进口酒对于团购的态度很关键：依靠团购，进口酒能迅速打开市场；而过于依赖团购，势必会阻碍今后的发展。团购属于一个封闭型的渠道，进口酒要取得长远发展，在更多消费群中建立品类认知，必须要进入更多他们能够接触到的渠道和终端，比如商超、餐饮，也就是到更加开放的渠道进行竞争，才能真正建立起进口酒在日常消费中的地位。
对于绝大多数进口酒商来说，团购是生命线，是决定他们在区域市场能否存活的关键。在广东、福建、浙江、北京、上海这样的一线市场，团购占据了进口酒销售业绩的40%以上，在内地市场，这个数字甚至超过60%！由此可见，团购直接决定了进口酒所占的市场份额，决定了进口酒商能否完成资本积累，实现市场价值。
反观国产葡萄酒，团购也是一个重要渠道，但相比起终端来说，团购并没有决定区域市场上国产葡萄酒的地位。因此，进口酒对于团购的态度很关键：依靠团购，进口酒能迅速打开市场；而过于依赖团购，势必会阻碍今后的发展。
团购是进口酒的“生命线”
说团购是进口酒的生命线一点也不夸张，我们可以从进口酒的运作主体进行细分的比较。首先，连锁加盟业态是进口酒的一种常态竞争，而这些加盟商往往是其他行业的佼佼者，比如富隆和骏德遍布全国的加盟店，数据显示，这些加盟商中有70%以上是从地产、钢材、木材等其他行业进来的，他们的优势资源由两部分组成，一个是强大的资本实力，另一个就是强大的社会关系和人脉。因此，在发展进口酒业务的时候，团购是他们优先考虑的问题。其次，对于进口酒的品牌运营商来说，其自身考虑的问题有两个，一个是追求品牌价值最大化，一个是追求资金快速流转从而支撑下一步运作。事实上，团购是进口酒资金流运转最为有效的方式，一方面在于团购的量相对较大，基本不存在压货的问题，另一方面是因为与传统渠道相比，团购的跳单概率极低，快速回流的资金也能够帮助品牌运营商有效开展下一步工作。最后，从代理商和零售商的层面分析，他们大多拥有一定的销售资源和网络，将进口酒做进团购，是顺理成章的事情。
再看国产葡萄酒，有人认为国产葡萄酒在团购领域实现的销售不多，这是一种错误的认知。据了解，大部分国产葡萄酒的代理商通过团购走货的比例都能够占到两成，只是因为国产葡萄酒在其他渠道表现得更为强势，所以国产葡萄酒的团购就不像进口酒团购那样表现得明显。
北京富隆酒窖的李建认为，国产葡萄酒与进口酒在团购业务上的不同，主要还是取决于酒商资源的掌控，在于这种模式对于酒商的价值。国产葡萄酒的酒商更多是传统意义上的经销商，他们的网络资源已经成型，重点开发团购渠道未必有维护传统渠道效益更加明显。而进口酒商则是“一穷二白”打天下，团购对于他们来说更多是一种销售上的“救命稻草”，团购业务能否开展不是增加利润点的问题，而是生存还是死亡的问题。因此，进口酒可能更加注重团购。
依靠团购，而不能依赖于团购
对比中外葡萄酒在团购渠道的表现，我们可以发现，进口酒在团购市场的兴起并非是没有原因的，而是某些特点暗合了团购的需求。
首先，进口酒为团购提供更加丰富的品类和品牌。“十年如一日地选用一个品牌的产品，这对于传统渠道的消费者来说，是很有可能的，而对于团购客户来说，如果每次都选购一个品牌的产品，恐怕会被所有的员工骂！”广州做进口酒营销策划工作的赵伟良说，“这是国产葡萄酒所无法解决的团购业务中最根源的问题。即使如张裕、长城等国产葡萄酒巨头，其大品牌统系下的品类也是有限的。而进口酒则为团购客户提供了极大丰富的产品，让酒商的团购业务得以通过不同品牌的产品进行轮换，这对于满足客户的尝鲜心理，巩固酒商团购资源有着很大的帮助！”
