2013年，曾经在“黄金十年”风光无限的白酒企业持续面临着来自于高端受阻、腰部激烈竞争、库存难消等一系列压力。在经历量价齐跌的半年之后，行业继续“探底”。然而，在齐鲁大地却有一些企业上半年销售均有不同幅度的增长，其中最为耀眼的就是泰山酒业。

　　泰山酒业在过去十年，总资产从3.6亿元发展到6亿元，销售收入从2亿增长到15亿元，综合实力和经济效益连续10年保持在全省第一。在今年，销售收入依然能同比增长8%左右，且省内市场销售提高较大，省外市场拓展顺利。作为鲁酒的领头羊，泰山酒业正以先进的营销理念、稳扎稳打的市场作风、齐头并进的“双品牌”战略让泰山酒业成为行业的一颗新星。

优化产品结构 市场集中发力

　　泰山酒业聚优而发。为了应对来自行业的压力，泰山酒业积极调整产品结构，果断“砍掉”不盈利的中低端产品，把精力集中投入到盈利产品上。这样不仅可以减少来自于不盈利产品的流通费用，同时也能集优势兵力重点推进盈利产品，并增加畅销产品的市场热度和品牌形象。

　　抢占大众消费市场。泰山酒业旗下产品中以“泰山特曲”为主的中低端产品价格带覆盖了100元以下区间，而高端“五岳独尊系列酒”也基本在200-400元区间。泰山酒业集团副总经理孟兆岭认为，做市场必须尊重市场规律。就目前的情形看，谁能抢下大众消费市场，谁就能每年都交出漂亮的成绩单。

　　泰山酒业的拓展向来都是稳中求进，所以才在当下危机中受到的波及较小。泰山酒业提出“消灭空白县”口号，以县级市场为单位，部署作战。即除了特别大的县级市场，每个县城选择一家经销商，通过他们的能量释放，实现对山东省内市场的蚕食，扩大省内市场占有率。目前，山东的很多县级市场都做到了千万元的销售额，有些还做到了3000万元，甚至近亿元，这些县级市场为泰山酒业的发展贡献了巨大的力量。

　　“省外抓重点市场”这是泰山酒业省外扩张的战略。今年上半年，五岳独尊专门店相继完成在山东、湖南、天津等地的布局。通过专卖店本土化战略，即搭配当地特色产品提升人气，提高消费者的认知度，发挥品牌传播和企业形象展示等多重作用。

双品牌运作 齐头并进

　　“泰山特曲”与“泰山五岳独尊”构成了泰山酒业的双品牌战略。以“泰山特曲”为主导产品的中低端系列是根本，在山东大本营，在江苏、浙江，在广东、海南……泰山特曲一路驰骋，攻城掠地，创造了业内外称誉的“泰山现象”，同时也成为鲁酒市场外拓的一个典范。

　　“五岳独尊”这一中高端系列则承担公司跨越式发展的使命。由公司总经理张铭新亲自挂帅的“五岳独尊独立营销团队”应时而生。该系列采用厂商合作1+1操作模式，厂家和商家根据各自的优势承担相应的投入，双方共同开发市场，从而减少了经销商市场开发的风险，提高了经销商的积极性。终端消费采取“盘中盘”模式，重点公关特殊渠道团购和名烟名酒店。在品牌推广上，泰山酒业与国家航天部门联姻。通过每一次的航空发射的“事件营销”来提升品牌形象，已经让泰山酒业成为了鲁酒名片。

　　泰山酒业位于驰名中外的泰山脚下，或许是受五岳之首深厚文化积淀的熏陶，让泰山酒业在成长过程中始终坚持“稳中求进”。正是因为这种“性格”让泰山酒业在成长的过程中无论是顺势还是逆势都能保持着自己前进的步伐，成为鲁酒大地甚至整个行业耀眼的新星。

　　来源：新食品杂志

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编辑：阿喃