——区域强势品牌区域精耕案例精选
面对一线名酒品牌产品和渠道的不断下沉，白酒区域强势品牌为了守好家门口市场，加快了市场精耕细作的速度和力度。以下，我们精选了衡水老白干、宋河、稻花香这三大区域强势品牌的市场精耕案例，这三个品牌也代表了区域强势品牌市场精耕的三个方向：全产品覆盖、全渠道开发、乡镇市场纵深推进。
“河北王”挖潜大众酒，继续深耕省内
6月8日，衡水老白干大众酒新品上市石家庄市场财富说明会在石家庄平山召开；
6月13日，以“发现男人”为主题的衡水老白干D系列上市品鉴会在石家庄召开；
6月13日，衡水老白干“大众酒新品上市财富说明会”邯郸专场召开；
6月15日，衡水老白干大众酒河北省招商会保沧廊专场在秦皇岛召开；
今年衡水老白干将大众酒作为省内市场运作重点之一，这个重点的确立源于三个主要原因。首先“三公消费”限制政策对衡水老白干酒400元以上价位产品销售产生不小的压力，面对白酒调整期，衡水老白干顺应整个行业大趋势，调整思路，发力中低端产品。其次，这是衡水老白干进一步整合省内市场的策略。在河北省内低端酒呈现分区域品牌割据的特征，衡水老白干要想进一步精耕市场，就必须在中低价位上占据主导地位。同时要整合更多的经销商资源。在衡水老白干营销公司总经理王占刚看来，“目前衡水老白干的经销商有700多家，河北有500多家。我们觉得要把河北市场做深做透，经销商的数量还要增加。从全行业发展来看，本地强势的地产品牌往往在一个地区有十多个甚至几十个经销商，包括前几名的大商。”对于河北市场，衡水老白干觉得做到100亿元是完全有可能的，这种估计充分说明了市场精耕细作带来的巨变。第三，衡水老白干在大城市已经取得不错的业绩，尤其是省会石家庄市场占有率非常高，但对于很多县级市场目前渗透不够，所以希望通过密集的产品线进行布局、精耕。
在大众酒具体推广上，衡水老白干非常注重产品线设计。今年6月份衡水老白干推出的产品很多，但每个产品都有自己的定位和规划，比如有的以产品力见长，性价比很高，产品只要铺货就能迅速动销；有的渠道利润很高，希望促进中间商的积极性；有的则是总代理型的。另外，虽然是推广大众酒，但衡水老白干始终坚持占领河北最高价位，“衡水老白干1915”正承担着这方面的使命，已经成为河北省的一张名片。我们注意到，今年衡水老白干并没有弱化高端酒的宣传，反而有所加强。在推广上，衡水老白干主张先做起来，在做的过程中探索模式经验，“迅速拿出战术来，迅速下沉”，最后才是创建模式。
宋河“千万俱乐部”：打破均衡，培养明星
作为最重要的销区，河南市场开放程度非常高，几乎业内优秀品牌都把河南作为重点市场来打造。河南白酒企业基本是在家门口进行着一场全国化竞争，他们是在和行业内最优秀的品牌过招。
对于宋河来说，一个不二的选择就是把区域市场做细、做实。在这方面，宋河酒业采取了两个策略：第一，用“价格细分”来达成区域精耕。在宋河酒业总裁王祎杨女士看来，区域精耕其实不仅仅事关渠道，还和产品、价格严重地正相关，“价格细分和区域精耕相辅相成，没有较长的产品线和丰富的价位，就无法精耕市场”。所以，宋河酒业这两年进一步细分了价位，其中“鹿邑大曲”在低价位占领农村市场和城市的低消费细分市场；在大曲之上，则用宋河系列、宋河粮液系列、共赢天下和国字宋河系列等产品满足20~1000元之间的市场，尤其针对50~ 150元，宋河安排了多个品系一起占有，比如秘藏、窖藏等系列。所以，价格细分不仅仅是丰富多个消费群的问题，还要对重要的消费群和价格带进行细分，用多个品系攻打一个价格带，自己互博好过与对手竞争，其作用就是最大限度地“屏蔽”竞品，提高本品牌的市场占有率。
