五粮液、泸州老窖、沱牌舍得三家跨区域扩张的名酒企业，都选择了河北这样一个并不封闭的市场，包括衡水老白干在内的地产酒必须清醒地认识到，未来在河北区域内一场短兵相接的遭遇战不可避免，幸运的是，名酒跨区域扩张布局刚刚拉开序幕，区域白酒企业还有调整的时间和空间。在记者看来，泸州老窖和五粮液的跨区域扩张，成效显现至少需要三年的时间，8月27日奠基的泸州老窖华北生产基地项目，预计最快也是2014年5月投产，而永不分梨酒业股份有限公司管理团队刚刚组建，需要融合的过程，下一步的市场规划、渠道建设、品牌塑造和产品设计也需要时间。所以短期来看，影响并不明显，但如果河北的本地品牌就此懈怠，尤其是中小企业，未来很可能被荡平。

衡水老白干的危与机

　　作为河北地产酒的老大，衡水老白干面临一线名酒压境之时，显然有清醒的认识，据称衡水老白干股份有限公司总经理王占刚曾提到，希望河北酒企能联合起来一致对外，他更愿意是本地企业分享河北市场，而不是外来品牌抢夺河北份额。这一说法仅为业内人士的转述，未经王占刚本人核实，但对于河北地产酒来说，现实就是如此。

　　2012年10月，衡水老白干变革组织结构，成立了十八酒坊事业部、大众酒事业部和老白干高端事业部，鉴于2013年整个行业的走势，衡水老白干加强了对大众酒事业部的扶持力度，特别强调在河北各县市通过多品系、多渠道构建万村千镇的天网工程，其目的正是强化衡水老白干在河北市场的根基。

　　据衡水老白干大众酒事业部负责人介绍，目前除十八酒坊占领中高端之外，大众酒事业部已经导入了多个品系的中低段产品，包括青花系列、国花系列、柔和系列、Discovery系列、老字号、老酒坊系列等，这些产品从十几元到一百多元不等，通过在一个市场的不同分销商导入不同产品，实现渠道的占领和市场氛围的营造。甚至通过大量中低端产品的导入，实现衡水老白干占领河北每一个县市的目标。“例如定价30-50元的柔和系列就是要下乡入村，现在在石家庄下辖的九个乡镇已经建立了样板，而青花系列则是面向城市消费人群的中低端产品。目前我们按照标杆县、重点县、一般县对区域进行划分，能够快速成长的标杆县就重点投入，并且根据需要不断追加投入，有可能成为标杆县的重点县则在区域内进行费用倾斜，一般县就做基本的布局，实现对经销商和市场的覆盖。”衡水老白干大众酒事业部负责人说。显然，细化到县一级市场的运作体现了衡水老白干力图通过这样的方式在一定程度上将渠道封闭。

　　“但是未来竞争的胜负不仅仅是通过渠道、品牌、产品来实现，而是基于产业进行区域纵深化发展。”一位行业人士说。五粮液、泸州老窖布局河北所需要的时间，恰恰给了衡水老白干腾挪辗转的时间，但除了对渠道、产品和价位段的抢夺外，合纵区域内企业、整合产业链条实现区域封闭，才是衡水老白干在未来区域遭遇战的胜算所在。

　　“如果仅仅从产品价格和渠道上进行封锁，是很难达到效果的。泸州老窖物流包装和灌装前移后，产品成本下降，盈利能力提升，会直接消解掉衡水老白干的价格优势，而清香品类或许是老白干能够抓住的机会之一。”王传才说。在清香型白酒接受度极高的华北市场，五粮液、泸州老窖均是浓香型白酒，持续培育清香型白酒消费群体，并打造在清香品类中的品牌优势，也是衡水老白干另一胜算。

二三线地产酒：淘汰赛难以避免

　　除衡水老白干之外，包括板城、山庄、丛台、三井小刀等在内的二三线白酒企业在未来很可能面临的不是遭遇战，而是淘汰赛。据记者了解，在被丰联酒业收购后，板城一直处于市场和渠道的调整中，近来受到路通辞职的影响，本地市场和经销商信心有所动摇，未来一两年间，板城最重要的工作将是梳理内外部各种关系。但是一线名酒跨区域扩张导入品牌、抢夺渠道，很可能不会给板城预留更多调整的时间和空间，所以此时考验板城的是能否快速调整到位，竖起主力产品，形成渠道壁垒。而丛台、山庄、鲜王等更多的企业则集中在根据地市场，河北区域内优势没有形成。“无论是泸州老窖导入泸州系产品，还是五粮液打造永不分梨品牌，定位都是300元以下，这个价格带正是区域白酒品牌的生命线。”王传才说。

　　在王传才看来，裹挟着成本优势、品牌优势和资金优势的名酒开始发力区域中低端白酒市场时，首先被影响的就是低端白酒品牌。“区域低端白酒一定会被泡沫化，然后受到影响的是中档，因为当五粮液、泸州老窖的基本盘稳住后，向上提升是一定的。”王传才说。

　　正知正行咨询公司总经理韩旭也表示，再强势的地产酒不论是高潮期还是低谷期，都无法走向全国，区域覆盖不全、品牌影响力不足，都是被外来酒冲击的重要因素，而一线名酒跨区域扩张，正是在警示着地产品牌，必须找准产品的核心价位，将产品做精做牢的同时也得与经销商形成紧密的战略合作，找准地位以及对渠道的掌握力，才是产品在市场中长期发展的基础。

　　值得注意的是，三家一线白酒企业投资或建立基地分别选择了石家庄、邯郸、保定，均贴上了地方标签，自身的品牌张力加上区域的地缘优势，将会成为在河北市场的爆发点，发展成熟后可能会成为区域的骄傲，成就另一个身份品牌。韩旭认为，未来行业的发展不再是以价格取胜，最终还会以品牌符号为先导，三家企业未来通过当地的灌装厂生产的产品得到市场的认可后，不仅会对河北的地产酒带来影响，甚至会辐射京津地区乃至整个华北的核心市场。

　　中国酒业协会副秘书长兼白酒分会秘书长宋书玉却有不同的看法，在他看来，白酒行业未来的发展必须提高集中度，不断优化，而区域扩张只是一种方式，并不会给地产酒带来冲击。永不分梨本身是邯郸的地产酒，五粮液投资建设灌装基地也对地产酒的发展起到了积极主导的作用，用“接地气”的方式，帮助地产酒更好更快的发展。

　　“面对三家企业展开的区域争夺战，我认为泸州老窖的布局更具有战略性，对于地产酒的影响将更直接，毕竟泸州系列在河北中低端市场已经有相当的优势，未来河北市场肯定会上演泸州老窖和五粮液的争夺战，区域品牌如无法联合起来，或将无法抵抗。”韩旭说。

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编辑：阿喃