其次，团购的直接利润率相对较低，但资金回笼迅速，能够缓解进口酒商资金链的压力。广东诺凯投资的蔡智谋董事长认为，团购之于进口酒有着三个方面的积极意义。第一，很多进口酒商都是跨行业运营，从经营风险掌控方面来说，如何实现资金流的有效运转是他们目前考虑的最重要的问题。如果有一种销售模式能够让产品迅速动销，缓解资金压力，让资本滚动起来，相信所有投资商都会去采用。而团购这种方式能够快速、大量、有效地回笼资金，降低了投资商经营中存在的风险。第二，很多投资商对于进口酒产业只是看好，是将其作为辅助业务开展，这样投入进来的资本就不会很多，这也迫使他们追求短期利润，团购也是追求短期利润实现的一种有效途径。第三，团购是对跨行业经营的进口酒投资商资源最大化利用的最为直接的方式。
最后，专卖店这个平台是团购的最佳选择，是天然的团购业务开展平台，发挥了举足轻重的作用。从某种意义上来说，作为进口酒最为常规的经营业态，专卖店承载的复合职能要远远大于它的销售职能。除了在进口酒销售氛围最好的温州、广州、上海等地，仅仅依靠零售，很多专卖店不能维持，因此，它的复合职能就发挥了更大的作用，比如通过品酒会做的进口酒推广、比如通过会员制掌握的团购资源、比如强大的品牌形象展示功能等，都为团购打好了基础，而且越往内地，这种表现越明显。广东万利进出口商贸公司董事长洪亚飞认为，专卖店是一个很好的平台，是拉动团购资源、树立高端形象、实现与其他渠道联动的最佳方式。而对于国产葡萄酒，他们更多重视渠道和终端的运作，单一品牌的专卖店极少，对于通过专卖店来拉拢团购客户、展示形象就涉及更少了。
“在进口酒团购操作过程中，产品力并不是决定性的，丰富的人脉资源更为重要，不管是国产葡萄酒还是进口酒。”罗玛尼宁波总代理章庆华这样说，“专卖店可以通过赠酒、品鉴等方式，先使其在业务伙伴、朋友等小众圈子流行起来，再通过朋友介绍，卖到一些企业、协会等，这就是团购的雏形。这种操作模式对进口酒商人脉资源的要求较高，社会资源决定了进口酒走团购路线的成功与否。”
跳出团购，在更加开放的领域竞争
相比起国产葡萄酒，团购对于进口酒的作用是决定性的，这是一个客观事实，但是，团购属于一个封闭型的渠道，进口酒要取得长远发展，在更多消费群中建立品类认知，必须要进入更多他们能够接触到的渠道和终端，比如商超、餐饮，也就是到更加开放的渠道进行竞争，才能真正建立起进口酒在日常消费中的地位。
对此，武汉舟记总经理梁虎认为，国产葡萄酒近些年的发展可以给进口酒很大的启示。2000年之后的酒水市场，基本上是终端为王的天下，谁掌握了终端，谁就掌握了最大资源。在这种思想下，国产葡萄酒与白酒和啤酒在开放型的渠道竞争，虽然投入成本很大，但这也一举奠定了国产葡萄酒在酒水市场的影响力，打造出了长城、张裕、王朝等行业领军品牌。从这个意义上来讲，当初国产葡萄酒不计血本地在终端投入，收到的附加效果就是奠定了一个新兴产业的市场地位。进口酒如果要实现真正的发展，必须从封闭型渠道中走出来，参与到常规渠道的竞争中去，回避永远解决不了根本问题。
另一个明显的现象就是，目前在各地如雨后春笋般崛起的名烟名酒店也在吸纳进口酒，虽然它们目前实现的销量还不多，但是相对于团购，名烟名酒店这种终端形态更加开放，在消费者中形成的影响力也更强一些。而且名烟名酒店的进入门槛相对较低，这是进口酒实现低成本迅速扩张的一种有力的途径。
无论如何，对于很多解决了生存压力的进口酒商来说，寻求市场效益最大化是本质追求，而要实现这一目标，进口酒如何从团购中走出，参与到更加开放的渠道竞争中去，从而树立整个产业在中国酒业中的地位，成为一个亟须解决的问题！
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编辑：阿喃
