经销商参与《糖烟酒周刊》经销商发展论坛的目的有三个方面：一是了解行业动态，学习营销方法；二是接触新品，寻找商机；三是结交新朋友，会面老朋友。《糖烟酒周刊》作为行业权威媒体全面满足了经销商的需求。新形势下，经销商的生存环境发展了变化，他们的思考与需求也产生了变化。“主流酒商研讨会”就是《糖烟酒周刊》在倾听经销商“经营之惑”，实地走访体会其“动销之难”后提出的一种针对经销商的新型服务形式。“主流酒商研讨会”在《糖烟酒周刊》经销商发展论坛期间举办，是独立于主论坛会场之外的小型封闭式研讨会。本次接受邀请的11位江苏省主流酒商都是江苏各地区销售业绩好，诚信程度高的优秀经销商，他们对经销商关注的话题进行研讨、归纳和总结，并最终形成成果性内容，指导其经营和发展。

江苏主流酒商在关注什么？

　　此次参与研讨会的主流酒商中，有专门做高端酒的，也有运作大众酒的；有做全渠道的，也有专注于团购渠道的，能够把江苏各地区的主流酒商邀请过来，组织大家就经营问题进行研讨，充分彰显《糖烟酒周刊》在经销商当中的凝聚力和助力经销商发展的专业性。

　　江苏主流酒商们究竟在关注什么？产品结构和渠道结构的不同决定了其经营思路的不同，在《糖烟酒周刊》的平台上，大家畅所欲言，为的是提出问题，整合资源，优化方法，共谋发展。

　　关注一：大众酒经销商如何做好服务？

　　镇江三福糖酒公司总经理李高鹤是双沟青花瓷、双沟柔和在镇江的总代理，这两款产品都属于大众酒。李高鹤表示，“现在白酒企业集体‘扎腰’，市场空间有限，竞争对手增加，大众酒仅仅依靠产品品质和分销网络就可以动销的时代已经不复存在，要想在同等价位中脱颖而出，经销商要做大量的服务工作，以帮助分销商和终端零售商实现动销。”经销商需要通过提供服务增加产品与品牌的附加价值已是共识，怎样做到全面、周到的服务，从而达到促进产品动销的效果，这是经销商所关注的。

　　关注二：高端酒经销商如何处理厂商关系？

　　无论是高端酒还是大众酒，无论是以前还是现在，经销商在厂商关系中始终处于被动地位，尤其对于高端酒经销商，酒厂政策看似不起眼的变动将会被若干倍地放大反应在经销商的利润中。在销量和资金的双重压力下，经销商除了对市场现状不满，也对其在厂商关系中的被动地位表示不满。经销商对于手中的高端酒品牌是否具有信心？又该如何处理厂商关系？这是经销商正在思考的问题。

　　关注三：团购商如何转型？

　　常州大自然酒业有限公司总经理陶丽萍是从团购起步成为了洋河经销商的。与陶丽萍一样，南通颐生酒业有限公司总经理张泉汇也是一名专业团购商。由于赶上白酒行业的“黄金十年”，他们都相对轻松地挣到了钱。随着行业调整的不断深入，团购商的生存与发展变得艰辛。但鉴于白酒的刚性需求以及自身拥有的资源情况，陶丽萍与张泉汇决定继续留在白酒行业，而完成团购商的成功转型就成为了他们关注的焦点。

研讨出成果

　　研讨会现场，有疑问，有解答，有赞同，有反对，有交流，有互动。经销商们在思维和观点的碰撞中沉淀经营发展之道。

　　成果一：精准、系统的服务。

　　为实现动销而进行的服务要顾全多个方面。对内要服务员工，增加员工的归属感，保证业务人员对铺货和市场维护政策准确、及时地执行；对外要服务二批商或终端零售商，增加对下游客户的“黏性”，保证产品真正被消费者所消费。

　　服务员工，既要借助高提成、保险、带薪假期等福利措施保证其切身利益，又要通过聚会、聊天等方式增加感情交流。对二批商或终端零售商的服务则要坚持两个原则：其一，优惠的价格是“粘住”下游分销商最有效的办法，为此，经销商除了向分销商提供自己代理的产品，也要以优惠的价格为分销商提供市场上畅销的产品，不为盈利，只是为了保持、强化与分销商的客情关系。其二，重点服务小型分销商或终端零售商。因为这部分下游分销商属于受资源限制而未能获得很好发展的群体，选择其中具有发展意愿的部分客户展开服务，有利于对其产生“黏性”，从而踏实、认真地帮助经销商卖酒。经销商所提供的服务可以是帮助二批商和终端零售商为消费者送货等简单的服务项目，也可以是为下游分销商提供资金借贷等难度较大的服务。以南京浏阳河酒业有限公司为例，总经理林泽云是浏阳河酒的南京总代理，他借助浏阳河酒赞助第二届亚洲青年运动会的机会整合资源，帮助其下游部分分销商获得青年运动会“特许商品专柜”这一资源，这些获得授权的分销商也因此收获了消费者的信赖和销量的提升。经销商的服务意识是一致的，但服务项目则要根据下游分销商的需要和经销商拥有的资源来确定。

　　成果二：高端酒经销商要审视企业、端正心态。

　　黑龙江龙江家园酒业有限责任公司营销总监吴凤立表示：“高端酒消费萎缩已成事实，在供过于求的现状下高端酒品牌必将经历洗牌。调整、变革时期是经销商审视企业的最佳时机，从企业的动作和态度中可以看出其是如何对待与之共同面临困境的经销商的，经销商也应该有自己的判断，从而决定继续合作还是终止合作。”对此，南京顺渭商贸有限公司总经理罗永胜也表示：“经销商所处的产业链的环节决定了其只能去执行酒厂制定的政策，并且结合市场情况和酒厂政策对白己做出调整，这时经销商需要端正的心态。高端酒虽然在当前面临消费萎缩，但高端酒刚性需求带来的销量和利润仍然是非常可观的，所以，如果经销商手中现有的高端酒从市场销量来看依然处于上升期，那就要守住，要继续配合厂家，维护好厂商关系。”

　　成果三：团购商转型的两个方向。

　　团购是白酒销售的渠道之一，团购商在经营中遭遇困境，出路之一就是拓宽销售渠道，根据自身拥有的资源成为多个渠道或者全渠道的经销商，这是团购商转型的方向之一。江苏博爱之都商贸有限公司总经理陆兴武认为：“向多渠道或全渠道转型需要经销商从头做起去开辟分销商，建立客情关系，并对特定区域进行精耕细作，这个过程是艰苦、漫长的，但精耕细作所带来的是稳定的资源，并且经销商对资源的把控也会更加牢固。”团购商转型的另一个方向是向品牌运营商转变。需要转型的团购商选择一个品牌，并成为特定区域的运营商，然后进行招商，借助经销商的渠道资源实现销售。宜兴中糖烟酒有限公司总经理杨焕之认为：“团购商转型为品牌运营商的关键在于对品牌的选择。优秀的团购商都有着稳定的‘圈子’，运营品牌依然需要‘圈子’的带动，所以，选择产品既要考虑到品牌的性价比，也要考虑到圈子中的人的饮酒习惯”。

　　会后，参与研讨会的主流酒商们对《糖烟酒周刊》这一创新交流形式给予高度评价。他们表示经销商之间针对特定主题的研讨比随意交流的效果更好，比单向接受信息的学习方式的效率更高。《糖烟酒周刊》搭建起的这个新平台，让江苏的经销商们在平台之上收获了解惑之道，强化了资源积累。

　　文章摘抄《糖烟酒周刊》

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编辑：阿喃