长沙县位于湖南省中部偏北，隶属长沙市管辖。其素有荆楚重镇、湖湘首邑之美誉，具有丰富的旅游资源。湖南的重要交通枢纽长沙黄花国际机场就位于此，因此也拥有了发达的交通。长沙县县域经济综合实力有“三湘第一县”之称，多年前就在此设立了星沙经济技术开发区，长沙工业重心逐渐向这里倾斜，因而吸引了大量的企业入驻并形成规模。在2011年百强县排名中长沙县排名第18，GDP高达790亿，居湖南所有县市之首。
　　【消费现状】
　　长沙县位于湖南省中部偏北，隶属长沙市管辖。其素有荆楚重镇、湖湘首邑之美誉，具有丰富的旅游资源。湖南的重要交通枢纽长沙黄花国际机场就位于此，因此也拥有了发达的交通。长沙县县域经济综合实力有“三湘第一县”之称，多年前就在此设立了星沙经济技术开发区，长沙工业重心逐渐向这里倾斜，因而吸引了大量的企业入驻并形成规模。在2011年百强县排名中长沙县排名第18，GDP高达790亿，居湖南所有县市之首。
　　因为紧邻长沙，随着长沙工业中心的偏移，加上长沙县的城市化步骤的加快，带来了快速的GDP增长。虽然长沙县的GDP非常高，但消费者的整体消费水平却并不高，而且县级与乡镇的消费差距非常大。据统计，整体消费者对白酒的消费价格在5—100元之间的占据了50%，其中县级消费者集中在中高端价位的产品，乡镇的消费者集中在中低档的产品。长沙县在消费习惯上深受长沙市的影响，消费者平时会比较热衷于便宜的小酒，而在宴请或者送礼的时候会特别讲求排场，选择大品牌、高价位的产品。在星沙经济开发区、黄花、暮云工业开发区经济发展较好的城镇，消费水平也相对比其他地区要高些，白酒价位在200—1000元有较好的销量。在长沙县其他城镇，高档白酒销量相对比较少。
　　【市场品牌布局】
　　湖南不缺乏好的品牌，如酒鬼酒、湘窖、武陵、浏阳河等，但是从市场实际情况来看，湖南市场却缺乏一个强势的本土品牌，长期以来都是被外来品牌所包围，特别是川酒。湖南市场是一个极具包容性的市场，高端市场已经被外来品牌五粮液、茅台、国窖1573等品牌占据了大部分；中高端市场的品牌有剑南春、郎酒、洋河、酒鬼酒、湘窖等系列产品；中低端市场也是比较火热，被酒中酒霸、邵阳老酒、椰岛鹿龟酒、泸州老窖的中低档多款产品、炸弹二锅头等所占领。长沙县和长沙市一样，高端酒经历了2011年的疯狂上涨之后，在2012年就遭遇了寒冷，价格有所下调，销量也有所下降。而位于中高端的以往并不畅销的产品销量开始明显增长，成为消费者的一个选择。对于中低档酒来说，价格以及销量基本没有影响，只是不定时的有外来品牌加入和出局，例如近些时间比较热销的外来品牌稻花香与枝江大曲，都有着很好的一个表现。
　　外来为王
　　湖南本土品牌不像安徽本土品牌那么强势，地方政府对于本土品牌的保护也不是特别强。五粮液、茅台、国窖1573等品牌进入湖南市场时也就进入了长沙市覆盖的长沙县，经历多年的培育，这些品牌早已被消费者熟知并认同。而以往运营整个湖南市场的各个品牌的经销商也已经成长为了主导湖南市场的人物，如同舟商贸的黄星耀、新鸿基的黎志伟、阳光酒业的袁国强，在记者的采访中也了解到他们与品牌保持着高度一致性，一心专营手里面的品牌，因此外来品牌很长一段时间里面还会继续地保持强势。长沙县调查了解来看，高端品牌比较分散而不是集中在一个品牌，五粮液、国窖1573、水井坊，包括湖南本土酒鬼酒内参都成为消费者选择的对象，相安无事。
　　本土力量的觉醒
　　华泽收购湘窖、中皇加入酒鬼酒、联想进入武陵、浏阳河成功融资10亿元，湖南本土品牌拥有了资本作为助推器，这几年加快了步伐追赶。不管是宣传还是营销策略上，都展现了湖南本土品牌发展良好的势头。长沙县的经销商基本是二批经销商或者更下游的经销商，但是经销商手头却是有很多品牌，而大部分的经销商掌握了酒鬼酒、武陵、湘窖这几个品牌的中高档产品，一位经销商告诉记者：“虽然目前卖得好的是五粮液、国窖1573等品牌，但是我们还是很看好酒鬼酒、湘窖等本土品牌的潜力。假以时日，我相信酒鬼酒、湘窖等品牌都会成为湖南市场主导的品牌。”在湖南市场对本土品牌进行支持之后，经销商也加入到了对本土品牌的支持之中。就长沙县来说，酒鬼酒的次高端产品酒鬼酒系列产品、酒鬼酒内参以及湘窖的次高端产品已经逐渐在中高端产品里面占据越来越大的市场，渐成气候。
　　“限高”下的机遇
