在调整期选择“蛰伏”并不是明智之举。

　　在7月16日江苏今世缘酒业召开的半年总结表彰大会上，公司董事长周素明发表了讲话，在讲话中，有这样一段让人印象深刻，他说：“无为就是不作为、慢作为。无为作风，后患无穷：一是传染给下属，让下属迷失了方向，丧失了锐意进取的上进心和开创力；二是相互传染，带坏了风气，让得过且过、做一天和尚撞一天钟的思想大行其道。差距是在调整时拉大的，在困难形势面前，等，等不来发展；看，看不来希望。事不避难，知难不退，方显英雄本色。”因此，他要求各级干部抛却“无为”，要树立“无为就是错，平庸就是过”的观念。

　　显然，在调整期选择“蛰伏”并不是明智之举。在“有为”方面，名酒企业可谓动作频频。茅台先是主动放下身价，调低了汉酱、仁酒及茅台王子、茅台迎宾酒的价格，接着又宣布放开代理权，吸引了一批体系之外的经销商。7月23日，五粮液在高调推出五粮特曲、五粮头曲之后，8月5日五粮液又对外宣布，以2.55亿元增资控股河北邯郸永不分梨酒业，进军中低价位酒市场。泸州老窖方面，则是先提高了国窖1573的价格，明确了打造1573为高端品牌的定位，此外在8月13日，泸州老窖牵手宗申，出资共同成立泸州老窖智同商贸股份有限公司，朝着5年3000个亿的目标迈进。洋河的动作，主要有两个：一是为蓝色经典换装，在市场上实现销售模式转型；二是在全国推广以洋河老字号为主的中低价位品牌。这些动作的背后，透露出两个信息：一个是名酒企业调整策略，更加关注大众消费市场；二是向商务市场横向跨界模式，正成为新的营销方向。因此，对于这些名酒企业的带头调整，我们认为，这是行业的正能量，也是行业走向一个新发展阶段的积极信号，这些体现了名酒企业的“行业责任”。

　　在渠道上，经销商也在产品结构、人员管理和营销创新上进行积极调整。对于高端名酒经销商来说，在坚持做名酒的基础上，引进中低端产品，以适应市场的变化。对于传统渠道的酒类经销商来说，则加强了在区域市场的精耕细作和对客户的服务，同时他们也在名酒下探的时机，准备选择新的产品，从而进入名酒销售阵营。而对于超商和大商来说，则是在商业模式上进行改变，希望借此有新的突破。在2003年白酒行业的调整期，浙江商源通过资本控股当地经销商，迅速做大。如今，又是一个调整期，这些经销商大鳄们，也开始“抄底”。

　　如广东粤强酒业在电商、连锁店、品牌运营上加快了拓展速度；商源则希望通过为经销商提供服务，向下整合。一些小区域内的大商，开始编制“经销商联盟”和“线上+线下”这两张网。相信，通过这一轮的调整，经销商之间的差距会进一步拉大，随着整合速度的加快，大商时代会很快到来。

　　再说厂商关系，在调整时期，厂家的作为比以前多了，有经销商说“以前很多名酒企业的业务员都躲在宾馆里，但现在都跑了出来，主动和我们沟通。”这种变化，让经销商很“受用”，同时也改善了长期以来自上而下压货式的对立关系。厂家销售人员主动性的提高，对建立和谐有竞争力的厂商关系大有裨益。

　　从“无为”到“有为”，从观望、迷茫，到主动应对，厂商在市场变化调整中，找到了新的发展机遇，增强了应对风险的能力，为未来的发展积蓄了力量。

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编辑：阿喃