行业的调整期，也正是改变市场品牌格局的机遇，厂商要一起抱团取暖、共渡难关，只有“活下来才是硬道理”。所有酒企均需适应行业变化，认同行业变化，理解行业变化，顺势而为，在调整中发展。

思卓战略咨询董事长祝有华

　　从商务部公布的数据来看，2013年1～6月份，白酒行业规模以上企业累计销售收入2402.13亿元，同比增10.71%；累计实现利润399.09亿元，同比增长0.57%，利润增速出现大幅下滑，并呈现逐月下降态势。同时，全国规模以上白酒企业累计产量588.90万千升，同比增长9.21%。尽管有所增长，但是速度在放缓，酒类行业进入了慢增长时期。

　　在酒类行业慢增长期，经销商遇到了很多问题，如动销难（促销的失效、团购动销难、下级商观望），竞争加剧（新品迭出、促销力度不断升级、竞争同质化等导致竞争持续升级价格走低），利润空间下降等等。要解决这些问题，经销商需关注并顺应行业变化。首先要关注消费群体变化。主要包括两个方面：第一，在高端白酒消费中，公务消费全面收缩，商务消费变为主体。第二，大众酒会是未来2~3年各企业的争夺重点，因为老百姓消费水平在上升，档次也在提升。未来消费的主流价位带将分为八个：30~50元为主的农村家宴；70~80元为主的中低档市场；120元左右的大众主流；200元左右的商务用酒；300元左右的公务用酒；300~500元的次高端市场；600~800元的高端市场；800元以上的超高端市场。经销商要根据自身的情况来选择。其次，要关注营销变化。从酒类市场的发展历程来看，渠道变化可以大致分为四个阶段，大批发时代、酒店为王(2000年)、团购为王（2008年）、全渠道运营（2013年），其中，“全渠道运营”将会是对品牌和执行力要求的全面提升。再次，要关注推广变化。促销、推广活动，不再仅仅针对渠道各环节，而是将重点变化为消费者。最后是操作变化，精细化运作是未来白酒操作市场成败的关键，因此，要把渠道工作形成标准化运作。

　　经销商在调整期要持续经营，离不开三大推动因素：即团队、客户和渠道。首先从老板到职业经理人，再到企业核心骨干，心态稳定是最主要的，因此，经销商要关注、稳定团队中的核心成员，鼓舞干劲。同时要留住最优秀的员工，并招募顶级人才，通过绩效考核体系的运行，强化核心员工队伍的建设，真正使核心员工为企业创造价值。明确三个“硬道理”，即活下来是硬道理、有入冲锋陷阵是硬道理、不依赖个人的能力是硬道理。其次要关注、维护老客户，创造更多回头客，销售给更多的人。最后要加强渠道各环节的服务。

　　总的来说，在转型期，经销商生存要把握好四个基本点：第一，营运具有品牌价值的产品或服务。经销商要关注消费者、消费形态的变化，真正关心消费者，深入研究和了解消费需求。从供应链、产品创新、品牌推广、渠道策略、核心客户群定位等进行全方位的审定和变革。第二，满足目标消费群体不断变化中的消费需求，确保企业有充足的现金流、稳定的终端资源、稳定的销售增长和利润贡献。第三，梳理产品线，定位各产品对公司经营的盈利贡献指标。销售意味着收入，收入意味着利润，而利润则是公司生存的根基所在。因此，经销商要调整业务结构，实现战略聚焦。第四，控制公司规模，不盲目扩张，在危机来临之际，许多业务进展顺利的企业，因为资金链的断裂而在一夜之间销声匿迹。因此，合理控制公司规模，不盲目扩张，保持稳健的财务政策，确保企业发展中有充足的现金流则显得更为重要。

　　长期做品牌，短期抢份额，市场份额是品牌的基础，经销商要不断夯实市场基础。行业的调整期，也正是改变市场品牌格局的机遇，厂商要一起抱团取暖、共渡难关，只有“活下来才是硬道理”。因此，所有酒企均需适应行业变化，认同行业变化，理解行业变化，顺势而为，在调整中发展。

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编辑：阿喃