镜头一：社区之中忙促销

　　早在旺季到来之前，陈经理就已经做好了打算，一定要抓住年前这个旺季，做好社区促销工作，来带动产品的销售。陈经理有这样的想法，一是因为其今年调整了产品结构，主要推广中低档产品，这个档次的产品主要面对普通老百姓，他们追求的就是实惠，只有抓住消费者的这种心理，才能在众多产品中突显出来。二是因为促销除了可以拉动销售外，还可以借机宣传品牌，增加产品在消费者面前的曝光率。三是因为社区促销的中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，促销的成交率高。所以他早早地就向厂家提交了方案，有了厂家的支持后，他就更加后顾无忧了。

　　陈经理考虑到，社区毕竟不是公共娱乐场所，活动时间不能持续太长，否则会打扰社区居民的正常作息，从而招致居民的反感情绪，加上居民仅在少数时段集中在社区内，因此营销活动往往比较短暂，所以他选择了周六下午3点-6点和周日上午9点- 11点做活动。社区营销活动所产生的大部分销量最终会在社区周边的销售终端实现，所以陈经理预先与社区周边的销售终端共同策划了这场活动。为了保持活动的一致性，陈经理在终端店张贴了宣传海报等，并且每天都有公司业务员去做维护。

　　为了增加活动的趣味性，陈经理在活动细节上还专门设置了有奖竞猜环节，只要免费品尝后猜对一个问题，就可以赠送一个小礼物。而且问题设置得比较简单，都和产品相关，消费者很容易猜中答案。陈经理想要的就是消费者的参与和互动，活动中产生不了太大的销量，关键在于带动周边终端店的销售。陈经理举办这样的活动，其实也是为了增加终端店的销售信心。

镜头二：联合二批共发展

　　最近几天，不断有业务员跟刘经理反映，现在的货很难压下去，二批商总是找各种各样的借口，有的说库存压力大，有的说产品不动销，总之就是一片抱怨。实际情况是这样吗？通过调查，刘经理发现消费者对品牌的认可度还不错，但是有些客户不会主动推广他们的产品，他们更愿意推广那些利润高、政策支持力度大的产品。

　　刘经理认为现在是旺季，必须得让点利，哪怕自己少赚一点，只要销量上去了，还是可以和二批商实现双赢的。在让利之前，刘经理也事先考虑了两个问题，一是让利的幅度有多大，才能既保证自己的利益，又让二批商满意；二是一定要做好市场管控，否则有些二批商可能为了完成任务，得到刘经理提供的优惠，反而会做降价销售。这种问题在旺季时经常发生，所以刘经理十分警惕，他担心让利之后会引起窜货，甚至扰乱产品的价格体系，将来再做市场就会非常困难。所以，刘经理要求业务员一定要勤拜访客户，时刻关注他们的动销情况，一旦有动销速度过快的情况发生，就要提高警惕。好在刘经理的产品有品牌基础，在做出让利决定后，二批商也表现得比较积极，表示一定会努力推广产品。

镜头三：汽车俱乐部里提销量

　　今年以来，庞经理一直在做渠道方面的调整，除了加大传统渠道的推广力度，他还瞄上了很多“圈子”。庞经理觉得这是很大一块蛋糕，不同的“圈子”都会定期或者不定期地举行活动，他们聚会时对酒水有较大的需求量，只要这些人对产品认可了，他们会进行口碑传播，继而在其他朋友当中推广品牌。最开始的时候，庞经理派那些有资源的业务员来推广产品，但是这些业务员的资源在不同“圈子”里，庞经理发现对品牌的传播效果并不好。于是他开始下一步调整。

　　庞经理主推的产品价格在100 - 200元之间，属于全国性品牌，在当地消费者中有一定的影响力。他通过调查分析，发现公司几个业务员的资源都在汽车俱乐部，而且他们本身也是汽车爱好者，于是庞经理决定该款产品只在汽车俱乐部推广，以形成集群效应。而其他的业务员可以在其他“圈子”推广，但是尽量以其他产品为主。

　　庞经理十分庆幸，他做得准备工作比较早，在旺季到来之前就完成了这些调整，于是旺季的销售就是顺势而为的事了。到了年底，俱乐部的聚会变得多了起来，庞经理的销售业绩也在不断提升。

镜头四：定制产品抢订单

　　段经理是一名以团购为主的经销商，但从去年下半年开始，他的生意就变得不好做了，国家限制“三公消费”，之前自己掌握的资源就已经起不到什么作用，段经理为此郁闷了很长一段时间。但之后一个朋友找到他，为他提供了另一个“生存之路”。这个朋友开了一家中等规模的公司，因为业务往来比较多，平时需要不少酒水来招待客户。他对庞经理提到，能不能给自己公司定制一些酒水，上面出现公司的LOGO，可以借机在酒桌上宣传公司；送给客户当礼物，也很有面子；过年过节时，把定制酒当做福利发给员工，也是不错的选择。段经理听了这位朋友的需求，觉得可以将这种方式复制下去。段经理的公司在一个工业城市，当地有不少中小企业，他们平时都对酒水有需求，只要将这些企业拿下，一定可以获得不少的收益。于是在旺季来临之前，段经理给业务员们开了一个会，除了鼓舞士气之外，还要求他们从这些企业人手，为他们定制产品。之所以选在旺季前就做这些准备，是因为定制产品需要时间，包装设计、物流运送都需要时间。此外，年底结婚的新人比较多，段经理也看到了商机，他觉得可以为新人们定制纪念酒，现在年轻人们追求新潮，瓶身印上两个人的照片，就算饮用不完，还可以收藏。

　　在品牌选择上，段经理并没有选择全国性品牌，原因是全国品牌定制成本比较高，而且对于数量有要求，这对段经理来说是个考验，由于当地人的消费水平一般，价格太高的产品他们不会接受，于是段经理果断地选择了一家地方酒厂。事实证明段经理的决策是正确的，今年年底，无论是企业还是个人，都增加了订单。

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编辑：阿喃