经销商年会就是一次商业会议，其性质决定了企业“在开会的时候也要做成一笔买卖”。所以，企业上下无不想方设法、倾己所力。争取开一个既体现企业实力，又实现销售目标预定的年会。然而，会开了一年又一年，经销商由最初的好奇、新鲜，到后来的应付凑数，直到最后干脆推托不去。如此不对等的状况，企业该怎么办？
　　引例 
　　2012年年初，各大企业的营销总监都在为如何召开新一年度经销商大会而犯愁。原经理清楚知道，每一年春暖花开的时候，厂家的各种会议请柬，让经销商们更是应接不暇！而经销商也都心中明白，企业年会就是一次商业会议。对此，企业无须讳言，无利不起早，谁也不会烧钱给自己找乐。作为一名品牌运营商，原经理天天在想着，如何开一场不一样的年会?
　　企业谈起经销商大会，大多比较头疼，往往是思考：又该去哪儿玩才好呢？又该准备什么吃的、喝的、玩的才会让经销商满意呢？搞个出国考察，游欧旅美，开开眼界，或者去去风景区、度假村之类，然后大会就成了吃喝休闲娱乐会。这样的活动办下来，劳民伤财，其结果并不一定理想。
　　原经理表示，今年的年度会议，绝对不能走向这条老路，旧瓶也得装新酒，一定要走向一个不一样的经销商年会。经销商大会，应该是企业与所有经销商建立的最直接的交流平台，企业将战略信息、策略信息都向经销商讲解清楚，共同交流。如何开好经销商大会，是企业渠道建设和销售网络扩张的重要一环。经过思考，原经理决定采用如下方式来开：
　　趁热打铁开年会
　　年度大会迟早是要开的，晚开远不如早开。如果在下一年度计划制订前开会，经销商最关心的投入和兑现政策可能尚未最后敲定，无法宣布政策或宣布政策有误，从而引起很多猜测，同时也会造成主要业务执行人对下一年度工作执行上的误解。有些公司在经销商会上宣布的经销政策与会后实际执行的要求不一致，导致了市场上不必要的纠纷。再者，保密工作要求也相对较高。相反，选择计划出台后开会就可以避免上面的问题，但又可能产生新的问题，如会议拖到五一劳动节之后，使企业白白丢失了节日市场销量。另外，经销商会时间开得越晚，经销商的心态就越不稳定。曾经有个企业，因为自己的经销商会开得很晚，而竞争厂家先开会宣布了政策，使本企业原来的经销商误认为公司准备来年撤退，于是投奔了竞争厂家。 
　　确定主题峰会
　　确定了会议的行程后，那就是会议的主题了，不能再统称为2012年经销商年度大会，这样太老套与传统了，原经理采用头脑风暴，要求全体营销人员给大会选定一个好主题，起个好名字，因为这样可以无形中彰显企业的实力与形象，让经销商对会议档次评价较高。“一路有你，携手同行——2012年度核心战略伙伴峰会”。而年会虽然是经销商参加，但将其定位为“核心战略伙伴”，让经销商感到备受尊重。因为年度大会是一场信心大会，采用一场有战略意义的转折性营销事件，其以与众不同的创意，营造出一股席卷一切的“飓风”，会让经销商难以忘怀，通过传播，让业内人士、普通消费者记忆犹新！
　　强化形象展示
　　有主题后，一定要将企业形象展示始终贯穿于经销商年会之中。比如，在会场布置时要突出主题，可采取新产品展示、ＶＩ包装、下年度关键促销语条幅、彩色气球悬挂、易拉宝等方式；在议程安排上应突出答谢，强调与会人员的关注点，时间紧凑，为参会人员留下充分交流的时间，做到“大气”而不失简朴，紧凑而不失活泼；在与会人员的挑选上，出席人员规格、政府官员级别、重点客户实力、专家水平、公司相关人员的级别、工作人员形象，制服（服饰）、精神面貌、服务水平、语言表达等都是要考虑的；在会议现场布置上，从户外指示牌、横幅、会议主题形象、签到处，会议代表牌、工作牌、座位牌，会场背景、新产品ＰＯＰ、造型上都需要仔细推敲；从会议互动上，可以进行新产品免费试用、品尝、赠送，组织会议ＳＨＯＷ，如产品形象表演、新广告带播放、客户访谈案例实录、优秀终端展播等。新年新气象，夯实经销商的信心。
　　不铺张重细节
　　事情不要等到临头才弄，一定要有准备，俗话讲，台上十分钟，台下十年功，虽然不是演戏，但也需展示出公司的实力。原经理在年会召开前1个月就开始了内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。年前，营销中心高层分几拨人马，到各大经销商走访，召集周边一些大经销商，一起开个会前会，态度诚恳，热情似火，让经销商感动。会前5天，帮助需要订票的经销商将火车票订好，送到各经销商手中……
    “羊毛出在羊身上”。花钱花得多的话，经销商会认为毛利很高，改天和我们哭穷一番，今年合作再多要几个点的促销费。原经理策划的会议，不设礼品，经销商报到时，每人赠送一个会议记事本，真皮封面上，印上经销商的名字。会议代表证上也刻着经销商的名字……如此一来，经销商觉得特有面子，不会认为企业小气。另外，低碳体贴的会务服务会让经销商感到亲如一家、尊重有加。在会务入住时有几个小细节，必须注意：经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去；经销商一入房间，将一张总裁亲笔签名的卡片放在桌子上，而且经销商的大名也是总裁亲笔写的；女经销商入住，另加一枝玫瑰，水果摆放好，这样会让经销商从细节中感觉到企业的规范与大气！
　　就问题做沟通
　　万变不离其宗，会议要标新立异，也是需要解决的问题。把经销商请来，必须回归到主旨，深入沟通交流一下过去一年中存在的问题，产品品质问题、服务问题、货款问题等等，集中解决一下，这样无论是对企业还是对经销商，都是非常实际、非常有用的。因为发现问题就会发现许多新的机会，经销商来自市场，他们深入市场第一线，天天与客户泡在一起，天天与竞争产品、竞争对手打交道，最能了解客户的需求，对手的变化，最清楚市场的实际情况、发展动向，而这些信息对一个有远见和发展理想的企业来说，都是非常宝贵的。企业通过座谈会，把各地诸侯召集起来，头脑风暴，深入沟通，从中发现自身存在的问题和不足，发现对手的长处和动向，发现潜在的机会和趋势。这一点其实对企业很重要，但是很多企业兴师动众把大家召集过来，除了开一个问题解决会，对经销商的声音和经验，往往都是三言两语，一带而过，或者根本就没有给大家发言的机会，这是一种无形的损失。
　　经销商会是企业未来一年收成的“晴雨表”，来年企业是“盆满钵满”还是“颗粒归仓”，从年会的情况也可略见一斑：企业与经销商如果能够达成共识，目标一致，来年多收个三五斗自然不在话下，如果彼此貌合神离，心口不一，那来年就可能会有“白发三千丈”的烦恼。这也是许多企业不惜人力、物力、财力，大搞企业年会的根本原因。经销商大型主题年会现在成了企业展示实力的平台，企业希望通过年会激励士气，促进战略分享，营造组织气氛，增进目标认同，吸引新的经销商加盟。所以经销商年会年年开，只有不断创新，旧瓶也得装新酒，这样才能开好年会，才能达到更好的效果！ 

本文标签：经销商

编辑：阿喃