这些“常谈常新”的命题在新时期仍然是酒业营销的重点，而这些“观点”对新时期的酒业营销也仍然具有启示价值。站在2014年的开端，回顾过去，我们才能知道问题在哪里，未来我们要到哪去。
焦点命题一：团购新路
毫不夸张地说，“团购”是酒业黄金十年最惊喜的创造之一。团购模式不仅让众多企业获得了快速发展，更为酒业传统营销带来了巨大的颠覆，其对市场的开拓力一时之间无出其右。
然而在政策性限制下，政商务消费基础快速瓦解，团购之力瞬间疲软。这不仅让那些将团购作为核心的企业惊慌失措，同时，由于政务团购消费的低迷，高端白酒大受影响，价格逐步下滑，由此也不断压缩酒业价格空间，将酒业压力向下层层传导，团购之损同样给整个酒业带来了不小的震动。因此，团购还能做吗？团购还能怎么做？这些问题逐渐成为了酒业最受关注的营销命题。
看点：本刊《新华糖诊所》曾经刊发了多篇文章从不同角度对团购的困境、突围方式进行了分析和探讨。
命题解析：将“团购新路”作为2014年酒业营销的第一个命题提出，有两点考虑。第一，如之前我们所分析的，团购之变威力巨大，它不仅关系很多依赖团购而起的企业和经销商的命运，甚至会影响酒业的渠道格局和营销形势，因此．我们首先对此话题给予了重点关注和探讨。
第二，一纸政令将团购拉下“神坛”，尽管政策性打压已让团购显现疲软之势，也尽管政策性限制毫无松动之迹象让业内对其前景不太乐观，但笔者有这样一个判断，即，“团购不死”。作为中国酒业的一大创造，团购仍有极强的生命力。在政策面前失效，不是因为团购模式有问题，而是因为大家对团购的理解有偏差。过去酒业习惯将团购特指为政务团购，而其实团购的含义应该更广泛，企业商务团购、大众宴会消费等都属于团购的方式。当前政策性限制打压了政务团购消费，但随着中国商业经济快速发展和百姓消费水平的不断提升，商务团购和大众宴会团购消费正显示出极大的市场空间。而这些正是团购在调整期所该有的必要转向。
调整期，团购还能怎么做？从政策环境和消费趋势的变化来看，寄希望于政务团购复苏是基本不可能的，团购必须顺应趋势变化转移营销目标，例如主攻商务团购市场和大众宴会消费市场；同时，由于团购目标的转移，在具体操作方式上也必须进行配衬式的调整，从关注政务消费群体转而关注这些新目标的需求特征和消费心理。另外，白酒市场正从“共同做大蛋糕”到“分割蛋糕”的阶段，与过度依赖关系的政务团购不同，此时做团购要更关注市场变化，要多一些市场化的操作手法，例如在团购营销上要更精准地找到目标客户，要找到性价比更高的产品，要更细致地做好服务后期跟迸等。团购不会死，在新的时代，我们只是需要在具体目标和手法上进行创新与变革。
焦点命题二：渠道创新
中国酒业进入调整期，对渠道营销来说，是件喜忧参半的事。喜是因为政务团购失效，传统渠道的价值得以凸显，过去将营销重心放在团购上的厂商逐渐回归到对传统渠道的关注。忧是因为中国酒业的调整与变革有着更加广泛的影响，它不仅仅是作用于某一个企业、某一个品牌或某一个渠道，身处酒业的任何一个元素都被迫卷入其中，新时期自有新的挑战，对酒业渠道营销来说，最紧迫的任务之一就是进行渠道创新，以提高渠道对于酒业的贡献。
看点：本刊《新华糖诊所》栏目曾经刊发了包括以上文章在内的多篇文章，其中既有对传统渠道在新酒业形势下的变革之路进行的探讨，又有对新兴酒业渠道如电商等的运作方式及发展困境的重点关注。
命题解析：酒业调整期的渠道创新需要重点关注两个方面：一是传统渠道如何通过创新实现价值的进一步提升，二是新兴渠道如何进入主流视野并为酒业销售提高贡献率。酒业调整期让传统渠道价值重新凸显，同时，新形势对传统渠道的挑战和压力也不容忽视。自带酒水削弱了酒店在白酒销售方面的功能，而其门槛高、费用高、回款难、动销难等问题更让酒店渠道逐渐沦为“鸡肋”；烟酒店多依赖团购而生，可在传统团购方式失效的时代，那些此前大量建立的炳酒店和连锁业态又如何找到生存之道？双十一网络电商的魅力让人振奋，而当电商与酒业结合又会出现哪些问题？从2013年到2014年，酒业环境不会发生大的变化，换言之，渠道营销的命题仍将困扰酒业。
关于渠道创新，在不同的区域市场和不同的渠道形态白有不同的发展路径和调整策略，较为详细的探讨和建议也欢迎读者朋友查阅2013年本刊曾经刊发过的相关文章。这里我们在宏观上对渠道创新和营销提一些建议。第一，要大胆创新和求变。世界上唯一不变的就是一切都在变。白酒行业正在发生翻天覆地的变化，过去的操作模式已经不再适应新的发展形势，酒业正在呼吁一次摒弃过去保守、传统的营销思路，在渠道营销上来一次大胆的创新与改革。第二，强调经营与积累。有酒业老兵在感慨过去白酒的钱好赚，而现在那个时代结束了，对此不要再抱幻想。在白酒调整期内，酒业必须学会赚辛苦钱，在渠道营销上，更要注重经营与积累，有耕耘才可能有收获。第三，创新制度与规则来保障新渠道营销模式发挥实效。酒业震荡期，各种思想意识都很活跃，很多时候又难以统一，包含着传统渠道的变革和新兴渠道加入的渠道创新不断推进，而要让新的渠道营销策略发挥出实效，必须加强制度和规则建设，来保障这一切的顺利实施。第四，渠道之变的根本依据是市场之变。在不同的区域市场，各个渠道的创新方向会有所不同，但最根本的是要找到适合自己的盈利模式和业务模式，随波逐流的结果，盲目却无效。
