的中低端市场却给了经销商和代理商更大的信心。这种态势预示着“哑铃形”到“纺锤形”的葡萄酒市场已经逐渐形成。大众消费的形成意味着当地葡萄酒销售市场已经逐渐走向成熟。杭州自古以来就是中国绝佳的商业城市，相信只要葡萄酒商把握好市场，源源不断地提供高品质葡萄酒，杭州，一定也会醉在葡萄美酒夜光杯之中。
记者手记
就在记者到访杭州的前几日，杭州东站正式启用。杭州东站和上海虹桥站的设计规模相当，并列为全国最大的枢纽站点。杭州东站是宁杭高铁、杭甬高铁、沪杭高铁、杭长高铁、杭黄高铁的始发终到站，是亚洲最大的铁路枢纽站点之一。坐在驰骋于长三角地区的高铁上，仰望着空中不断掠过的飞机，笔者深刻地感受到了长三角地区经济发展的朝气蓬勃。在与当地葡萄酒经销商的接触中，也感受到了他们活跃的思路和乐观的态度。这种姿态和节奏，将注定杭州会是一座不俗的商业城市，而作为快消品的葡萄酒也一定会搭乘着这列高速列车快速发展。
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信息所属：葡萄酒招商 编辑：阿喃
