从白酒行业形势来看，今年中秋节对于经销商来说有着特殊意义，之前受到各种因素影响，经销商的销售受到了一定阻力，盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成也提到，今年下半年乃至明年，经销商的主要工作仍然是去库存。中秋节的到来，意味着白酒销售旺季来了，经销商会在这个时候做哪些工作呢？
有人说今年的中秋节是个节点，或许会有一定的预示性，能代表今年下半年乃至明年的白酒行业发展趋势，事实真的如此吗？酒商对于今年的中秋节抱有什么样的心态呢？
对于今年下半年的行业发展趋势，很多经销商表示比较淡然，虽然中秋节是一个节点，但他们还是会以网络渠道维护为主，保证品牌在下半年的顺畅发展。河北保定五洋商贸有限公司销售经理杨邵冬表示，为了顺应行业发展，上半年大家基本上都在做调整，中秋节之前公司为了提高品牌形象，也进行了一些陈列。至于中秋节是否能够预示下半年行业的发展状况，他表示，事实上大家都已经看清了现实情况，白酒行业今年的销售规模和销量都不会有爆发性的增长，大家按部就班地运作市场就可以。
从经销商所做的促销活动来看，笔者发现其呈现出两个明显的特点。第一，经销商所做的促销活动采取的依然是常规模式。江苏南京舒洋商贸有限公司总经理姚尉对此表示，现在的营销手法同质化比较严重，但并不代表这些方法没有效果，从产品销售情况来看，还是起到了较好的作用，另外大家都在细节方面做足了功夫，比如说事先与终端做好沟通，了解他们真正需要的促销品有哪些，这样能够直接地满足他们的需求。第二，促销活动的时间普遍较长。以往中秋节时，经销商对终端店的支持时间比较短，而且在这段时间内要求终端商完成销售任务，才能获得政策支持。但今年有所不同，有的经销商给终端店的销售时间甚至延长为一个季度，可以说从很大程度上减轻了终端店的销售压力。河南康大酒业有限公司营销总监闰兵表示，今年终端店的进货热情有所下降，如果在这个时候给他们施加压力，很可能适得其反，不如保持平静的心态，以鼓励为主，才能增加他们的信心。
对于经销商的心态，笔者也做了一项简单的调查。发现大约有50%的经销商看好今年中秋节的销售情况，42%的经销商认为中秋节不会有特别大的提高，而8%的经销商则表示看不清。作为中国的传统节日，中秋节是非常受老百姓重视的，酒商自然不会放弃这个好机会，趁机加大推广力度。即便是那些抱有保守心态的经销商，也会在过节时适当地开展促销活动，争夺终端资源。
对于今年的中秋节，大部分经销商都提前做好了准备，希望得到更多增长，那么他们都会怎么过中秋呢？在此笔者将一些典型案例一一呈现。
讲述人：山东东营利群批发总经理秦建伟
对于我们白酒行业来说，中秋节是特别重要的一个节点，今年前两个季度大家库存消化得不是特别理想，都希望在中秋节获得较大的丰收。根据我判断，虽然过节时，白酒销量会比平时有所提高，但也不能抱有太大的希望，毕竟爆发性增长时代已经过去，作为酒水经销商，我们要清醒地认识到这一点，并且踏实地运作市场。
中秋节前是酒水销售淡季，这个时候我们派业务员多走访终端，勤拜访客户，发现客户库存消化差不多的时候，抓紧时间让他们补充库存，总体来说销售情况尚可。中秋节需要给终端一些政策支持，这样才能刺激他们推广的积极性，因此我们提前做好了活动规划。我感觉中秋节的活动时间应该适当延长，短期行为对终端已经无法形成太大的影响。我们采取了“一店一策”的方法，大一点的终端店赠送空调、彩电等大型赠品，对于小一点的终端店，我们都是提前派业务员和他们做好沟通，根据他们的需要来提供奖励。在往年，终端商完成了销售任务后，我们才会将返利和奖品送给他们．但是今年我们调整了策略，只要他们支付一定的押金，在节前我们就将实物交给他们，这就减少了他们销售的压力，我们也延长了任务完成的时间。只要他们在规定的时间内达到我们的要求，就可以把押金抵成下一次进货的费用。
