上海，一座拥有深厚文化底蕴的城市，以其独特的魅力吸引着世界各地的文化，葡萄酒也毫不例外地随着西方文化的涌入悄悄走进了当地百姓的生活。在各种客观因素的影响下，今年上半年的葡萄酒市场并不尽如人意，而进入中秋国庆旺季之后，作为全国消费市场的前沿，上海的葡萄酒市场是否也能引领全国的葡萄酒市场，向全新的未来进发呢？

经销商谨慎探路

　　以往，中秋国庆都是葡萄酒消费的旺季，很多酒商都会借机开展促销活动，除了能够拉动销量，也能够推广品牌。但是就今年的状况来看，一些经销商并没有开展促销活动，许多经销商表示这个旺季他们不会投入太多，只是希望能够平稳地走下去。

　　据了解，上半年有很多企业的销量下降了30%，在现在这个转折期，企业想要稳步前进也不无道理。上海胜努马国际贸易有限公司董事长张德万认为现在市场还没有完全走出低谷，如果大范围进行促销活动恐怕会“伤及元气”。在以往，利润较高的高价位进口酒是主推产品，但是由于政策的影响，中低端葡萄酒成为了目前的消费主流，而对于这些酒，利润本身就不高，如果再大力投入，担心入不敷出。当然，现在的保守也是希望能够积蓄能量，为开辟春节市场做准备。

　　尽管酒商们在促销方面的热情少了许多，但还是不乏一些企业另辟蹊径。法国汗血宝马酒庄上海代表处负责人闻光银说：“现在我们酒庄在上海设立的办事处规模有限，但是通过经营还是发现了很多潜在客户，所以我们即将在上海建立自己的运营公司，并与一些知名酒商合作。我们是小产区、小产量的酒庄，为了让更多的人了解酒庄，我们会邀请一些潜在客户去法国的酒庄参观。虽然投入较多，但是也有不少回报。”

　　无论以保守的步伐前进还是探寻新的路径，酒商们都看到了市场的回暖，也希望能够通过合适的路径到达理想的彼岸。

终端销售表现积极良好

　　在与经销商的交流中笔者发现，大家虽然看好未来的葡萄酒市场，但仍没有把这个“双节”当做真正的旺季，一方面对市场的判断较为保守，另一方面，要积累库存为春节做准备。事实上，从终端的销售情况来看，市场已然有了旺季的气氛。在上海家乐福古北店的葡萄酒销售区，琳琅满目的酒品摆放整齐，更加突出的是很多供应商已经摆出了醒目的堆头及促销标语，其中较为醒目的是烈酒及香槟，这两类价格较高的酒也开始通过促销来走亲民路线。

　　通过观察我们发现，很少有消费者自己在葡萄酒商品通道依次挑选酒品，而大多数消费者买酒时会询问促销员，第一是了解哪种酒卖得最好、性价比高；第二是询问哪些酒在做促销，有买赠活动。中国的消费者对葡萄酒的认知仍处于起步阶段，在上海这个对葡萄酒认知度较高的城市，消费者购买葡萄酒的动力也很大程度取决于促销员的推销及产品的促销力度。因此，积极探索市场，培养一批较为专业的促销员也是推动葡萄酒市场的关键。

　　在以前，可能有些酒商并不太看重大众消费者这个群体，但是随着一些政策的出台，我们不得不转变思维方式。虽然，大众消费者并不会去购买价格高昂的葡萄酒，但是如果每个人都购买一瓶葡萄酒的话，这个数量也是相当可观的。不可否认，中低价位的葡萄酒是现在的消费主流，不论是运营商、经销商还是商超促销员都有这样的感受。据了解，上海家乐福古北店的进口酒有三大运营商，即ASC、米柯尼斯以及杭州鼎世，他们都把价位在100-300元的葡萄酒作为主打产品在超市进行大量铺货，这足以证明中低价位葡萄酒在市场上的主流地位。

　　为了吸引顾客，进口酒和国产酒也都使出了各自的招数。进口酒的促销方式以买赠为主，许多酒针对中秋国庆打出了为期一个月的买三赠一、买五赠一的广告，并且赠送的酒就是消费者所购买的酒。而国产酒则更了解中国的风俗习惯，礼盒包装也成了这个市场上的宠儿，例如配有开瓶器或者酒杯的张裕双瓶礼盒。

大众营销护航未来市场

　　尽管今年和以往相比，葡萄酒的整体销量有所下滑，但是自进入秋季以来，销售情况开始好转。据多方了解，中秋国庆期间，一般大型超市的葡萄酒日平均销售额能够达到一万元，虽然一些价格高昂的葡萄酒比较受人冷落，但是从卖出的酒的数量来看买酒的人越来越多了。把一百瓶利润一元的酒卖给一百个人要比把一瓶利润一百元的酒卖给一个人要具有更多的营销价值，因为对于有一百个顾客的人来说即便今天有一个人没有买他的酒也没有关系，但是对于只有一个顾客的人来说就危险了，如果今天这个人不买酒，那么你就相当于失去了生存机会。因此，培植更多的大众消费者比追求少数的高端消费者要更有意义。

　　据了解，上海家乐福古北店周围是别墅区，也有许多外国人居住，在这样一个富人居多且西方文化较为浓厚的地区都在双节期间进行促销走亲民路线，更何况是其他葡萄酒文化并不浓厚的地区。上海作为全国消费的前沿，在市场走向及销售策略方面都起着风向标的作用，其他地区也应该把握当下，把大众消费市场做好。无论什么样的渠道，酒商们都应该看到商机，根据自身的状况选择合适的促销模式，激活市场，让市场真正走向理想的彼岸!

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编辑：阿喃