第二，在市场“均衡”的基础上下沉渠道，把县乡一级市场做实。王祎杨的观点是，“一个真正的品牌，它的市场分布应该是均衡的，或者说比较均衡，所以这么多年我们的市场布局都是在遵循均衡原则的基础上再突出重点，进一步精耕”。所以，宋河其实是首先完成“全河南”的布局，不过这个目标在2005年之后就已经实现了。为了更好地实现均衡状态，从此后宋河开始对区域市场尤其是县级市场不断进行“查漏补缺”，目的是不留死角。在此基础上又提出打造“千万俱乐部”策略，即针对县级市场培养销售额过千万元的优秀经销商来。多产品、多渠道是很多企业惯用的精耕策略，但往往出现一个结果，就是每家经销商量都不大，缺少引领型的经销商和产品，所以“千万俱乐部”目的就是在大局均衡的基础上打破均衡，培养优秀大商。
通过最近两年的运作，在宋河的渠道队伍中其实已经涌现出了更多的2000万元、3000万元的经销商来。“千万俱乐部”的宗旨就是对县级市场精耕，实现小区域高占有，把品牌的“触须”深深地扎入到消费者中去。就像一棵大树，往下扎得越深，上面才能枝繁叶茂。
去年，宋河酒业销售额突破20亿元，亿元品系达到6个，亿元区域市场达到6个，同时县级市场千万级经销商数量较上一年翻番。2013年上半年，宋河继续保持了较快增速，精耕效果持续体现。
稻花香：花车游市场，乡镇大铺市
从7月份开始，稻花香针对省内市场采取了一个独特的品牌推广活动，即“稻花香集团秋季糖酒会花车全省巡游活动”。该活动从稻花香的根据地市场——宜昌拉开帷幕。参与全省巡游的花车有41辆，主要由该集团白酒产业、食品饮料产业、配套产业的21家企业设计制作，各企业将主营业务、品牌产品、企业文化等元素融入花车设计中，形式多样，各具特色。7月7日，集团举行了花车全省巡游启动仪式暨考评大会。稻花香、关公坊、三麦、千年缘、林酒、鄂酒王等白酒品牌，玉米浆、营养果粒、特妙调味品，以及玻璃陶瓷制品、包装制品企业集体亮相，充分展示了稻花香集团的强势品牌集群阵容、综合实力优势。41辆花车将组成8个分队，在全省开展为期三个月的巡游活动。7月8日至9月29日，在宜昌、恩施、十堰、襄阳、荆门、荆州、天门、仙桃、潜江、孝感、黄冈、咸宁等地开展活动，9月30日至10月8日，重点在武汉城区集中分批巡游。期间，稻花香艺术团将配合花车巡游开展专场文艺演出，为全省消费者送去丰富多彩的节目；集团也将在全省各县市大力开展金网铺市活动；集团玻璃陶瓷、包装制品企业也将借此进一步拓展市场，提升企业市场竞争力。截至9月5日，稻花香巡游巡演已在宜昌、恩施、十堰、襄阳、荆门、荆州、天门、仙桃、潜江、孝感等地开展了活动。
巡游花车开上宜昌城区主干道东山大道、夷陵大道、沿江大道以及夷陵区小溪塔城区道路，强大的阵容、新颖的造型、绚丽的画面，吸引了全市人民关注，成为宜昌市一道亮丽的风景线。当晚，稻花香艺术团全省巡演龙泉站同步举行。
借助即将在武汉首次举行的全国秋季糖酒会东风，稻花香4 1辆花车队正声势浩大地在全省地市巡游宣传。精耕核心市场，做牢终端市场，持续乡镇大铺市。该集团董事长蔡宏柱近两月冒着炎热先后到荆门、襄阳、十堰、黄冈、咸宁等地考察产品销售，推进市场网络建设。连续畅销十余年的“珍品一号”稳居宜昌城区销量第一，“活力型”销量比去年同期增长21010，“清样”比去年同期净增350/0，“关公坊”和“三麦酒”都取得了较好的销售业绩。
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编辑：阿喃