焦点命题三：精细化运作
在行业形势向好时，厂商发展的心态都很张扬，那时候行业里说得最多的是“如何进行全国化扩张”。而在行业下行时，企业的发展心理趋于理性甚至谨慎，更倾向于把握确定性，巩固并进一步强化自己的优势，提高“单位面积的亩产”，也因此，中国酒业调整期，精细化运作成为新时期酒业营销的一大重要命题。
看点：通过多篇文章从不同角度对行业精细化运作的趋势和由此带来的相关问题进行了探讨。
命题解析：从投入和产出比来看，从外围的、远处的市场找机会，不如从自己熟悉的、身边的市场找机会更简单而有效；从进攻和防守角度来看，在当前酒业竞争环境下，守住利基、优势市场也比进攻外围新市场要容易和重要。也因此，精细化运作是新的酒业时期中一种较为理性和现实的营销趋势。
综合来看，当前白酒厂商“精细化运作”的主要思路是进行渠道下沉、区域市场精耕、做好精细化运作。但这显然还不够，精细化运作需要企业自上而下的营销理念的变革，需要厂商协作方式的更好配合。具体来说，做好精细化运作，需要在三个方而做好准备。第一，营销重心下移。企业的营销重心要下移，关注基础渠道和基础市场的布局和营销，如此才能更好地控制市场和消费终端。第二，营销策略细化。精细化运作要求厂商必须改变以往的粗放营销方式，在相关操作方式上进行细化，这不只是把市场细分、把产品细分那样简单，精耕市场必须在市场规划、渠道布局、产品促销等各个环节进行细致规划。第三，营销组织下行。高效的企业内部机制与厂商配合机制的改革将为精细化运作提供有力的外围保障，是精细化进程不可或缺的一项任务。
焦点命题四：产品推广
产品推广其实是中国酒业一个永恒的话题，之所以将其在此列为一大焦点命题，同样是因为这一轮白酒调整期的到来改变着酒业传统的推广模式。酒业调整期，有这样几点变化需要关注：一是高端白酒销售不旺，高端白酒的价格不断下滑；二是酒业扎堆腰部，这让酒业增长的亮点市场成为了酒业竞争的红海；三是库存压力依然很大，经销商选择产品较为谨慎，产品招商难。在这样的行业形势下，白酒产品该如何推广？
看点：对不同价格带、不同香型、不同类别的产品推广进行了很多有益的探讨。
命题解析：把握消费趋势是产品成功推广的一个前提和基础。今年高端白酒消费遇冷，众多企业开始转向推广大众产品，应该说这符合当下的主要消费趋势。但问题在于，白酒价格天花板不断降低，主销产品价格空间逐渐缩小，在一个较小的价格带却一时间涌入了如此多的新品，再加上原有的产品，腰部价位的竞争十分激烈。另外，产品同质化严重，造成了选择上的障碍。新时期，产品推广要注重产品卖点的提炼，差异化的定位和特点是突出重围的一大利器。
市场对于产品的考验更多，因此，产，吊的推广需要厂商在产品认知、推广理念上做到统一，同时，更要在具体营销操作上详细规划，以上所提到的市场下沉、渠道精耕等是大众酒不错的推广方式。总之，新时期，白酒产品推广要多措并举，持久作战。
焦点命题三：消费者营销
谈论酒业营销话题，必离不开消费者。消费者是一切营销工作的目的，同时更应该是—切营销工作的起点。中国酒业营销过去大多执着于渠道、产品等具体的操作细节，而营销的本源—～消费者却始终徘徊在营销之外。中国酒业调整期的到来，颠覆了酒业传统营销思路，当其他营销手段的作用不断减小甚至失效时，白酒厂商终于将视线转移到了消费者身上。应该说，无论是从白酒的产品属性来看，还是从酒业未来发展形势来判断，回归消费者，是兜兜转转这许多年后，白酒营销最有价值的、真正的回归。
看点：多篇文章从不同角度探讨了消费者营销话题。
命题解析：同归消费者是中国白酒营销的真正回归。因此，如何做好消费者营销也成了酒业营销的重要命题。当前，回归消费者，厂商开展了各种消费者运动，如图层营销、会所营销、定制酒的推广等，也都是在此背景下激发带动起来的酒业新的营销方式。有人说，做好消费者营销一点也不难，这其实是让酒业营销回归简单的过程，我们只要找到目标消费者，切实关注和满足消费者需求就好；也有人说，消费者营销很难，中国地域广大，消费者需求具有多样性特征，如何聚焦消费者、把握消费者需求并经由合适的促销手段、销售渠道来对接消费者其实是个很复杂的工程。
不论简单还是复杂，回归消费者，做好消费者营销已经成为了中国酒业的共识。这一轮调整期尚未结束，2014年的酒业形势依然严峻，回归消费者、做好消费者营销同样也是中国酒业不得不做的一项最为重要的营销命题。
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编辑：阿喃