　　2012年之后，长沙县市场同样遭受了“限高”的影响。尤其是对于中高端消费比较集中的市区市场，经销商手里的茅台价格相比去年已经有所下滑，而某些品牌虽然被企业要求保持统一的市场价，但是实际上销售价格已经下滑很多，经销商面对着两难的困境。“由于目前中高端消费者变得低调，因此对于次高端产品以及区域性名酒是个难得的机遇，从目前的销售情况来看，泸州老窖年份特曲、酒鬼酒、湘窖、剑南春等产品相比以前增长迅猛。”湖南博大酒业总经理谢凯说道。目前，各个企业都在加大对湖南市场的投入，加强渠道管理，狠抓基础工作。而这次的“限高”，更是为他们提供了一次很好的机遇。
　　【渠道格局】
　　渠道方面，长沙县由于消费的两极分化，主要是团购与大流通，还有就是餐饮店形式。而由于中高端品牌比较多，团购渠道竞争异常激烈。实际情况是可能某一个经销商拥有一些人脉而拥有一部分团购，而另一个经销商因为拥有几个企业的关系也能做些团购。还有一个特点是，在市区明显的主要是团购，而在乡镇主要是大流通。在团购渠道上主要的产品是针对政务、商务宴请以及红白喜事的中高端价位的产品，而大流通主要是各种小酒。
　　从品牌的结构来看，外来品牌五粮液、茅台、国窖1573、剑南春等占据了70%，只有30%的市场留给了本土的品牌。品牌上面存在严重的结构失衡，因此地方品牌具有很大的发展空间。而从销售量的比例来看，中低档的产品比高端酒多得多，中高端品牌的销售额却比中低档高得多。
　　记者通过走访长沙县的商超、名烟名酒店、餐饮渠道、经销商了解到，目前的渠道有团购、流通、名烟名酒店、餐饮（非高档酒店）形式。长沙县的渠道分布比例如下表所示：
　　1.大流通渠道：占据很大比例
　　因为长沙县消费者的水平不高，而且流行价格在10元左右的小酒文化，因此长沙县尤其是乡镇的大流通非常的发达，而且大流通竞争比起其他的省市激烈的多。在大流通上以中低档酒为主，主要品牌有酒中酒霸、炸弹二锅头、邵阳大曲、泸州老窖等品牌，“长沙县的中低档市场是非常好的，大流通一直也是很多品牌看重的渠道，但是这个渠道上面缺乏有系统的管理，比较混乱，很多品牌往往在这个渠道铺货后不进行拉动活动。”炸弹二锅头湖南总经销商廖倚群在采访中告诉记者。大流通目前主要是在批发店、副食店、小餐馆以及各个大小型的商超，而且在这些地方并没有高的门槛，不需要承担太多的费用。而在长沙县的大型商超新一佳、易初莲花、步步高，记者也基本看到了3—10款各种品牌的产品。在这些商场里面高端产品非常齐全，但是这里的产品大部分都是由长沙市的总经销商直接供货，长沙县的经销商很少能插足这块儿。
　　正是长沙县良好的中低档市场，使得越来越多的外来品牌也进入这个市场，除了已经进入多年的泸州老窖，近几年郎酒的中低档酒，湖北的稻花香以及枝江大曲也慢慢地渗透在这里，逐步地占据了乡镇市场一定的份额。越来越多的中低端产品，汇聚在这个市场，把这里当成自己以后进攻中高端市场的跳板。
　　2.团购渠道：本地品牌力量显现
　　虽然长沙县的乡镇对于中高端白酒的消费并不高，但是对长沙县市区来说，由于发达的工业，市区的消费水平还是和长沙市靠近，所以团购在这个地方也还是占据了很大一部分。一位酒鬼酒的经销商告诉记者：“消费者对于中高端产品的销售比较活跃，占据了50%以上。”
　　而在团购渠道上，以往是外来品牌占据强势主导地位，而近几年本土品牌的力量逐渐显现出来，在湖南市场的影响力越来越强。酒鬼酒、湘窖等的中高端产品，成为消费者比较推崇的。尤其是在“限高”与“限三公”之后，某些名酒被推到风口浪尖上。因为价格的下滑，经销商对品牌的信心丧失很多。据记者了解，在长沙县很多经销商都已经进行了价格调整进行抛货。相反，本土品牌酒鬼酒、湘窖等在这段时间加强了价格上的管理，有效地防止了价格的波动。在这个关键时期，这些举措都会大大的巩固本土品牌在湖南市场基础。
　　3.餐饮渠道：价格展示还是主要目标
　　在长沙县，拥有明城国际大酒店一家五星级酒店以及开元、明城两家三星级宾馆，还有其他的一些高档餐厅，在这些地方主要还是高端的产品，比如五粮液、国窖1573、酒鬼酒等。根据酒鬼酒相关负责人介绍：“酒店渠道不是主要的销售渠道，目的只是进行价格标杆，以及进行产品的展示。这同样是其他高端产品的目的。但是在餐饮渠道，中高档酒却卖得不错，比如泸州老窖等产品。”长沙星沙镇华运商行总经理柳柏告诉记者。
　　【主流经销商及商超目录】
　　【消费者调查】
