自古都是时势造英雄，而英雄立于世的关键则在于顺应发展趋势。白酒行业也是如此，从高速发展到理性回归，在行业发展趋势变化的大背景之下，白酒企业要想成为“时代英雄”，则要在经营和发展的导向上寻求三个“转变”的突破。
北京和君咨询公司副总裁林枫
“黄金十年”中，市场需求的不断扩大推动了行业共容式的增长。也就是说，在同一个市场上，因为需求量的增加，每个品牌都有销量，而且销量都能保持增长。现在是挤压式增长，也就意味着在同一市场上，各品牌的销量之间是此消彼长的关系。如果说在共容式增长的时代，企业最主要的任务就是尽可能满足更多的消费需求，那么在挤压式增长时代，企业的重点最应该注重的是效率的提升。
效率体现在两个方面：第一是企业内部组织；第二是渠道。
首先说组织。以河南企业为例，过去二十年，中国酒业很多营销创新都是从河南发起的，但是河南酒企并没有预想中发展得那样迅速。原因就在于当一个企业步入正轨，谋求发展的时候，更多的是需要为提升效率而进行的组织变革。只有提升内部组织效率，才能在外部市场展现张力。
再说渠道，产品实现销售就要借助渠道。在消费紧缩、销售受阻的情况下，企业就要在渠道效率上做文章。企业提升渠道效率，实际上就是提升与经销商合作的效率。我认为未来的竞争一定会聚焦在厂商合作模式的创新之上。厂商合作的主流趋势不会是厂家商业化、扁平化，而应该是企业帮助经销商运营渠道、变革渠道。厂和商一直都在吃同一块“蛋糕”，以前“蛋糕”足够大、足够吃的时候，二者处理好分配的问题即可，现在“蛋糕”小了，则就要解决如何把“蛋糕”做大的问题。
在过去高速发展的十年中，“价值升级”表现为产品、包装不断推新，核心产品的价格不断升级，整个价格带不断升级。这种“升级”是在消费需求不断增长中而推动的“量价齐升”。然而当前消费紧缩的情况下，这种“价值升级”显然是走不通的，应该是转向“价值创造”。所谓价值创造就是为消费者创造消费产品以外的附加价值。以宋河推出的宋河扣扣为例，其盒子和箱子都采用乐扣装，可以循环利用。其价值诉求是：“买宋河扣扣送的红酒送给老婆喝，酒盒送给妈妈做储物盒，酒箱送给孩子装玩具”，强调的是一个消费行为给消费者创造更多的附加价值。
所谓“成长战略”，就是不管竞争对手在做什么，企业只需要盯住自己的经营目标，完成销售增长任务即可。这在“黄金十年”中是可以的，因为在整个行业能够实现30%以上自然增长的时候，企业有足够广阔的销量上升空间。而当行业增长速度放缓的时候，企业若还是松懈地只关注自己的销售任务和增长目标，则是既困难又危险。企业应该思考逆势增长，应该转向竞争战略，在任何时间、任何区域都应该给自己设立一个假想敌。在策略、规划等宏观战略上，以及执行方式、营销手段、渠道选择等细节战术上都要关注假想敌的一举一动。要研究，要超越，这其实是一种学习，一种调整，更是一种进步。
从“生意人”这个属性来看，经销商也是企业的所有者和管理者，所以，在相同的宏观背景下，经销商要想让自己的企业获得发展，也要进行这样的变革。
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编辑：阿喃
