在中国，每年婚礼市场都会带来大约2500亿元的附加值，这其中酒水消费一直长盛不衰。作为体现生活品质的葡萄酒，成了婚宴中的必备酒品。葡萄酒已经大面积地出现在一线和二线城市的婚宴中，成为了大中城市婚宴的主流用酒。怎样把握葡萄酒在婚宴市场的发展趋势和营销策略将是瓜分这块喜事蛋糕的关键所在。
认清婚宴酒的属性和特点
因为婚宴酒不属于常规消费类别，只会在特定场合、特定的时间段才会被消费者选购。这就给酒水生产厂家和酒水经销商在生产量和库存管理上带来一定的麻烦。备货多了，，容易造成资金占压；备货少了，又容易贻误商机。再者，从生产厂家的产品设计角度来说，单个厂家不大可能为自己的婚宴葡萄酒产品同时设计多个包装外形，一般也就寥寥数个包装外形而已，这样在接受消费者的选购时，仅有的数个外包装是否能被消费者所接受则是个问题，若是增加外包装的设计种类，又将很大程度上增加厂家的生产成本和管理成本。
此外从消费者的角度来说，虽说选购婚宴专用酒是出于一个特定的需要，但从消费者自身的消费心理看，也想选购内在品质优良且又外包装精美的产品。而当前做婚宴酒的厂家中，少有一流品牌的厂家，这就给消费者在选购婚宴酒时带来了一个问题。若是品质优良的大品牌产品又很少做婚宴酒。若是选择那些中小厂家的婚宴酒，则又担心其内在品质。
这些矛盾和特点构成了当今中国婚宴葡萄酒市场的现状，想要进入葡萄酒婚宴市场就要仔细地了解和认识这些因素，为自己选购产品包括代理品牌提供有效的依据。
国产酒和进口酒皆期待绽放
通过调查了解，我们不难发现，在今天的葡萄酒婚宴市场，唱主角的其实是国产葡萄酒。这里面的原因可以说是既简单又深刻。简单在于绝大多数国人的消费心理，认为同样的价格，国产名牌相对来说更靠谱，更不容易买到假酒，而且往往大多数婚宴用酒采购者甚至都不会考虑进口酒，认为在百十元这个范围内买进口酒做婚宴酒很容易碰到假酒，怕出问题。而这个问题要说深刻可以上升到国人对葡萄酒包括整个市场的认识不足上。无论是国产酒还是进口酒，在一定价位、一定场合都有其长处和短处，所以选购婚宴葡萄酒需要对葡萄酒本身有一定的了解。
在华东市场上，有机葡萄酒广受欢迎。记者探访多家经销商了解到，消费者有机生活观念逐渐增强以及有机葡萄酒健康、高品质的特性是主要因素。当然，现在很多新人都追求婚礼的时尚和个性，他们觉得选择有机葡萄酒能走在潮流前端，是新生活开始的象征，增添了一个好彩头。这一解读，也应该获得我们的认可。
另外在选择国产酒还是进口酒这个问题上，还有一个因素那便是个性定制的问题。在这一点上国产酒占有先天性的优势，因为婚宴要结合众多因素，这其中包括文化内涵、当地风俗等，从这个角度来看，国产酒还有很大的空间可作为。
进口酒在婚宴市场上的表现刚好往往因为价格的因素与国产酒拉开一个档次，也往往多出现于在高档五星酒店及相关场所举办的婚礼庆典上。另外随着进口酒泡沫的逐渐被挤压，进口葡萄酒的价格也越来越合理，竞争也越来越激烈。很多追赶潮流的年轻新人或者是本身就对葡萄酒有了解和爱好的新婚夫妇往往会选择进口葡萄酒作为其开启人生新篇章的见证者。今年亮相上海ProWine China葡萄酒与烈酒贸易展览会的维图斯，在展会现场吸引了众多目光，成为现场最热门的智利酒款，也成为众多渴望代理婚庆进口葡萄酒代理商的选择。隶属于中国保利集团保利科技有限公司的保利酒业推出了两款创新概念的法国雅仕红酒新品LE BORDEAUX金誉和金帆也剑指高端婚宴市场，迎合了一部分消费者追求“喝出文化，喝出品位”的需求，市场反映良好，获得了众多经销商的青睐。
营销要分层次、讲策略
婚宴葡萄酒的市场前景巨大，用什么样的思路来全盘规划市场显得至关重要。开展婚宴葡萄酒营销，我们首先需要明确自身的目标。通过婚庆市场的开发，葡萄酒企业是希望实现品牌口碑宣传或者销售走量，还是二者兼有的营销目标，尤其是要达到二者兼备的效果，营销人员在制定策略的过程中也应有所侧重。 调查显示，婚庆活动中约40%的决定出自女方，50%的决定出自双方父母，10%的决定出自男方；而在出自双方父母的决定中，又有约80%以上的决定出自双方的母亲。也就是说，在整个婚庆活动中，约80%的决定出自女性，即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此，利用女性惯有的时尚性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。如果一旦选择了某一款葡萄酒作为婚庆用酒，我们还需要进一步追踪，已被选择的酒水将会被谁来消费。在婚宴上的几乎所有来宾都会成为葡萄酒的消费者，所以如何让消费者带着美好体验离开婚宴，之后进行正面的口碑传播，是我们在推广环节不应忽略的问题。
目前酒店在接受婚宴预定时，婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式，所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择，而选购的渠道大体为商场、超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。平均每次婚礼消费，城市大多在5万-10万元，农村也有2万-5万元，其中酒水的消费占整个婚礼费用的5% -10‰由于大多数的婚庆酒水消费属于大众消费，因此企业针对这一市场开发出来的葡萄酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格中庸的特点。当然，针对高端客户，就需要另当别论了。
婚宴的客户群体比较特殊，这时经销商可以通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商制定一个婚庆酒水潜在客户登记表，为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库。
在明确了基本的营销目标和购买决策过程之后，葡萄酒企业的营销人员就可以有针对性地开展营销推广活动。五一劳动节、十一国庆节、元旦都是中国新人的结婚高峰期，由于广告宣传效果的滞后作用，我们应该在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒，以及靠近高峰期的集中轰炸式高广投放策略。所选用的媒体集中在区域市场的都市报、晚报、广播为主。而且在平常可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目，在引导婚庆文化的同时，来宣传企业的品牌，还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”。为了辅助广告宣传的效果，增强目标消费群体的品牌认知度。葡萄酒企业需要“制造”一些新闻事件，赞助部分公益事业，来提升自己在区域市场的公众品牌。在利用事件来进行公关营销时，突出把握的原则是事件和新闻首先要与喜庆文化相结合，以保证传播效果与目标市场的关联度。
同时婚庆市场囊括了诸如婚介、婚纱摄影、美容美发、家居装修、首饰礼品、家用电器、饭店旅游、房地产、汽车工业等多个相关产业。所以，与这些相关的行业联合起来进行促销，将会以一种无形的方式影响到目标群体的购买决策，如在家居装修卖场摆放专门的酒具和样品、为婚纱影楼提供个性化的葡萄酒赠品等。
另外上文也提到了关于定制问题。婚庆服务的目标消费群体十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，葡萄酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。
本文标签：婚宴酒,葡萄酒
编辑：阿喃