　　在走访长沙县市场的时候，针对30名消费者实地调查问卷，就消费者对品牌选择、心目中的好酒、白酒度数的喜好与评价、喜欢的包装、购买场所、品牌转换情况以及原因等内容进行了采访。
　　1.最常饮用品牌
　　通过调查了解，长沙县消费者对白酒的选择比较多元化，高端品牌包括了五粮液、茅台、国窖1573、酒鬼酒这些在全国名气都很大的品牌，香型以浓香为主，但也突显了对酱香、兼香白酒的很好的接纳。在中档价位，主要是湘窖、酒鬼酒、郎酒、泸州老窖、洋河等品牌，中低档品牌主要是酒中酒霸为主，炸弹二锅头、邵阳大曲紧随其后。这些品牌都拥有自己的消费群体，现有的消费群体并不固定地消费一个品牌，而是选择多个品牌、不同价位的产品进行消费。
　　2.喜欢的包装
　　在包装方面，从调查中发现消费者对铁盒和木盒的包装比较情有独钟，因为消费者觉得比较上档次。在风格上面，消费者倾向于产品包装风格华贵、庄重，形象鲜明、简练而有新意，特别是突出民族风格。
　　3.消费者心目中的好酒
　　根据调查了解，90%的消费者都认为好酒必须具备以下的特点：入口纯，好下喉，口味不能太冲，喝酒之后不能出现口干、头痛、身体不适。
　　4.消费者对白酒度数的喜好与评价
　　根据调查了解，70%的消费者觉得52°以上的酒才能算是正宗的酒，才够酒劲，是最能体现白酒风格的度数。25%的消费者，觉得白酒的度数应该下降到40°左右，因为目前喝酒的机会太多，身体健康已经逐渐成为他们关注的问题。
　　5.购买场所
　　据调查情况来看，根据消费群体所处的收入水平不同，购买的场所有着明显的区别：
　　具有高收入的消费者会选择专卖店或者高档的名烟名酒店，因为他们认为这些地方购买的产品品质有保证。
　　而一般的消费者消费中低档酒时选择就地购买，购买中高档产品时，才会选择专卖店或者名烟名酒店。
　　6.品牌转换情况及原因
　　由于长沙县的消费者面对多种品牌，因此对品牌的忠诚度并不是很高，因此品牌转换也是常有的事情。从调查结果统计，消费者考虑到如下的情况时，会选择品牌转换：一是品质无法保障，二是因为朋友推荐，无法拒绝，三是受周围流行度的影响。
　　【观点】
　　“限高”对长沙县并无太大影响
　　长沙星沙镇华运商行总经理  柳柏
　　由于经济开发区在长沙县，因此长沙县在城区主要依靠商务宴请为主，针对政务的团购并不占主角。因此“限高”以及“限三公”，并不会太大地影响到长沙县的中高档白酒市场。只是由于全国高档白酒价格有所下调，长沙县也跟随下调，而对销量影响实际并不是太大。但是，由于名酒正在风头之上，消费者自然会转移到其他品牌，这让中高档白酒有了很好的一个发展期。因此，在这个时期可以配合上游企业加强中高档品牌在市场上面的推广，抓住这次机遇来赢得更多的消费者。
　　本土品牌还需要加强管理
　　湖南博大酒业有限公司总经理  谢凯
　　值得骄傲的是这几年，湖南本地的品牌开始强势起来，比如酒鬼酒、湘窖、武陵，虽然已经有了快速的增长，但仅从销售额上来看还是不如其他省市的本地品牌。湖南是个销酒的大省，本地的品牌本身具有很好的发展空间。目前，行业白酒的价格波动比较大，这点直接影响到了经销商的信心。在这关键的时刻，各上游企业应该采取有效的措施来管控市场。尤其是有些企业在初期取得初步的胜利之后，体制上面又开始出现问题，造成了价格的倒挂，这无疑是对经销商最大的打击。品牌如果需要走得长远，最重要的就是考虑到经销商的利益，与经销商之间形成一个良性关系。因此，上游企业需要加强企业自身管理，尤其是在这个关键时期防止价格上面的波动。
　　加强对乡镇市场的开发
　　湖南阳光酒业总经理  袁国强
　　城区是重点市场，尤其是对中高端白酒的需求比较高，因此在城区以政务、商务宴请为主的团购被众多的经销商做得风生水起，但是经过这几年的深耕，城区的中高档白酒需求也趋近饱和。将来，中高档白酒的增长点在哪里？只有在更广阔的乡镇市场寻求还未发掘的潜在消费者。其实随着消费水平的不断提高，加上消费者对品牌意识的觉醒，不仅仅是城区消费者对品牌具有选择性，乡镇消费者也渐趋于理智。从目前的消费情况来看，乡镇的消费者会选择中低档的产品，但是也有一个特例是乡镇婚庆用酒也力图选择有名气的品牌。因此，作为经销商，应该提前进入这些市场去挖掘需求，开发适合这部分市场需求的产品。

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编辑：阿喃