——专访贵州赖窖酒业有限公司董事长夏红灿

　　酱香白酒有其稀缺性、高贵性、健康性的特点。这几年，随着酱香白酒不断升温，一批酱酒新锐品牌开始强势崛起。其中，贵州酒中酒集团的赖窖品牌以其文化、品质、服务等优势，在酱酒市场中脱颖而出。作为赖窖品牌的总设计师，赖窖酒业董事长夏红灿对赖窖品牌寄予厚望，并为其做出了远大的战略规划。

　　那么，赖窖为什么能在市场中快速成长？其优势有哪些？赖窖的初步成功又能给酱香白酒的发展带来哪些肩示？让我们听一听夏红灿先生的分析和观点。

热爱白酒，更热爱酱酒

　　记者：夏总您好，进入白酒行业十多年以来，您一直致力于白酒事业的创新和发展，那么为什么现在又投身于酱酒行业，并大力扶持赖窖品牌？

　　夏红灿：我一直认为白酒是个青春常驻的行业，这是由白酒的历史属性、文化属性、功能属性所决定的。进入白酒业的十多年以来，让我见证了白酒业的起起伏伏，但大的发展方向并没有改变，包括现在，虽然行业受阻，但这是一种深度调整和理性回归，不久就会进入新的增长通道。而就酱香白酒而言，其更不会受到太大的影响。同时，对于赖窖这些二线酱酒品牌来说，一线老大哥市场遭遇到的暂时性压力，反而会给赖窖及更多的酱酒品牌带来发展和追赶的机会。

　　进入白酒业十多年的时间中，我运作了很多品牌，但现在之所以将落脚点放到赖窖品牌上，一是缘于我对白酒的热爱，希望用我的努力在白酒事业上有所成就。二是对酱酒品类的看好，就像上面说的，酱酒一定是白酒的潜力股。第三是我对赖窖品牌的钟爱。赖窖拥有丰富的历史底蕴，扎实的酿造基础，具备做大做强的条件。

　　记者：要想在酱酒市场立足，必须要有自己的独特优势。就赖窖的品牌而言，其优势具体有哪些？

　　夏红灿：首先就是企业优势。赖窖品牌是贵州酒中酒集团的重点打造品牌。酒中酒集团是一家历史悠久的大型民营白酒生产企业，其酒厂生产基地位于茅台白酒工业园区，占地面积达650亩，设计年生产酱香白酒5000吨规模。其次是品质优势。赖窖与国酒茅台同宗、同源、同工艺，同享茅台镇得天独厚的自然生态条件，具有酱香浓郁、优雅舒适、酒体丰满、醇和协调、空杯留香等特点。再次，为运作好赖窖品牌，我们专门在北京成立了赖窖品牌营销公司，利用北京的影响辐射力优势，加速赖窖的品牌推广。现在，该营销公司组成了上百人的销售和服务团队，与各地经销商紧密联系，帮助经销商开拓市场，服务消费者。

创新缔造辉煌

　　记者：今年白酒行业依然处于调整和逆势之中，据了解，在此背景下赖窖依然取得了良好的销售业绩，您认为其中原因是什么？

　　夏红灿：赖窖上市以来在很多地方的拓展都非常顺利。今年虽然行业形势给白酒发展带来了阻力，但赖窖依然处于逆势增长的势头，特别是在北京、山东、陕西、河北、湖南等地扩张迅速，当地很多有实力的大商都选择了与赖窖进行合作。为什么赖窖能够快速成长，除了上面介绍的品质、企业实力等优势外，我认为创新也是赖窖值得称赞的亮点。

　　第一个创新是产品。现在赖窖的产品架构是古法特酿1970、古法珍酿1980、古法秘酿1990，从名字上就很容易看出，这是为70后、80后、90后打造的个性化产品，价格上也是从高到低，满足不同消费阶层的需求。这种产品设计的最大好处是，能让不同年龄阶段的消费者找到自己的需求产品，感受到自身所处年代的脉搏，引起大家的共鸣。同时，我们的设计创意也培养了不同年龄消费者对白酒的接受和认可，特别是80后，可以让白酒的消费得以延续，文化得以传承。

　　第二个创新是营销服务。现在很多厂家的工作就是为了招商和回款，制定出看似诱人的政策，吸引经销商加盟，而经销商进货以后，至于市场怎么开发，怎么维护，服务跟进，厂家完全成为甩手掌柜。这也造成了很多生意一锤子买卖，很难再有二次订货，市场也就瞬间消亡。赖窖从上市之初，就给自己做好了规划，力争打破传统模式，在营销服务创新方面有所作为。于是，经过细致的筹划和准备，赖窖推出了全新的协销模式，就是厂家出入出钱，协助经销商甚至分销商进行市场开拓和终端动销，为经销商提供全过程的服务。经过实践证明，虽然我们自己在人员和推广方面增加了费用，但是却赢得了经销商的高度认可。很多经销商认为，赖窖保姆式的服务举措让他们省心的同时，更感受到了赖窖营销团队的真诚。

　　记者：据了解，今年赖窖在很多地方举办了品鉴会和推广会，这是否也算是赖窖协助经销商做推广的举措？

　　夏红灿：你说得非常对。很多经销商，特别是业外经销商，不清楚进货后怎样分销，怎样在当地推广，而我们的市场部团队则深入经销商所在地，帮助经销商邀请客户，组织品鉴会，实实在在地给经销商提供了贴身服务，使很多市场快速启动。

　　今年以来，我们在山东的淄博、聊城、陕西的咸阳以及河北、湖南等地，帮助经销商组织了多场品鉴推广会，场场爆满，大大提高了赖窖的品牌知名度，也让当地人士品鉴到了赖窖的优良酱酒品质，收到了明显的效果。我相信，在协销模式的助推下，各地经销商一定能在赖窖品牌上取得成绩，赢得更多财富。

诚心与诚信赢得未来

　　记者：夏总从事白酒运作多年，结交了很多业内朋友，对此您有何体会？您认为一个品牌，一个公司，如何才能赢得合作伙伴的信任和支持？

　　夏红灿：白酒我做了十多年，从中结交的朋友也都在十年以上，彼此之间结下了深厚的友谊。我认为有时候做生意并不是主要的，能交到五湖四海的朋友才是我最快乐的事情。因为有了朋友，才能有事业上的机遇和成功。这也正应了我国的一句老话，先做朋友，后谈生意。而在交朋友的过程中，我认为诚信和诚心最为重要，没有一颗诚心，没有诚信，就不能赢得朋友的信任，生意场合也不能顺利合作。从我运作的其他品牌和赖窖来看，诚心和诚信是促成招商和长期合作的基石，因为经销商选择赖窖不只是选择这个品牌，也是选择赖窖的操盘手和团队。

　　记者：您为赖窖做了怎样的战略规划？

　　夏红灿：以诚信为本，以合作双赢为基础，用心酿造未来，赖窖必定能成为酱酒领域的新星，白酒行业的典范。在市场上，我们不求遍地开花，但求各个击破，步步为营，所到之处都能掀起赖窖之风，让当地经销商有钱赚，让赖窖拥有更多的忠实消费者。

　　记者：感谢夏总接受我们的采访，希望在您的带领下和赖窖团队的努力下，赖窖品牌能够以破竹之势快速前进，成为酱酒行业的新星。

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编辑：阿喃