讲述人：安徽蚌埠和盛祥商贸有限公司总经理张师
根据我们多年的销售经验，中秋节是需要做促销活动来带动终端消费的，但今年我们有些迷惘，不知道这些促销活动是否还能起到作用。毕竟现在针对终端的政策支持基本就是返利、买赠、陈列、订货会等，针对消费者的促销活动就是买赠等。但是大家都在做活动，如果我们不做，势必会受到影响。
除了常规的促销活动外，还需要加强销售团队的执行力。之前是酒水的销售淡季，这些业务人员比较轻松，可能这种习惯会成为惯性，造成他们对终端掌握不严，所以我们在中秋节前都会对他们重新进行培训，确保方案执行的准确性，从而取得理想的销售成绩。到了中秋节时，我们也会每天开会，了解促销方案在实际执行中存在的问题，不断进行修改和完善。中秋节时的任务销量会比平时有所提高，为了提高业务人员的积极性，我们也相应地提高了提成，并且尽量帮助他们做一些推广，减少他们的压力。
讲述人：河南卓越营销机构董事长李风光
过完夏季，我们紧接着会迎来两个销售旺季，一个是中秋节，一个是国庆节。中秋节时，白酒主要使用在家庭聚会或者亲朋好友的送礼上，而到了国庆节时，家庭聚会上会消费掉一部分酒水，外来的旅游者也会是主要的消费群体。
在旺季开始之前，我们每年都会召开一个动员大会，增加终端以及公司业务团队的销售士气。今年虽然高端酒销售量降低，但是中低档产品的走量还不错，所以我们既要加强中低档酒的推广，同时也不能放松高档酒市场的维护，等高档酒市场回暖后，才不会受到太大的影响。今年中秋节我们做了充分的准备，在终端开展了促销活动，另外要求业务团队在这个时期加强对终端的掌控，不能有丝毫的放松。毕竟今年形势有变化，各个商家都比以前更加重视中秋节的动销情况。
讲述人：广东深圳粤智杰贸易有限公司总经理岳杰
现在已经进入了白酒销售的第三季度，但我感觉行业发展形势还是不太明显，所以对于今年的中秋节，我选择保守的态度，不会做出太大的投入，以免收不到太大的效果，可能捂紧钱袋子过日子，对我来说是更好的办法。
客户对于我们来说是一笔非常宝贵的财富，所以我们在中秋节时，会加强对客户的拜访，送给他们一些礼品。对于重要的客户，也会邀请他们一起聚会，如果他们购买产品，我们会给出最实惠的价格，从一定程度上来说，可以刺激他们的购买热情。
讲述人：内蒙古呼和浩特云荣酒业业务经理王振华
对于白酒行业来说，促销活动是吹响旺季销售的“号角”，所以中秋节还没有到的时候，我们就已经开展促销活动。针对终端，我们开展了订货会；针对主要的团购客户，我们也举办了几场品鉴会。我们与酒店合作，直接面对消费者开展了促销活动，只要是购买我们的产品，就可以参与抽奖，这样起到了比较好的拉动作用，这些活动我们也会一直持续到中秋结束。根据我的体会，中秋节的活动今年一定要比往年延长，才能更大地刺激消费。
中秋节并不是只有促销活动就可以，更重要的是渠道的巩固工作。除了促销活动外，在这段时间我们还加强了商超、酒店、名烟名酒店等各个渠道产品的覆盖、宣传和政策奖励，业务人员每天都要在这些渠道进行梳理工作，为旺季销售打下坚实的基础。
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编辑：阿喃
